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包河酒业薛英姿:让白酒经销商先单赢

安徽包河酒业的改制之路非常坎坷,经历近十年的“休眠”状态后,由长期深耕房地产领域的安徽文一集团接手,其董事长薛英姿在与记者对话时表示,希望三年之内进入亿元俱乐部,而在谈及行业深度调整时表示:“你有了归零的心态,你就不会觉得现在是冬天。”“只是可能过惯了大户人家的日子,突然一下落到平民百姓的日子会有些不习惯而已。”

据了解,安徽包河酒业2014年一季度销售额突破2000万,距其举办新产品上市发布会不过百余天。薛英姿一再提及,希望自己和团队可以通过一瓶一瓶的卖酒还有与消费者的沟通,实现包河酒业的“第二春”,“三年之内包河酒业可以进入亿元俱乐部,而稍微长远的目标是达到五到十亿。薛英姿表示,包河酒业今后将精耕细作安徽市场,用五到八年时间进入徽酒第一阵营。

谈房地产白酒两个行业对比:前者是草本行业,后者是木本行业

资料显示,包河酒业始建于1949年,为国营徽酒第一家。2004年包河酒业由国有企业向民营企业转化,但国企在改制的时候包袱特别重,最终失败,厂房也处于停产状态。薛将其形容为“休眠”。

2012年5月,一直在房地产领域深耕的安徽文一投资控股集团以20.5万价格收购包河酒业,期待能从高速发展的白酒行业分一杯羹。据了解,从老酒厂整体搬迁到2013年12月新产品投产上市,文一集团先后已经投入4.5亿真金白银,其厂房一期占地200亩,建成后年产量20000吨,罐区储酒能力达5000吨,将成为安徽省最大的白酒酿酒基地之一。

与包河酒业积极推进“复苏”的几乎同一时间,塑化剂事件、限制三公消费等事件却使得行业发展形势急转直下,部分酒企业绩如同坐过山车。

白酒行业一直以高利润著称,据2012年数据显示,白酒行业平均利润率在60%以上,利润率一度与房地产相媲美。熟悉房地产行业运作的文一集团,如何看待白酒行业巨变,心态会经历怎样的变化?

薛英姿乐观的表示,自己认为任何行业都有一个生命周期,从高利润时期进入调整期,而后利润平缓,实现规模经营。经历了这一时期之后,行业才会成熟起来。

“白酒行业不同于文一之前长期经营的房地产行业,如果说房地产行业是草本行业,那么白酒行业是木本行业,白酒行业也是不会像房地产行业那样赚快钱。”薛英姿认为,虽然种树回报缓慢,“但如果你一滴水、一掊土悉心培育,它一定不会辜负种植人的期许,它会长成参天大树。”

“其实我们现在去看任何一个成熟的行业,比如房地产、白酒,最开始是非常高的利润,随后进入一个调整期,再后来进入一个平缓期,最后进入一个规模化效益阶段。”在薛英姿看来,这样的趋势符合事物发展规律:“我们有什么理由说现在是冬天?”

据了解安徽包河酒业2014年一季度销售额突破2000万,而距其举办新产品上市发布会不过百余天,似乎薛英姿的乐观看起来也不无根据。她认为,改制之后不错的业绩预示着包河酒业这个“休眠”十多年的的品牌重新走上它的复苏之路。“你有了归零的心态,你就不会觉得现在是冬天。”

而据龙腾虎跃品牌顾问机构董事长纪家晶介绍,安徽省去年一年白酒市场蛋糕大约在170亿元至180亿元之间,其中合肥市场销售额约占安徽省的15%。而在合肥市场,包河酒业厂房所在的肥东县白酒市场蛋糕近3亿元。

薛英姿希望自己的团队可以通过一瓶一瓶的卖酒还有与消费者的沟通,实现包河酒业的“第二春”,“三年之内包河酒业可以进入亿元俱乐部,而稍微长远的目标是达到五到十亿。薛英姿表示,包河今后将精耕细作安徽市场,用五到八年时间进入徽酒第一阵营。

谈合作模式:让白酒经销商先单赢

虽然文一集团一直深耕房地产领域,但薛英姿可以算是白酒行业老兵,其已经在这个行业摸爬滚打15年了。在来包河酒业之前,她在安徽双轮酒业集团,旗下品牌高炉家曾一度长期处于徽酒老大的江湖地位。在她看来,无论行业趋势怎么变化,白酒行业都是“常青行业”。“任何时候我们都以归零的心态,有了归零的心态就不会觉得现在是冬天。”在薛英姿看来同行们只是过惯了大户人家的日子,突然一下落到平民百姓会有些不习惯而已。

行业陷入深度调整后,各大酒企纷纷提出渠道变革,强调与经销商的“互利双赢、抱团取暖”的立场,而薛英姿在谈到包河酒业的生产、经销,以及渠道推广模式时,薛英姿却提出要让经销商“单赢”。“一定让让他赢,让他活得很好,因为只有他好我才会好。”

薛英姿表示包河在和经销商合作是一种“共同创业”,他认为包河的成长即经销商的成长,“也许你今天是爱玛电动车,但我希望你后来变成海马、宝马,甚至是汗血宝马。”

经销商是企业的一部分,经销商赢其实就是企业赢。

从房地产行业跨越到白酒行业,本身就是一种“叛逆”。薛英姿表示,在选择合作伙伴时,甚至会特意选择一些来自其他行业的新鲜血液。“我希望他用啤酒、红酒、甚至是饮料的方式来做白酒,因为他们可以用快消品或者其他行业的想法来冲击我们的桎梏。”

谈股份制改革:肥东县政府为什么要占股份

2004年包河酒业由国有企业向民营企业转化,但国企在改制的时候包袱特别重,最终失败。直到2012年文一集团收购它,这一段时期包河酒业一直处于“休眠”的状态。谈及改制失败的原因,薛英姿说“它还是没有完全去放松以市场为导向。”

2012年5月,文一集团收购包河酒业后,占有股份90%,剩下的10%股份由中科大EMNA商学院的部分企业家同学共同持有。

而问及在包河酒业2012年的这一轮改制中,肥东县政府为何没有占有股份时,薛英姿反问:“其实我觉得它真正的代表了服务型政府的一个表率,它为什么要占股份呢?”在她看来,税收对政府来说是最好的“分红”方式。“我们每一瓶包河酒里都有对地方政府税收的贡献。”

梳理近几年一批徽酒国企改制案例,发现改制后政府不再持股,“国退民进”是近年安徽酒企改革的主要特点,如高炉家酒业、皖酒集团等。

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