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“穿”上休闲装,鱼豆腐走红电商渠道

往常的鱼豆腐都是冻品,定位火锅料,受制于冷链和销售淡旺季

而休闲鱼豆腐突破限制,迎合了当今休闲食品的潮流,市场细分,前景看好

在鱼糜制品的大家族中,原本表现平常的鱼豆腐悄然一变竟红遍大江南北。尤其是在电商渠道,它俨然成为天猫商城的爆款产品,蝉联食品饮料板块周销量冠军。

鱼豆腐为什么能这么火?关键就在一“变”之中。这一变,鱼豆腐从原来的火锅料产品,变成了经过调味,且有着华丽包装的休闲食品。美味、时尚、快捷兼具一身,实现了完美的跨界。

而休闲鱼豆腐的成功,也让鱼糜制品行业看到了背后巨大的商机,从今年开始,越来越多的企业上马这一产品。一些业内人士认为,对于整个行业来说,大家更应该看到的不是休闲鱼豆腐本身,而是其带动的休闲化潮流,这对整个鱼糜制品行业来说,将是一个巨大的蓝海。

首席记者 李建东

现象:鱼豆腐玩变身,主打休闲牌

最近几个月来,余明建一直在忙着新公司的注册,在他的计划里,7月底新公司方方面面的工作可以完成,也可以先小批量生产出来一部分产品。

余明建注册的新公司叫福建渔享食品有限公司(以下简称渔享),主要生产的产品叫做休闲调味鱼豆腐。

常见的速冻鱼豆腐大多都是正方体的形状,主要用来下火锅或者做麻辣烫,但这种休闲鱼豆腐有很大差别,形状被做成了扁平状,并进行调味,更重要的是,都采用独立真空包装。余明建告诉记者,他们的产品调味比较有特色,他对即将上市的产品也很有信心,不过余明建略感遗憾的是,自己还是晚了一步。

早在两年前,余明建就萌生过这样的想法。当时余明建还在四川一家工厂,当地消费者不接受火锅料产品的情况让他很头痛,经过一番调查,他觉得可以将鱼糜制品调味,做成适合当地口味的产品。不过因为种种因素,这个想法当时没能实现,直到今天才得以落地。

然而在这两年多的时间里,已经有多家企业走在了前面,生产出来了和余明建思路相似的产品,并且取得了相当不错的销售业绩。

其中,温州渔夫食品有限公司(以下简称渔夫)是最有代表性的一家企业,其生产的炎亭渔夫休闲调味鱼豆腐等产品,年销售额已经过亿。

渔夫是在2012年开始尝试生产这一产品的。在此之前,渔夫主要生产当地的特色产品,但是外地销路打不开,企业濒临倒闭。没想到,休闲鱼豆腐这个创新性的产品一炮走红,短短两年时间内销量暴涨,这让渔夫董事长郑恩苍和销售总监王涛都始料未及。

除了渔夫之外,看上这一产品的还有不少企业。据本报记者了解,温州汤记码头水产品有限公司、温州香海食品有限公司等企业也都在生产这一产品。王涛告诉记者,据他了解,从去年开始全国涉足休闲鱼豆腐产品的厂家不少于30家,范围遍及福建、浙江和山东等多个地区。

优势:摆脱各种限制,市场广受认可

休闲鱼豆腐的火爆绝非偶然,这和该产品与众不同的特性有着密切的关系。

“首先是突破了冷链的限制。”在王涛看来,这是最重要的因素,以往的鱼豆腐都是冷冻的,运输必须借助冷链,大大限制了产品的销售。而休闲鱼豆腐摆脱了冷链的制约,常温保存,这使得产品的销售面大大拓宽。

对于这一点,余明建也深表赞同,他认为,摆脱冷链是这一产品取得成功的前提。

另外,休闲鱼豆腐针对休闲食品市场,也没有了那么明显的淡旺季差别,这也更利于产品销售。王涛告诉记者,以往的速冻鱼豆腐在消费者的眼中,就是火锅料的一种,人们对它的定位就是用来下火锅的,季节性比较明显,只有在冬天才卖得好,但现在的休闲鱼豆腐渠道完全不同。

王涛表示,休闲鱼豆腐就是把以往的速冻鱼豆腐经过工艺改造,做成了零食,在超市也是和豆干等这类小食品在一起销售,这类产品一年四季的销售相对平稳,虽然夏季也是淡季,但差别不会很大。

在产品口感方面,休闲鱼豆腐也有着天然的优势。“它比豆干的口感更细腻,但是又比海鲜或肉制品价格便宜。”王涛告诉记者,高性价比也是其走红的关键因素。

休闲鱼豆腐和豆干其实是形态差不多的产品,但是豆干的口感比较粗糙,味道不好。而鱼豆腐含水量较高,口感细腻,也很容易入味,兼有豆干和海产品的风味。虽然比豆干的价格稍高,但与海鲜产品和肉制品相比,鱼豆腐又便宜很多,综合看来,其价格体系有着很大的优势。

