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中档白酒市场竞争加剧 销售重心前移拼服务

最新市场数据显示,在五一节后,茅台、五粮液的价格再现小幅下滑。在中高端白酒量价齐跌不见好转的背景下,200―300元价位的大众白酒却逆势增长48%,酒鬼酒、珍酒等都在本周加推了针对这一区间的新产品,而五粮液、泸州老窖等则不断加大旗下中低档产品系列的权重,中档白酒市场的竞争压力进一步加剧。

一线价格小幅下滑

记者了解到,目前经销商手中53度飞天茅台的一批价格在890元/瓶左右,二批、团购价格在930元/瓶左右。而4月中上旬,其二批价格在950-970元左右。普五(52度五粮液)的价格在部分渠道仍处于倒挂状态,较之五一前夕价格微降。

53度飞天茅台在天猫购酒网官方旗舰店价格为899元/瓶,较4月15日906元/瓶的促销价格略有下调,目前月销量737瓶。天猫购酒网官方旗舰店普五价格为618元/瓶,月销量608瓶,4日价格为605元/瓶;天猫酒仙网官方旗舰店普五价格为729元/瓶,月销量61瓶,五一节前价格为749元/瓶;目前天猫壹玖壹玖官方旗舰店售价最低,普五价格为599元/瓶,月销量208瓶。

此前,有渠道调研显示,泸州老窖公司从4月1日起下调柒泉公司国窖1573出货价至680元(含保证金)。

200―300元是增长主力带

不过,酒鬼酒供销公司总经理郝刚认为:“数据显示,行业没有大家想的那么冷。2012年白酒行业销售收入4466亿,2013年超过了5000亿,还增长了12%。”增长在哪里?郝刚分析,600元以上价位的酒除了茅台、五粮液之外已经基本不动,去年比2012年的销量下降68%,大多数企业下滑七成以上,包括酒鬼,销售十分缓慢;第二个档位是300元―600元,同比下降了52%,丢了一半江山。而中国酒业增长主力是在200元―300元价位的白酒,同比增长48%,100元―200元的档位增长了37%,白酒业整体平均价格下移。老百姓消费升级,“人民酒”时代来临。

为此,酒鬼宣布推出广东市场未来几年核心产品―酒鬼老坛1985、经典湘泉。经过精细的市场调查和缜密的市场分析,锁定了终端表现100元―300元/瓶的价格区间,由酒鬼老坛1985填空式导入。而经典湘泉则布局于在终端售价100元/瓶以下,两大系列合力覆盖中低端。

珍酒近日也推出窖藏2009、珍酒窖藏1985和珍酒2009封坛酒三款新品,前两款的价格区间在200―400元。珍酒母公司华泽集团董事长吴向东去年就曾提到,“今后的白酒市场,面向大众才是最佳选择。下一步,集团的大部分产品都将走大众化路线,尽量紧贴市场、贴近大众。”他透露,珍酒在2013年的业绩比去年同期增长超过100%。

日前,五粮液副总经理朱忠玉在股东大会上强调,公司将力争高端酒收入不下降,而特曲、头曲2014年增长目标是100%。今后,系列酒将重点支持特曲、头曲、尖庄、五粮春、五粮醇等。

泸州老窖方面表示,一季度高档产品销量不到300吨,中档产品2000吨左右,低档产品略有增长。另外,由于中高档产品主动控货,低档产品销售额占比超过50%。

销售重心前移拼服务

白酒扎堆杀入,一时间中端竞争压力空前,当大家都拼性价比的时候,怎样才能杀出重围?郝刚表示,酒鬼酒的战略是“重调整、重服务、抓重点”。重服务,酒鬼酒供销公司授权成立厂商联盟体性质的广东酒鬼酒业有限公司。新环境、新市场运营模式要求酒鬼酒进一步“接地气”,加快市场反应速度——产品落地、销售政策落地、团队落地,销售支持前置。公司创新设置的“销售服务队”屡建奇功,去年1星期就在河南南部某乡镇铺货湘泉7000箱,一年回款1000万。

据透露,广东酒鬼公司2014年将重点打造广州、深圳、东莞三个战略市场,并围绕珠三角在东南西北方向建设四个重点市场,预计销售回款破亿元大关。“广东是全国最大的市场之一,目标是3年―5年的时间,在广东市场销售达10亿元。

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