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市场实操是企业最急迫的需求

在这次行业调整中,最为明显的转变就是白酒传统的广告宣传下滑,不少企业将原本投入到传统电视、高炮等渠道的硬广费用转用于市场运作和渠道建设上。可见酒企对不断变化的竞争态势是比较担心的。这时,不少酒企开始寻找营销咨询机构合作。第三方机构的介入能够给企业带来多大的市场价值?作为从事酒类电商多年的一名普通经销商,对于第三方机构与企业、渠道商的种种离合有着自己的一些看法和理解。

与第三方合作,喜忧参半

对于酒企而言,外脑的介入是具有一定积极意义的。首先,它能够让企业跳出企业自身的局限性,以外来者的视角看待企业存在的不足和缺陷;其次,可以为老旧的企业注入新鲜的血液和活力。最后,为企业领导者决策带来灵感或建议。

然而,在实际的操作中,也会有一定的矛盾和局限。因为咨询机构也是一个企业,也有自身的经营理念、公司定位与赢利模式。随着市场的发展,企业的成长,竞争的压力和现代化、行业化及信息化的挑战,也对酒业咨询顾问公司自身的转型与升级、策略性定位、战略发展路径、核心竞争力培养提出了前所未有的挑战。坦白说,当前白酒企业的网络营销计划与策略仍处于比较初级的阶段,白酒企业的营销还需要在系统化、持续化、精准化、有效化方面寻求突破。总之,实际操作是企业最为现实的需求。

咨询机构应该具备三方面的能力

对于白酒企业而言,与咨询公司达成伙伴关系,目的就是希望咨询机构能够给企业带来实效,解决实际的困难。但是,当前很多咨询机构学院派气息过于浓烈,对于企业的市场操作过度地依赖于模式,很多问题仅仅停留在书本上,能够切实给企业带来的帮助不多。所以,酒企希望第三方咨询机构具备以下几个方面的能力:

首先,营销策略要有针对性。每个企业都有着自己不同的特点,也有着自身存在的问题。由于每个企业的背景文化不同、人员素质不同、所处的地域特征不同、产品个性不同,所以第三方机构应该根据这些个性特征提出有针对性的方案,而不是用一而概之的模式化方案为企业解决问题。

其次,营销方案要有实效性。有的企业寄希望于第三方机构全权代理,自己只要看到实效就可以了。但是第三方机构作为外来者,对企业本身有不熟悉的地方,建议第三方机构和企业自身共同确定方案,共同实战市场。这里特别需要提出的是,第三方机构应该是根据企业当前出现的相关问题设计解决方案,这个方案应该是易懂的方案,避免高、大、空的概念,能够让企业的员工快速掌握解决问题的要领和关键。“授人以鱼,不如授人以渔。”方案的实效性还要体现在方案用于市场操作的可行性和实用性,工作的安排要注重有序性与合理协调性,让工作效率大幅度提高。

最后,服务要有持续性。一个合作应该是持续性的,而不是短期性的工作。因为企业在不同的阶段面对的问题不同,解决问题的方式也不同,这就需要一套长期的操作方案。例如,为一个崭新的企业确定品牌是最初的目标,之后可能还要涉及到如何壮大品牌,如何稳固品牌等,这一整套的方案应该是连贯性的,灵活性的,多选择的,而绝非是短期性的。

文/山西晋善美商贸有限公司电商事业部总经理 严永刚

摘自《新食品·中国酒业报导》

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