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先尝后买 集配号试水“另类O2O”

与电子产品关注配置不同,顾客买菜更主要的是看菜好不好吃,而判断菜是否好吃的办法就是尝一尝,这也成为生鲜电商面临的最大问题.如何解决产品体验,让顾客通过味觉、触觉和嗅觉,对产品有直观的感受?

建线下体验店似乎成为一种有效的解决办法,将惯常的online 2 offline转变为offline 2 online,先在线下体验,然后线上购买。这正是“集配号”目前正在尝试的模式,其也希望借此,打造一个冷冻冷鲜食材供应链集成服务平台。首席记者 李建东

【动作】

食材触电,试水O2O模式

9月9日,上海自贸区外高桥喜来登酒店,武汉良中行供应链管理有限公司(以下简称良中行)的食材采购协同平台集配号正式上线。当天,位于上海自贸区内的集配号进口食材选货中心以及分布在全国各主要城市的10家集配号集成服务体验店也同期开业。这也标志着,良中行致力打造的“食材供应链O2O服务模式”正式起航。

中国工商联水产商会会长田全海介绍:“目前,中国水产行业的几支领军品牌都在尝试‘触网’,但他们大多触的是C网,在天猫、京东、顺丰等平台上开设店铺,做应对互联网浪潮的尝试性销售。”其弊端就是采购群体定位和相关配套服务方面不足,难以满足核心客户群体的实际需求。

作为“食材原料”型的生产企业,核心目标客户群应该是连锁餐饮企业和经销商。而B2C平台主要是面向大众消费群体,并不是原材料生产企业的目标客户群,B2B客户群体相对精确,却又受制于构建销售网络能力及冷链物流运输条件。

此次良中行启动的集配号,则是对食材供应链O2O模式的尝试。其定位为开放的冷冻冷鲜食材供应链集成服务平台,主要为国内外生产商及贸易商、连锁餐饮酒店、经销商及中央厨房、团膳机构等提供基于互联网及移动互联网平台的,在线交易、产品分销、采购协同、冷链物流、仓储城配、尾货交易、担保支付、金融结算、营销推广等综合供应链集成服务。

【亮点】

自建体验店,先“尝”后买

目前生鲜电商的概念虽然炒得很火,但却面临诸多瓶颈,其中首要的一点,就是客户缺乏对产品的体验。

所谓的O2O,就是online 2 offline,简而言之,就是线上展示,线下销售。

一位业内人士曾表示,从人体的感官角度来说,网上销售能解决视觉和听觉,却解决不了触觉、味觉和嗅觉。但恰恰生鲜食品是最注重触觉、味觉和嗅觉的领域。

如何解决O2O模式中的线上体验,成为这一模式成功与否的关键。上述业内人士给出的建议,是逆转一下思维,将online 2 offline转变为offline 2 online。简单来说,就是线下布点,这个点并不一定需要卖产品,哪怕是一个展示柜、体验馆都是可以的。

而这也恰恰是集配号现在重点在做的一件事。目前,集配号在全国已经开设了10家集成服务体验店,体验店构建的线下平台,承载着客户开发、产品分销、样品展示、业务推介、冷链物流、仓储城配等线上业务落地的重要功能。

同时,集配号把跨境电商采购分销作为平台发展的另一个核心要素,同步在上海自贸区开设了集配号进口食材选货中心。预计至2015年底,集配号集成服务体验店将新增30家,集配号进口食材选货中心也将拓展至天津、郑州以及广州。

【突破】

冷链配送,班车化覆盖全国

解决了线上体验的问题,生鲜产品的冷链物流成为另一个需要跨越的门槛。与常规产品相比,冷链物流涉及的问题要多得多,其复杂程度也不可同日而语。

一位业内人士曾举例,如何能做到在浙江44摄氏度的高温下,将一条冰鲜的三文鱼安然无损地从一个城市送到另一个城市的客户手中?而这个天气你又如何保证从西北运过来的哈密瓜到了上海还能保持新鲜而不熟透?

在解决冷链物流问题上,集配号也在探索自己的模式。其冷链物流实行班车化模式,在重点城市都有固定的发车线路和时间,主要为平台上下游认证会员客户提供冷链物流配套服务,包括全国干线冷链物流、支线冷链物流,以及冷链物流业务的信息化系统服务。

其冷链物流服务的交易及管理过程通过集配号电子商务平台实现。客户可以通过平台实现查询物流线路/费用/时点、下达物流订单、在线追踪货物等。

良中行董事长朱长良表示,集配号上线后,计划通过三年时间,在全国市场基本实现城乡销售覆盖网、冷链物流班车网、电子商务采购协同网、城市终端配送网和食材产业配送园区的发展布局。

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经销商如何转型

做第三方物流商?

现实中,转型为纯粹的第三方物流商并不多见,更多的是对经销定位进行了拓展,既是某些品牌的经销商,同时承揽了另外一些品牌产品的配送服务,找到了新的利润增长点,是“搭顺风车”的模式。

究其原因,经销商和第三方物流商是差异很大的经营业态,所需核心竞争力很不相同。快消品行业的主流营销模式是经销而非直营,所以经销商依托代理品牌和网络的优势来拓展其他品牌产品的配送业务,是有益的补充,如果将来副业大于主业,就算是惊喜。

1.成为KA物流配送商

厂家对KA直营是大势所趋,又由于KA对配送有更高的要求,同时希望配送商更为集中,以化繁为简,所以专营商超渠道的某些品牌的代理商捷足先登,与其他品牌(包括但不限于食品)合作成为其配送商,代配送费用一般5%-8%。

2.成为区域冷链物流配送商

成功的案例如北京快行线食品物流有限公司,是从顶点商贸剥离而来,1996年开始代理湾仔码头、思念、三全等速冻产品,2003年,成立物流公司,当时,物流配送80%是为自己企业服务,20%给第三方企业配送,至2011年底,公司配送额达12亿元,其中自己企业配送仅占5%,这就是副业超过主业的案例。

3.成为乡镇网络综合配送商

每个县都有食品、酒水、日化等产品经销商,他们已耕耘乡镇多年,一般是多牌多品经营,按固定的时间和路线完成乡镇的配送。一些二三线的品牌由于销量少,也不太受经销商待见,但在乡镇又有需求,这就为乡镇网络“综合配送商”的产生提供了土壤,但他不是第三方物流,仍然是经销商和分销商。

业内认为:快消品经销商向物流配送商定位拓展,是对现有定位的有益补充,是“搭顺风车”的模式。但无论做哪一种转型补充,都需要逐步提升作为物流配送商的核心能力,也就是如何实现“多快好省”,这需要坚持在硬件和软件上做必要的投资。

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