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天玛生态:聚焦特色,做大藏区的“牦牛王”

首届中国(国际)牛羊肉产业大会系列报道——

谁执牛耳?谁做头羊?

【企业篇】

成立于2007年8月,专注高原生态肉食品,甘肃天玛生态食品科技股份有限公司(简称天玛生态)是一个不折不扣的牛羊肉行业“新兵”。然而,历经短短7年的发展,天玛生态现已发展为注册资金3000万、年销售额过亿的牛羊肉行业“新秀”。

天玛生态的迅速发展,与其董事长金现龙是分不开的。他曾任原草原兴发总经理,对牛羊肉行业有着丰富的生产经验和渠道资源。和草原兴发不同的是,金现龙逐渐将重点聚焦在牦牛产业上,并发力牦牛产业链建设,整合上下游资源,着力将天玛生态打造成大藏区的“牦牛王”。 吴泽伟 /文

起家▲▲“藏牛羊”走向全国

在创立天玛生态之前,金现龙在原草原兴发历任副董事长、党委副书记、书记、总经理等职务。然而,自2004年禽流感爆发后,原草原兴发陷入困境,随后接连几次被资产重组,却难改由盛变衰的命运。

2007年,金现龙遗憾地离开原草原兴发。然而没多久,金现龙就被重新请“出山”——原草原兴发在甘南玛曲的一家工厂因欠款被抵押出去,这两个债主看中了甘南牦牛和澳拉藏羊的独特潜力,却不懂肉食品的生产和销售,就力邀金现龙“入伙”,三人一拍即合。

2007年8月,甘肃天玛生态食品科技股份有限公司在甘南州玛曲县成立。第二年6月,天玛生态在北京举行产品上市发布会,其奔跑牛、奔跑羊和奔跑鸡三大系列产品一经亮相,便吸引了业内人士的关注。当年,天玛生态就被甘肃省推选为“2008北京奥运会专供产品提供商”。如今,在金现龙的带领下,天玛生态已发展为全国唯一一家将高原牦牛肉、藏羊肉产品打进全国市场的品牌。

“2008年和2009年这两年,我们以西部的兰州、银川,华北地区的石家庄、北京和华中地区的武汉为重点市场进行开发,然后以这些重点市场为基本点,向外辐射;经过两年的时间,慢慢打开了全国市场。”天玛生态营销总监兼总裁助理鄢伟告诉记者。

策略▲▲围绕“特色”做文章

甘南玛曲草原有“云端上的牧场”和“亚洲第一天然优质牧场”的美誉。利用得天独厚的天然牧场资源,天玛生态在玛曲县建成国内首家高原生态肉食品标准化精深加工示范厂,工厂已通过HACCP验证及进出口检验,主要从事阿万仓奔跑牛、澳拉奔跑羊等生态牛羊肉产品的生产开发;在古浪县建成高原奔跑鸡标准化加工厂与40余处放养基地,主要从事生态鸡肉的生产开发。

此外,天玛生态率先发起并实践“公司+合作社(牧场)+小型规模化养殖户”产业模式。为加强良种保护,天玛原料产地实施有籍管理,天玛牌阿万仓奔跑牛与澳拉奔跑羊(玛曲地区)地理标志产品注册正在进行中。

“以‘奔跑’命名,主要是因为牧场畜禽保持半野生的游牧放养方式,每天均保持8小时以上的自由奔跑时间。”鄢伟称,目前天玛生态共有70多种单品,其中奔跑鸡、沙漠土鸡、羔羊肉串这三个系列就接近20种,牦牛产品所占比重为51%,禽类产品占到37%,羊肉产品占到11%。

在鄢伟看来,牦牛肉品营养丰富,低脂肪、低胆固醇、富含氨基酸,迎合当代消费者对健康食品的追求,天玛生态未来还将继续加大牦牛产品的比重,聚焦牦牛产业。

不过,大多数普通消费者对牦牛产品的认知有限,这在一定程度上影响了天玛生态牦牛产品的销售,为此,天玛生态在原料肉基础上精深加工,研发出了一系列的调理产品。“比如,我们前一段时间推出的牦牛牛排,食用简单,很受消费者的欢迎。”鄢伟说。

