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选择经销商新谈:四项标准定“对象”

厂家和经销商市场行为的最大差异点是什么呢?

厂家要的是市场占有率,无论从速度、广度、还是从深度;

厂家要的是销售规模,无论从回款数量、客户质量、还是终端销量。

而经销商呢?

首先考虑的是利润,现成的利润、眼前的利润、短期的利润,然后才是才能真正思索厂家层面所关注的问题。

焦点关注的差异型,造成厂家和经销商合作的曲折,造成厂家在不同销售阶段偏爱着不同的经销商,经销商在不同的时期与不同的厂家合作关系也不同。

合作讲究的是协调,讲究的是步伐一致,讲究的是“夫唱妇随”。

然而,现实中,厂家埋怨经销商不够重视和主推自己的产品,不能达到最佳铺市率、回款率;埋怨经销商除了会要费用、拖延货款,窜货乱价外,好像再也没有别的“成绩”了,埋怨经销商截留促销费用、市场支持随意随便。

而经销商呢?埋怨厂家精耕细作,直控终端,让经销商仅仅做着货物中转站、义务搬运工的工作。

埋怨厂家资源细分,按量分配,让经销商虽然是费用的拥有者,却不是费用的支配者。

埋怨厂家掌控价格,造成自己对下游客户的利润率越来越低。

当厂家和经销商彼此遭遇到同床异梦的尴尬时,彼此之间的深度沟通亦将更加艰难,彼此之间的畅快合作亦将走上没落。

然而,厂家和经销商之间的矛盾根源究竟出在何处呢?

来自现阶段各自目标、思路、方向、能力等方面的差异,造成彼此日常行为的出入。

企业现阶段追求规模最大,经销商要求现阶段利润最大,双方无法共鸣,就会彼此埋怨。

企业现阶段要求利润至上、现金为王,经销商目前追求网点扩张、占领山头,就会造成彼此双方无法相互照应,彼此扯着对方的后腿。

其实,合作双方声音唯有达成共鸣,步调达成共振,产生的威力才是最大的。

可见,厂商之间的合作就象夫妻双方的婚姻,只有双方都满意,才是最幸福的家庭。

那么,厂家或者经销商如何选对自己的另一半呢?

这里以小企业选择经销为例,针对对经销商的类型进行分析:

1.攀附豪门型:

有钱(资金)、有势(网络)、有人(销售员)、有车(配送工具)、有地位(品牌形象)。豪门总是庭院深深,三妻四妾纯属正常,唯有正房或爱妾才活的最为精彩。

2.门当户对型:

双方实力相当,彼此牵制,有商有量,有吵有闹,共同进退。

3.纸做老虎型:

表面风光,到处炫耀自己的生意、自己的资金实力,其实空有一副皮囊或者空架子,到处欺骗厂家。

4.浅尝辄止型:

看到新的品牌或者新的产品就想尝试经销,思维活跃、有激情、有魄力、但缺少耐性和恒心,在短期内无法取得理想成绩,就会放弃。

面对这些类型的经销商,厂家业务怎么选择他们呢?传统的衡量标准,可能根本无法深入了解经销商对你们产品的态度,和决定厂家自身产品的命运。

传统衡量标准无非就是这些:

1. 经销商的资信度;

2. 经销商人员架构;

3. 经销商配送能力;

4. 经销商网点覆盖率;

5. 经销商市场运作能力;

6. 经销商经营思路等等

经销商这些指标即使你得到的都是满分,而且都是真实的,但这些都是经销商对他目前所经销的品牌,而非你的产品,你的产品能否得到这种良好的命运都是一个未知数。

经销商对别人好,并不代表就会一定会你好,你是否看到了隐藏经销商背后的东西,才是关键。

选择经销商的四个标准基数,这四个标准基数既可以综合运用也可以偏重运用于某一种客户,来决定自己将来的合作对象。

1.品牌差距比

对于豪门贵族型的经销商,你的产品进入以后能否立刻成为“正房”或者“爱妾”呢,万一被打入“冷宫”或者空有名份“偏房”,你又应该怎么办呢?

面对这些问题,怎么才能有把握估测自己产品的命运呢?

一个最为关键的衡量工具千万不可忽略,那就是品牌差距比。

所谓品牌差距比就是在经销商所经营的品牌中,用经营最差的品牌销售额和经营最好的品牌销售额比例。

这可以清楚的看出经销商对待各品牌的价值趋向,经营方向,知道经销商的最爱。这里排除双方关系已经闹僵的了品牌。

2.网点增长比

对于门当户对型的经销商,厂家在选择他们时最关心的问题,应该是经销商的下游网点增长率。

门当户对,双方合作就会很融洽,但是支撑经销商生命之源的却是下游的网络。如果经销商下游网络增长率为负增长或者增长缓慢,这样经销商即使很听话,但是能否跟的上企业的步伐,能否把企业的产品带入一个良性的市场中,这些问题都是至关重要的。

3.合作资信比

对于纸做老虎型的经销商,对他们最关注的要是经销商对上游厂家以及对下游网点的资信比。来看清楚,这些纸老虎的“金玉其外,败絮其中”达到了一个什么样的程度。

4.销售增长比

对于浅尝辄止型的经销商,厂家最在意的要是他们的销售增长比。通过,分析这样的经销商最近两三年销售额平均增长比,来判断、分析这类客户,如果认真经销一个品牌时,会取得一个什么样的成效。

厂家和经销商若想合作的丝丝入扣,在选择经销商就要根据经销商的特点来选择,适合自己的才是最好的,避免中途“离婚”,双方留下的都一种痛苦。


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