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[独家重磅]银基的教训:重新审视大树底下好乘凉

今年以来,银基不断传来亏损的信息。成就其商业地位的独家代理模式逐渐成为影响其业绩增长的重要因素。面对亏损的局面,银基开始多元化经营,开始改变这种将主线系在“一棵树上”的玩法。

亏损的背后都是大伤

作为五粮液系列酒自2000年以来在各市场中最大的营运商、中国白酒经销商中唯一一家上市公司的银基集团,其贸易型公司的角色存在与调整,对于行业来说颇具现实意义,而且也是中国特有经济体制下,大厂与大商之间博弈的样本。

首先,单靠五粮液一家酒企的支撑风险极大,如遇上游变动,对其将是毁灭性的打击。据了解,银基2011年度收入及纯利升幅达68%及48%,存货亦增53%至4.8亿元,不少行业人士表示,这一信号与银基向五粮液积极入货有关。至2012年度,存货再增36%,与年度利润相若。去年年底,银基在财报中表示,中期亏损主要由于中国经济放缓及白酒市场淡季令生意下跌。而今年6月29日晚间发布的银基2014财年报显示,公司营收同比增长25.4%至4.89亿港元,净利却出现7.88亿港元的巨亏。

其次,重押高端品牌,让自身代理产品结构的比例严重失衡。虽然高端产品利润高,但在行业调整时期却最易受挫,且利润缩水快。在银基近三次业绩中,应收贸易款项及票据严重恶化,被客户拖欠金额皆超过纯利,2012年3月底到年底,银基应收账增幅超过一倍,至15.4亿元,相当于其当年销售额的一半金额。

最后,没有抗风险能力的高端实体店与库存,让企业现金流失衡。银基过去一直是净现金企业,有充足现金流。不过截止2013年3月底,已由净现金变成净负债。且2011年度现金及银行存款逾3亿元,借贷少于1亿元,一年后,现金急跌68%至1.1亿元,借贷却倍增。

对于这些问题,银基一直试图在改变。不过,它牵系着资本与股市,每一个动作都是媒体放大的焦点。

多元化经营,与五粮液还是好朋友

2013年8月20日,银基集团宣布,其公司之全资附属公司银基贸易发展(深圳)有限公司已与国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司订立经销协议。记者去年在采访银基集团执行董事及总财务总监王晋东时,他对此事回应道:“牵手茅台是银基多元化发展的权衡考虑。银基肯定会朝着经营多个白酒品牌产品的方向去发展。”

据2013年12月18日五粮液经销商大会上透露出的信息:2014年五粮液不会对永福酱酒追加市场费用支持。尽管王晋东至始至终都对记者强调:“多元化经营是我们一直以来的方向,在这个过程中我们不会放弃任何一个品牌,更不会做有了新东家忘了老东家的事。”但五粮液的行为还是让行业对两者充满了不和的遐想与猜测。

2014年3月24日,银基集团在成都香格里拉大酒店召开了主题为“拓新境,铸辉煌”的大会。五粮液集团原董事长王国春在会上强调:“银基是开启五粮液走向国际市场的奠基者。现在厂家要与合作伙伴多沟通,这里的合作伙伴是指全行业,包括产业链、智业机构、其他行业的优秀人才,我们要遵循市场规律,要与经销商结合为利益共同体。如果还保持以往的坐商态度,那将是不利的。”王国春的一席话除了证明银基的价值之外,还打破了行业对五粮液与银基的不和传闻。

独家代理,伤上加伤

五粮液成就了银基,银基也舍不得离不开五粮液。一位白酒行业人士对记者表示:“五粮液和银基的关系更类似于一种关联交易。”过度依赖五粮液使银基被资本市场诟病。

但是今年以来,银基的业绩再遭“滑铁卢”,这与其惯常倚重的独家代理模式不无关系。据悉,目前银基在内地独家经销45度及68度五粮液,内地非独家经销52度五粮液,全球独家经销永福酱酒15年等。由于目前高端酒销售量价齐跌,渠道销售遇阻,多为独家代理的银基又不得不回购大量产品,由此导致库存高企,加重自身负担。而且近年来,银基也试图扩大产品经销范围,经销国窖1573系列43度酒、汾酒55度系列等酒,但多是以独家代理的方式。

银基在营销上采取了大经销商制,过去行业好的时候能够支撑,现在五粮液等高端酒市场销售受挫,而银基自身的销售渠道并不突出,现在由于高端酒价格部分倒挂,利润也就大幅下滑。因为独家代理模式销售层级过多,亦被业内认为不是发展的大趋势。

“独家代理模式并非银基独有,全国50%以上的销售规模都是依靠独家代理模式完成的。”成都1919董事长杨陵江在之前接受记者采访时称,“但目前白酒产能过剩,竞争也越来越激烈,独家代理模式将会越来越困难。”

独家经销权属于经销商被赋予最大权益和责任的合作模式。频繁地在各家企业拿到这一权利,也在不断膨胀着银基的信心。但银基集团在定位上存在“硬伤”,过于依赖塔尖部分的高端酒,而塔腰部分的中低端酒较为缺乏,在整体经济及政策突变之下,很难迅速适应市场需求。

点评:银基的现状是厂强商弱的缩影

说到底,银基的现状还是目前白酒行业厂强商弱的一个缩影,其中充斥着各种各样的因素,这些都不是经销商们能够左右和控制的。其实,银基真的很简单,它与所有白酒经销商一样渴望利润,也与所有经销商一样问题缠身。但现在,它又与其他经销商显得不太一样:在巨亏下敢于直面,在变革时敢于指正错误,在调整中勇敢将产品线下沉……

银基背靠五粮液发家,通过自身的贸易运作与整合思路,逐渐成长为与以上齐名的大商。他在每一次公布亏损之后的“舆论压力”中修炼勇气,也在行业调整期中历练“大商本色”,市场是公平的,哪怕前十年给了你一个“含着金汤勺”出生的“家庭”,十年后也要你还原到市场中去历练。尽管银基前进得无比艰难,但方向对了,等待的只是一个重生的时间节点。

节选自《新食品·中国酒业报导》

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