糖酒快讯

糖酒会召开在即 郎酒五大事业部老总致信经销商

郎酒今年秋季糖酒会没有大型活动,这是糖酒快讯糖酒会采访报道组之前了解到的消息。10月8日,已经在重庆紧锣密鼓开展采访报道工作的记者们从经销商口中得知,郎酒别具意味的动作却比大型活动更撼动人心,五大事业部老总分别给经销商写了一封情真意切的公开信,并在信中公布了下一步的发展策略。

红花郎上市十年感恩有您一路同行

——致红花郎全体经销商的一封信

尊敬的红花郎全体经销商:

您们好!

晃眼十年,岁月如歌,红花郎已与您们携手相伴十年;十年征程,荆棘满布,红花郎与您们始终不离不弃风雨同舟;行业兴衰,时代变迁,红花郎一直与您们坚信“长风破浪会有时,直挂云帆济沧海”!红花郎的成功就是您们的成功,红花郎的成长也是您们的成长,您们的信任、支持,是红花郎一直向前的源动力!衷心感谢您们!

红花郎作为郎酒集团核心战略产品之一,从问世就受到汪俊林董事长、公司各级领导的支持与关爱。在前不久的高层会议上,公司又提出“聚焦发展”的重要方针,给予红花郎人力、物力等全方位的资源支持。我相信,红花郎在我们的共同努力下,一定会蓄势待发、高飞前行!

2013年,白酒行业进入史无前例的调整期,面对机遇和挑战,是您们坚定地携手红花郎迎难而上,渡过难关。2014年上半年,通过与您们的共同努力,红花郎市场运行情况稳中向好,红花郎系列酒的出货量远远大于进货,市场价格止跌企稳,去库存也取得显著成效。

值得一提的是,公司对红花郎的长期规划是:高品质保障的健康酒。品质是红花郎站稳市场的基础,这是红花郎参与一切市场竞争的原点和最本质、最持久的竞争力!

虽然目前白酒市场仍然处于低迷徘徊状态,但从长远来看,白酒作为中国传统文化之一,市场需求不会消失。红花郎作为郎酒“头狼”产品,市场投入也会逐年加大!未来三年,我们与您们共同携手,一切从“抢”开始:抢占先机、抢占消费者!红花郎将不遗余力地抢占市场。希望您们与我们一样,信心满满,坚定不移!

行业洗牌,大浪淘沙。在我们看来,机遇和挑战并存,如何把握好行业机遇,借势而上是值得我们一起思考的问题?我们认为,抓住机遇就是要抓住消费者,持续培育和扩大红花郎的消费性市场,这也是我们与您们持续发展的关键。我们要聚焦重点,倾斜资源,精耕细作,使有消费基础的市场逐年增加,形成良性动销。红花郎会直面市场遗留问题,实事求是地面对,主动地解决,希望与您们在解决的过程中能够互相理解,顺畅沟通。面对行业下行,我们应该调整心态,坦然面对,消费型市场是需要资源和时间来培育,切忌浮躁,循序渐进。

有时候,我们难免会听到一些不利于我们互利共赢的流言蜚语,关于“白酒行业未来”,关于“公司运营”等等,我只想说,我们多年携手相伴,荣辱与共,我们之间的合作关系岂能被外界传言轻易打破?没有一帆风顺的事业,也没有事事如意的人生,没有亲身经历风雨的拍打,怎能有看见彩虹的喜悦?汪俊林董事长常说:“再难也难不过郎酒最初的阶段,再苦也苦不过郎酒最艰难的时期。”亲爱的经销商们,我们携手历经风雨,最艰辛的日子一并走过,郎酒会记得您们,红花郎也会记住您们的!