前景:市场空间巨大,未来加速增长

正是得益于多方面的优势,目前整个行业都比较看好休闲鱼豆腐。业内资深专家、福建安井食品股份有限公司技术总监周文果曾表示,鱼糜制品的休闲化,将是未来的一个重要趋势。

往常鱼糜制品都是一款产品卖给所有人,没有细分市场。如果针对年轻消费群体,开发休闲化、方便化的零食,将更符合年轻人快节奏、追求时尚的特点,肯定会有不错的市场反应。目前的休闲鱼豆腐正是符合这一趋势的产品。

王涛也认为,休闲鱼豆腐的成功正是在于迎合了休闲食品的潮流。据他了解,最近几年休闲食品的发展速度很快,每年都有大幅增长,在线上渠道2013年比2012年销量增长480%,而且根据业内人士的预计,未来几年休闲零食的增长势头依旧,每年的增长速度不会低于50%。

王涛粗略估算,目前休闲鱼豆腐的市场年销售额有4亿~5亿元,但市场容量远不止于此。而且这个产品的渠道适应性比较强,各种渠道也在不断扩展之中。

在天猫商城,记者看到炎亭渔夫有一款售价22.8元的500克装鱼豆腐,月销量达到了24310单,仅这一款产品在一家网店的销售额就超过了50万元。

而王涛称,这样的网店还有很多家,他们的鱼豆腐可以称得上是全网爆款产品,曾蝉联天猫超市食品饮料板块周销量冠军。目前网上渠道销售在其整体销量中占比25%到30%,在淡季里每个月销售额有300多万元,旺季里则可以达到500万元。

今年世界杯期间,电商渠道的销量有不少增长,王涛说他们没有做任何形式的推广和促销,都是市场自发的。他觉得,未来电商渠道还有更大的增长空间。

【企业样本】

一颗鱼豆腐 年销过亿元

福建鹏凤是怎么做到的?

一个单品年销售额过亿,在速冻鱼糜制品行业,有此实力的企业并不多见。福建石狮市鹏凤食品有限责任公司(以下简称鹏凤)恰恰就是这样一家企业。

鹏凤整体规模并不算大,但在鱼糜制品行业小有名气,产品广受市场认可。最值得一提的是,鹏凤的一款单品鱼豆腐年销售额就达1亿多元,几乎占了公司年销售额的半壁江山。

连许多行业一线企业都做不到的事,鹏凤是如何做到的呢?首席记者 李建东

●一颗鱼豆腐,长年畅销

4月底,气温一天天升高,火锅料产品已经进入市场淡季,对于大部分生产企业来说,生产量大幅削减,车间进入维护期,甚至要裁减一部分工人,整个行业都进入了蛰伏期。不过在福建石狮市鹏凤公司,却丝毫察觉不到淡季的“萧条”,生产厂区内秩序井然,远远就能听到车间中传出的机器轰隆声。

鹏凤在福建的鱼糜制品行业中规模并不算大,但在有些方面确实可以称得上是“隐形冠军”。比如,鱼豆腐,每年销售额1亿多元。

鹏凤董事长柳文战告诉记者,工厂从农历正月初八开始上班,到4月底一共只休息了四天。平时都是满负荷生产,车间工人每天两班倒,日产量一直保持在四五十吨。在柳文战的头脑中,鹏凤早已没有什么淡旺季的分别了。

“做工厂,经营者头脑中千万不能有淡季的思想。”鹏凤总经理蔡明芽告诉记者,最开始一位行业前辈跟她讲这个观念的时候,她还不认同,但后来慢慢理解了。如果企业经营者理所当然觉得行业就有淡旺季,那在淡季里他就会觉得很坦然了,“反正每家都这样,我也没有什么好担心的”。

“其实你可以做得更好。”蔡明芽觉得,鹏凤的鱼豆腐之所以全年都销售比较平稳,最重要的还是产品说话。

产品质量稳定,品质有保障,这是前提。而且在开发市场之初,她就没有只做单一渠道,而是全面开发,多渠道推广,这样就最大限度降低了渠道波动对销量的影响。而且蔡明芽也没有将自己的产品定位为“火锅料”,她觉得这就是食品,只要是卖吃的地方,鹏凤的产品都可以尝试。否则,消费者就觉得你这产品就是下火锅的,不到吃火锅的时候就没人买。“有时候销路就在自己的嘴上,定位很关键。”对这点,蔡明芽感触很深。

●产品为王,“好吃又便宜”