渠道▲▲线下和线上两手都要抓

历经7年的发展,天玛生态在全国各地拥有70余家一级经销商,累计入驻全国连锁商超3000余家。

天玛生态之所以能在短期内打开全国市场,得益于金现龙在原草原兴发的渠道积累。以金现龙为首的管理团队很多来自原草原兴发,积累了大量的渠道资源,从而推动天玛生态能够快速走上轨道。

“今后,我们将重点聚焦在牦牛产业上。牦牛产品定位高端,市场拓展方向主要瞄准北上广市场。”鄢伟分析,北上广市场比较发达,无论从认知上还是从消费能力上,都可以为天玛生态牦牛肉的市场开拓提供广阔空间。

此外,天玛生态也积极开拓线上渠道。早在2012年底,天玛生态就与京东商城签订合作协议,成为冷冻肉食品在京东商城开业的第一家旗舰店。随后,又相继进驻淘宝网、1号店、我买网、沱沱公社等电商平台。截止到2013年底,天玛生态网上销售业务已达500多万元,预计2014年天玛生态网上销售业务将会突破1000万元。

目标▲▲做大藏区的“牦牛王”

“下一步我们将整合整个藏区的中小型牦牛屠宰加工厂,以规模化优势来发展牦牛产业。”鄢伟称,在天玛生态的发展规划中,心怀的是整个大藏区。

在金现龙的计划中,未来天玛生态将在有限的牧场进行可控的人工标准化养殖,对不同年龄段的牦牛肉进行不同的深加工处理,这样不仅使食品质量安全可控,还可以做到产品标准统一。

为了进一步挖掘牦牛肉的市场潜力,天玛生态将把产业链向前端延伸,在目前已有的生产基础上,天玛生态将建设一条从牦牛繁殖直到产品深加工的完整产业链条。目前天玛生态已与中国农业大学等多家科研机构开展合作,其中,牦牛繁育试验场合作项目已进入操作阶段,规模育肥项目、产品深加工项目正在进行中。

在此基础上,天玛生态将继续发力牦牛精深加工,以拓展下游销售空间。据透露,公司将在兰州建设牦牛藏羊深加工工业园,对牦牛产品进行深度开发,形成完善的产品体系。

【对话】 掌握消费者才能成为行业老大

记者:天玛生态7年来赢得快速发展,优劣势分别是什么?

鄢伟:天玛生态的优势在于资源和渠道,再加上原草原兴发的渠道积累,才使得天玛生态的产品得以快速铺向全国。

不过,在天玛生态的发展中,资金不足一直是困扰我们的难题。毕竟,一辆再好的车,上了轨道之后,油箱里没油,将油门踩到底也不行。

记者:如何解决这个问题?

鄢伟:天玛生态希望能够通过资本市场的力量来解决资金问题,目前已经与香港瑞东集团签署战略合作协议,瑞东集团将在天玛生态上市规划等方面提供全程服务,筹划天玛生态在资本市场上市。

记者:如何看待当下牛羊肉行业?

鄢伟:当下牛羊肉行业,最突出的问题是进口牛羊肉的冲击。据了解,进口牛羊肉以及走私牛羊肉已经占据了中国牛羊肉市场的半壁江山,国产牛羊肉所占比重仅有30%—40%。进口牛羊肉对国产牛羊肉的冲击主要表现在价格上,尤其是走私牛羊肉,价格很便宜。

记者:这些现象影响有哪些?

鄢伟:进口牛羊肉虽然对国产牛羊肉有冲击,但从另外一个方面看,将加速中国牛羊肉行业的洗牌,一些中小型企业将被淘汰;那些致力于全产业链建设的企业将进一步扩张。

记者:天玛生态如何应变?

鄢伟:天玛生态的牦牛肉并没有受到太大冲击。因为,世界上牦牛产量最大的地区是中国,而中国产量最大的地区在甘南。目前天玛生态面临的问题,是如何对牦牛肉进行有效推广,让更多的消费者认识和了解牦牛肉,从而拉动天玛生态的销售增长。

记者:业内有人说,在供需缺口日益加大的背景下,谁掌握了牛源羊源,谁就是行业老大。您如何看待这种说法的?

鄢伟:这种说法,我只能认同一半,仅仅掌握资源还不行,还要有市场和渠道。虽然国内消费者对牛羊肉的需求在逐步提升,供需缺口不断扩大,但可供消费者选择的牛羊肉产品也比较多。我觉得,谁能影响消费者的购买权,谁才是牛羊肉行业的老大。

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