红花郎成长十年,公司给予了大量的支持与投入,品牌知名度已经享誉全国。在未来,公司还会坚定不移地倾斜资源支持红花郎,坚持红花郎品牌投入。回顾红花郎成长十年,仍然记忆犹新,2004年,红花郎被中国食品工业协会白酒专业委员会授予“首届中国白酒科学技术大会指定荣誉称号”;2006年,红花郎获“中国白酒十大创新品牌”;2009年,红花郎冠名“春节联欢晚会”、CCTV年度经济人物评选;2012年,红花郎被认定为“中国驰名商标”;2014年,红花郎独家冠名CCTV-1黄金档剧场等。同时,独具特色的红花郎市场活动也如火如荼地进行,“红花郎杯”全国高尔夫巡回赛也在业界享有盛名。

今年下半年,“品鉴百味人生共享红花盛宴”的红花郎上市十周年大型庆典活动也正在进行……在线上,我们整合了电脑端和移动端两大平台,优选目标受众聚集的主流媒体,动用富媒体广告、视频前帖片、app广告、论坛等手段,强势曝光红花郎十周年庆典信息,实现对消费者的360度拦截,通过自媒体(微博、微信)与消费者深度互动,来提升他们对红花郎的粘性与忠诚度;在线下,我们在全渠道开展“感恩十年码上有奖”活动,消费者通过扫描二维码来关注红花郎微信,参与抽奖,以此提高消费者的参与度,营造良好的市场氛围。

经销商们,红花郎一直坚持“互利共赢”的合作模式,这也是郎酒一直奉行的准则。汪俊林董事长一直倡导的中国郎狼道,是用狼群精神打造自然界最完美的团队,我们遵守狼群的纪律,有团队精神和责任感!我们能够在顺境中精进,在逆境中生存。希望我们能够一直携手相伴,共创未来的十年、二十年、三十年!

郎酒销售公司总经理助理兼红花郎事业部总经理梅刚

2014年10月2日

活动专题:中国酒业2014年Q1十大最受经销商关注单品

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忆深处郎特经销商的故事

——致郎牌特曲经销商朋友们的一封公开信

尊敬的经销商朋友们:

你们好!

宣传中心的同事请我给经销商朋友们写一封信,我不假思索应诺,因为这一年多来,实在有太多的人和事在记忆深处翻腾,那么绚烂和鲜活。想起去年也是这个时候曾写过一封信,记得那封信谈具体办法和鼓励多一些,在白酒寒冬突然到来的时候,大家有些慌张,作为品牌厂家,我们必须自己稳得住,再把大家团结起来一起取暖过冬,应该说我们用一丝不苟的执着解决了或正在解决白酒转型期中好多问题。一年来,似乎我们一直在变,又一直未变,在变的是我们务实应对操作,效率提高了很多,信心增加很多,不变的是我们坚定的意志,还有对成功的渴望。

难能可贵的是我们经销商朋友们不弃不离,哪怕是在最困难的时候,总能给我们提供极富营养的案例,那样的激荡人心。这里有一长串将永远刻在郎牌特曲成长史最有分量的名字,我无法在一封书信中描绘他们的精彩和担当,只能摘取其中的部分人、部分事,以记录过去的非凡时光。

我们郎牌特曲经销商联盟委员会的会长——赵青女士,每次都是神采奕奕、气定神闲给我们经销商团队传递无可比拟的正能量,她给大家讲述搭建团队的重要性,部门如何设置,如何管理,如何检查跟踪等等,殊不知这一切都不是像讲述那般简单,赵会长说自己从蹲马步开始操练基本功,流汗流血、风吹日晒。她曾经采用最笨拙的办法,像蚂蚁一点一点地搬运食物一样,竭尽全力地去学习厂家的运作思路,结合扬州市场自己做策划,观摩同行的操作,经常与同事们开会熬夜到凌晨。然后去安排执行,检查、评估,调整,日复一日,从不松懈。即使去年得了苏中地区销售第一名,她也没有任何的满足,新的目标和团队担当成为取之不竭的动力。我想,她一定很累,唯一支撑她的,是性格里坚毅的那部分,既已选择,就不曾放弃。

还是一位女士,我们总愿意称呼她夏大姐,这就是靖江的夏艳霞女士,每次见到她总在笑,似乎工作、生活对她来讲就是一门微笑的学问,即便是在一天内收到外地窜货几十万她也在笑,她总说相信我们厂家,相信我们的真诚和努力,相信我们的思路和操作,这些只要大家都在做,就会有好的结果。是的,夏总有她笑的底蕴和资本:一个“郎助郎”活动她能操作得翻天覆地,团购出货200多万,直接单位达到60家,政府多位领导到场协助!一个《暑期一起闯》活动搞成当地电视台一个选秀栏目。直接参与学生近千人!2013年《郎牌特曲——歌声飘过三十年》金融系统演唱会;2013年《郎牌特曲——走进靖江》大型演唱会……等等。