有很多同行问柳文战,为什么鹏凤的鱼豆腐卖得那么好,柳文战想来想去,觉得最重要的因素还在产品本身。“优势就是好吃又便宜,性价比高。”

要想让产品好吃,原料是第一关,也是能做出好产品的前提。在蔡明芽看来,有些企业单纯为了追求价格优势,一味在原料上做文章,这是本末倒置的做法,结果也往往适得其反。

因此,原料采购环节一直是蔡明芽把关最严的地方。在她看来,把所有问题都截留在第一步,后面的隐患就会大大降低。

“很多时候出问题,原因都在原料环节,所以我们都会去买好的东西。”蔡明芽告诉记者,作为企业管理者,她不可能每批次产品都去检查,因此在鹏凤就形成了一条不成文的规定:每个人都是检验员,包括老板、仓管、生产工人,甚至是搬运工,每位经手的人都把这当成是自家的东西,尽职尽责,发现原料问题就及时退货。

蔡明芽和供应商通常都是现金结款,这是很多供应商求之不得的客户,所以多年来相互之间的合作关系也都比较好。曾经有一次,一家供应商的产品不合格,蔡明芽发现之后,直接就和他们终止了合作,拉来的货压根儿就没让卸车,直接退掉。从那之后,再没有供应商敢在原料上做手脚。

这种对产品的追求,不仅仅体现在原料上,还包括设备、工艺等方面的不断改良,在这方面的投资,柳文战也从来不手软。

柳文战给记者打了个比方:“人的思维就像打成的浆一样,你想做成什么形状都可以,但是千万不能煮熟了,一煮熟就死定了。”在他看来,作为企业老板,思维一定要不断进步,不能受太多框框格格的局限,否则就像煮熟的浆一样。

不久前,柳文战就花重金引进了一条自动化的鱼豆腐生产线。这条生产线在行业里是刚刚推出的,还没有几家企业用,但柳文战看过之后觉得行。因为其将原来需要大量手工的生产流程大幅度简化,虽然短期来看需要增加投入,但从长远看,鱼豆腐的生产成本将更有优势,而且先投入,就比别人领先一步。

●黄金搭档,技术控+营销专家

从19岁开始做鱼丸,柳文战在这一行里已经干了20多年。在1992年,柳文战做鱼丸还只是在一个小作坊里,前店后厂,当天做当天卖,后来建成了规模化的工厂。如今鹏凤的企业规模要进一步扩大了,柳文战已经在漳州拿下90亩土地,新工厂一期工程也在有条不紊的建设之中。

最早起步时,是柳文战一个人在从事这个行业,结婚之后,妻子蔡明芽也加入进来,一个主外一个主内。

在柳文战的眼中,企业的运行就是一个链条,采购、生产、运输、销售等,就像一条流水线,企业负责人精力有限,不可能每个环节都顾及到,所以就要抓重点。鹏凤要抓的重点就是生产和销售,而这两方面就分别由他和蔡明芽负责。

在不少同行的眼中,柳文战是个很安静的人,善于倾听,善于学习,会听取别人的意见。这种性格让柳文战有时间静下心来好好琢磨生产方面的问题。“我们厂里所有设备方面的问题,他都非常熟悉,有时候设备出问题,别人都解决不了,他鼓捣鼓捣最后都搞定了。”在蔡明芽的眼中,从工艺到设备,柳文战样样精通,俨然就是一个“技术控”。

如今,柳文战有一根手指就少一截,那是曾经在一次调试设备的时候,不小心被机器轧断的。

采访时,恰逢柳文战和一位设备供应商谈改进设备的问题,从设备的改良到细节的完善,再到车间实地测量,柳文战谈得不亦乐乎,为了实现车间空间的有效利用,柳文战甚至创新性地把设备立体化布局。最后,这位供应商不禁向记者感慨:“柳总在生产方面确实精通,很多创新性的想法对我们的设备改进也很有帮助。”

而在销售方面,蔡明芽则打理得井井有条,她有一套自己的策略。虽然鹏凤的产品在很多地区的流通渠道已经很受欢迎,也有不少经销商找到鹏凤想代理他们的产品,但蔡明芽并未将代理权大范围放开,她重点扶持的是一批合作多年的老经销商。

“我把可以给10个人赚的钱给一个人,你说我们的合作还能不稳固吗?”蔡明芽表示。相反鹏凤本身却将利润放得很低,在她看来,这样的模式为鹏凤赢得了一批忠实而稳定的合作伙伴。

在外人看来,鹏凤的做法显得有些保守,不过蔡明芽不以为然,她觉得只要自己的思路想好就行了,有时候,跑得很快的,到最后不见得是第一名,而那个持续性最好的,往往才能到达终点。

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