夏总说,做郎牌特曲的感觉真的很好,每天有好多事要做,而且做得很有兴趣,时间不够用,忙,但很开心!这段时间出货平均每天200箱左右,话很轻且微笑着!殊不知靖江这个市场在2013年3月份的时候还有很多问题,老的经销商还有200多万的库存,价格直接杀到厂价,按照传统的判断,这个市场应该属于问题市场,很难翻身,但时到今日,短短的一年多时间,今天在靖江我们的“郎牌特曲”已经是家喻户晓,直接消费进入前两位的白酒品牌!这不能不说是个奇迹,因为我们有一个可以创造奇迹的夏大姐!我们满怀希望等待下一个奇迹,因为她又提速了!

又是一位知性女老板,又是一位亲和力无比的大姐,每次见到她你都忍不住和她多一会儿交流,甚至是想跟她拉些家常话,她就是金湖县的沈英姿女士。金湖属于苏北的一个小县,人口不过30万,今年第一季度已经实现销售1100万,郎特在当地的消费已进入消费者点击购买前两位,可沈总在介绍的时候总是谦虚而幽默地说:“那是窜货帮我们做活了市场,事情主要是我老公做得好,我主要动动嘴是替他发言。”

可沈总私下里总是卯足了劲:“我家殷总(老公)聘我为大客户经理,到年底精英特曲要我做200万团购!”《暑期一起闯》的时候,200多人的团队,沈总除了请专业的培训老师给大家上课,搞拓展,自己也亲自备课,讲创业经历,让同学们热血沸腾!“精英版特曲上市我们先从团购品鉴会开始,目前效果超出了我们的预期”,“这几年我们和郎酒的合作很愉快,我们也没有其他想法,按照公司的步子走,在金湖我们会做出点名堂的”!沈总在招牌微笑中亲切地交流着,语气中透露着不容怀疑的坚定!

“要么不做,要么做到最好”!听这铿锵有力语气就知道接下来我们故事主角是一位男士,他是阜宁赫赫有名的乳业大王,他是一个极其果敢的勇士,看好的事情绝不手软,他会一次性自己赠酒几十万,他自己会花钱做品牌宣传,自己请人写剧本拍故事广告,他为搭建团购专业队伍不惜重金聘请最好的员工,他又是最具学习能力的人,每次会议他都会认真记录并反复追问细节,他进入白酒行业只有两年,他有望在今年成为第一个县级市场过3000万的经销商,他的目标远远不是这些,“那就是当地市场绝对量第一”!他年近六旬,却豪情满怀,他就是阜宁陈乃月先生!也许很多人很难想象这样发展速度,但对心中装着远大目标的陈总看来,这只是开始!我们没有任何理由不为他准备好鲜花和掌声!

这些可敬、可爱的郎特商家还有很多很多!我们仪征的许总、溧阳的姜总、丹阳的陈总、泰兴的王总、泰州的袁总……在他们身上可以看到一个品牌强大的未来。

更值庆幸的是,通过你们的不懈努力和反复实践,我们总结出了一套适合市场长期运作的方法。我们不再纠结和其他品牌进行万劫不复的渠道战、泥潭站、消耗战。我们建立一套以扩大消费者为基础的“品牌营销”体系,并在这个体系下逐一细化总结。我们几年来一直坚持的品鉴会团购模式,只要坚持下来的市场,可以讲无一例外都起到了基础性作用,而且在化解政府行政性消费减弱的情况下找到具体的应对办法。

最近我们决定在一些大中城市开展团购突破工作,首先解决人的问题包括薪酬分配方案,我们对此是有底气的,希望选定的城市的经销商朋友能够配合这个大的举措,并匹配相关资源和团队,坚持一到两年,效果就会出来,不要急于要结果,坚持就是团购的最基本技能。

还有我们的“酒店集中赠饮”方案、“事件营销方案”、部分市场的“销售演唱会”等等,都是在运用品牌的方法做市场,加上我们前期《暑期一起闯》活动,应该讲这些活动会极大地拉伸产品和消费者之间的距离,直接带来的就是消费者点击。今年中秋节很多市场出货比去年有大幅度提升,这就是最有力的证明,我们会沿着正确的路径走下去。

“品牌营销”并不是讲不做渠道了,那又是一种偏激的行为!只是我们做的渠道是可靠的、可控的,我们不能一味靠政策和奖励办法来刺激渠道进货,这样的教训我们太多太多了!江苏仪征市场许总在运作渠道管理和渠道客情方式给我们提供了鲜活的解决方案,希望大家可以借鉴。需要给商家朋友说明的是,这个市场前期也是一个“夹生饭”状态,只是许总的决心大、不惧怕,同时客情和细节做得相当到位,具有普遍的推广价值。

同时,为配合渠道生根,让我们的团队和经销商朋友的业务团队对渠道操作有本质性提高,事业部要求9—11月份各办事处和经销商一起举行业务团队的集中拉练活动,拉练的具体项目希望大家群策群力,把这个工作做实!

目前特曲面临的重大考验来自自身,而非外部,这就是价格的问题。这两年来,我为这个问题绞尽脑汁,目前虽然没有根本性变化,但遏制了下滑的可能,和减少了影响面,整体来讲外部不良库存起码消化掉80%以上,这为我们创造了价格上扬的基本条件。我坦诚告诉大家,坚持治理的决心和意志从来都没有改变,把产品价格往上走的想法没有动摇,这是品牌营销的基本手段,我们不会放弃使用。

还请各位伙伴们珍惜并呵护来之不易的局面。

只要我们的目标不变,我们办法就会越来越多,越来越好,对于业务层面的沟通我们仍将继续下去,但仅仅是这些是远远不够的!我们需要强大,需要卓越,就需要有与众不同的气质,压倒一切的魄力,体现在现实中需要我们的韧性,韧性就是想清楚后不放弃——这个世界上到处都是半途而废的人,这个世界上到处都是自认豁达的人,而豁达有时候不过是“放弃”的代名词。

每个人都想好。但是通常做最后一个却更好:最后一个放弃的人,最后一个离开的人,最后一个还在坚持努力的人,最后一个坚持原则和价值观的人。

我笃定,我们一起坚守、前行!

郎酒销售公司总经理助理兼郎牌特曲事业部总经理陈建伟

2014年9月30日

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打造最具性价比的纯粮酱酒

——致老郎酒全体经销商的一封信

尊敬的商家朋友们:

你们好!

金秋十月,硕果飘香,举国同庆。在美丽的山城重庆,我们迎来了第91届全国糖酒商品交易会。借此机会,我代表老郎酒团队,向各位经销商朋友多年以来对老郎酒事业部的一贯支持和信任,表示最衷心的感谢和最崇高的敬意!2014年,是白酒行业及老郎酒品牌发展极其不平凡的一年,我们经历了模式调整的阵痛、坚守,和发展的煎熬。

昨日的已逝去,明日的还未来,不管以前的老郎酒有多美好,现在的我们都需要调整心态,务实前行。面对白酒行业诸多风雨迷茫,白酒行业需要正能量,老郎酒需要正能量。“诚信务实、言出法随、改进创新,靠前指挥”是老郎酒事业部的团队文化。我们一起积极务实的在竞争中成长,在竞争中收获,积极抢占市场,和消费者沟通,给消费者惊喜,让消费者满意。

借给经销商朋友们写信的机会,我把老郎酒事业部中长期的一些想法给经销商朋友做一个沟通和交流。

一、老郎酒的品牌及品项运行战略

1、老郎酒事业部坚持品牌化运营不动摇,重点市场保持品牌的大媒体投放,保持行业杂志及行业媒体较高的曝光度。

2、聚焦省份以“低成本,广覆盖”为核心指导思想,针对餐饮店、名烟名酒店进行综合品牌氛围营造,贴近渠道、贴近终端,贴近消费者。

3、重视自媒体的运用,充分运用微博、微信宣传老郎酒品牌文化及主张,主动地和消费者沟通。

4、坚持以老郎酒1898、老郎酒1956、精品老郎酒为核心重点品项运行,稳步地发展回沙郎酒。

5、老郎酒1898、1956定位为渠道流通产品,通过价格的重新定位,突出老郎酒系列的“高性价比”优势,弱化批发商职能,加大基础网点的直营,聚焦资源运行餐饮渠道及名烟名酒渠道。精品老郎酒聚焦宴席渠道操作,部分点状市场调整产品定位,聚焦突破渠道。

6、回沙郎酒聚焦团购渠道操作,突出品质营销,体验营销,保持高利差运行。

二、价格管理及库存消化

1、2014年事业部成立了监督办,组建了价格清理小组,坚持二次滚码模式,对电商、批发市场低价销售进行常态化的严肃清查。截止至9月,事业部累计收购货物超2万件,处理违约销售经销商30余家,发现一起,查处一起,绝不姑息,确保价格稳定及价格的逐步拉升。

2、库存消化:直面问题,风雨同舟。以验证式的“固化模式”为主线,根据经销商的不同情况配置不同的消化方案,保持资金的有序流转。

三、团队管理和营销分离

1、坚定推进营销分离模式,根据区域情况,分批次与经销商共同建立城市工作站。

2、实施营销分离旨在提升业务队伍工作效能,确保各类活动执行到位,费用投入精准。增强产品的覆盖率,提升终端掌控能力,提升及控制价值链各环节利润率,保证经销商利润。

3、要求团队提高执行力,事业部加强监督及稽核,事业部负责资源及模式的控制,经销商及办事处负责对接执行,鼓励城市工作站在规范动作的前提下做有序创新。

四、给经销商朋友的建议

1、经营观念与时俱进,要有危机与忧患意识,要有高度的紧迫感及市场责任意识,围绕集团提出“抢占市场,抢占消费者”的核心战略思想进行市场的细化操作。

2、不断提高营销理念,内部管理能力,运营互联网工具及软件管理团队及终端。

3、配合事业部“营销分离”战略,建立城市工作站。随着竞争的不断加剧,未来的竞争要求我们市场反应速度更快。

4、强化配送及其他服务,保持较高的行业信誉度,相信白酒行业及郎酒发展的美好未来,调整好经营心态,聚焦资源,以攻为守。

5、坚持新增网点拓展,强化基础工作的标准化,坚持消费者培育。尊重及关注竞品的情况及变化,及时沟通,快速反应。

6、高度重视物流与价格管理,不要试图破坏市场秩序。最终影响的是信誉,损失的是更多的财富。

饮水思源,我们深知,老郎酒事业部所取得的进步和成功,都离不开您的关注、信任、支持和参与。面对未来,无论是机遇还是挑战,老郎酒事业部将始终坚持“品质第一,聚焦发展”的核心思路为经销商创造最大价值,致力于打造最具性价比的纯粮酱酒,以实际行动回报您这样诚挚、优秀的经销商朋友!

目前白酒行业的调整期,正是郎酒聚焦发展的最佳时期,也正是郎酒夯实基础的特殊时期,我们需要精诚团结,拿出勇气、决心、能力拼抢市场,巩固老郎酒的市场地位,为未来大发展努力奋斗。衷心希望老郎酒事业部与各经销商之间的友谊长存,携手共进、再铸辉煌!我们深信在大家的共同努力下,老郎酒事业部一定能迎来一个崭新的未来!

老郎酒事业部总经理易明亮

2014年9月27日

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潮平岸阔帆正劲乘势开拓谱新篇

——致新郎酒全国经销商的一封信

尊敬的经销商家朋友们:

你们好!

首先,我谨代表新郎酒事业部全体员工向一直以来关心和支持新郎酒发展的商家朋友们致以最真挚的感谢!对商家朋友们所给予的理解和配合致以崇高的敬意!

在过去风风雨雨的日子里,我们并肩作战,直面行业调整和环境变化,对于大家的坚守和努力,我们深受感动,同时,也是对我们更多的鞭策与鼓励。因为有你们,我们变得更强大;因为有你们,我们更能直面眼前的困难;因为有你们,我们更能够担当;因为有你们,我们的明天会更加美好!

众所周知,郎酒是白酒企业中唯一能生产三种不同香型的名酒企业,新郎酒以其优良的品质,获得“中国浓酱兼香型白酒代表”的称号,是郎酒集团“一树三花”中的扛鼎之作。随着近年来白酒行业的调整,为顺应市场变化,在集团及销售公司积极应对下,对新郎酒做出新的定位和要求:坚持中高端品牌发展不动摇;坚持香型差异化竞争发展不动摇;坚持现有产品结构不动摇;坚持重点突破、聚焦发展方向不动摇。

品牌是企业必备的无形资产,在当前白热化的市场竞争中,精准的品牌定位和合理的产品结构是制胜的法宝。新郎酒作为中高端商务用酒,明确以新郎酒(9)+新郎酒(12)+新郎酒(18)为核心,其余产品在现有客户的基础上做大做强,和谐新郎酒以高端品牌形象树立为主。

市场是产品生存之本,目标市场的锁定和聚焦能更切实做到有的放矢。新郎酒通过近些年的发展,已经可以明确以江苏、四川、唐山为重点版块发展,在资源、人力、物力等方面聚焦,以求重点突破;以河南、浙江、安徽、河北等为潜力市场,选择1—2个点突破树立核心标杆市场,以点带面逐渐形成区域版块发展。

我们要在未来2—3年,共同打造以唐山为核心,带动整个华北区域联动发展;以江苏为核心,带动整个华东区域联动发展;以成都为核心,以点带面逐渐形成大四川联动发展。选择市场重点为突破,培育核心客户,产品聚焦建立351工程。

商家朋友们都见证了新郎酒的成长,都清晰新郎酒在团购渠道的建设和维护方面精益求精的运作。但在当前我们要改变思路,在坚持以“团购+宴席”为主渠道的基础上,聚焦突破核心餐饮+核心分销操作思路。并且确立团购营销方向从原来政经营销逐渐向圈层营销发展,在保持原有团购常态运行外,有序主攻商会及当地重点企业单位,重点实现四川、江苏、河北(唐山)群体互动。我们要有效的利用“新郎酒9”在外包装及酒品上的优势抢占宴席用酒的市场份额。通过终端渠道拓展等活动,深入消费者,打造以烟酒店、联盟酒店、婚庆公司、影楼、签约分销商为整合式的终端推广平台。

再次感谢商家朋友们对新郎酒的坚守,以及陪伴我们、陪伴新郎酒所付出的一切努力;也因此,集团公司体恤商家苦心,针对商家库存问题积极制定解决措施,通过商家价差补贴、特大库存商家专项措施、出货政策补贴支持等方式,全力配合商家消化库存。为大家减负,重拾新郎酒消费群体,为后期发展奠定基础。

商无利就失去了其本质,因此在大家携手共度难关的同时,我们也要建立一个共同发展的客户群体,对大家的坚守不但不忽视,更加要重视,要给予大力扶持,保证大家的合理化利润。后期我们要逐步梳理核心客户,建立经销商议事会体系,群策群力管理市场,让核心骨干商家朋友们参与事业部的品牌、市场、团队等诸多问题的研究讨论。

大家熟知“无规矩不成方圆”,在我们共同奋斗的同时,我们也要保障市场及商家的良性发展。将加强货物流向管控,产品二次打码制度常态化,特殊区域单列发展等一系列市场管理措施。同时,内部加强考核及窜货打击的力度,绝不姑息。以品牌与经销商的核心利益为存在的导向,保障长远发展的健康秩序,为我们的共同努力清除障碍。

综上所述的一切落地执行都降任于我们的团队。我们的团队凝聚力、团队执行力、团队创新力都必须有一个长效的可持续发展机制,要精简队伍,培养骨干,打造专业化、精细化的新郎酒精英团队,核心重点区域、重点商家建立直营团队,重点市场设立单独业务单元。

古人云:人心齐,泰山移。万众一心,众志成城!

理清思路、坚定信心,才能凤凰涅槃!我们坚信,有商家朋友的信任与支持,我们敢于正视困难、敢于一起“抱团打天下”!过去同你们一起走过不平凡的历程,面对未来让我们共同携手去开创新郎酒的“传奇”!

潮平岸阔帆正劲,乘势开拓谱新篇!让我们百尺竿头更进一步,愿我们的事业蒸蒸日上,再创辉煌!

新郎酒事业部总经理侯港

2014年9月26日

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