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独家:远景咨询司圣国解读茅台五粮液“双雄会”

12月18日,分别在贵阳、宜宾召开的茅台、五粮液“双雄会”受到业界高度关注。茅台和五粮液分别以真诚的态度在会上向经销商致歉。五粮液透露出以下几个关键点:控量保价,但价格是729还是659待议;刘中国表示会干掉部分经销商不轻易发展新经销商;五粮液新品受到经销商的追捧。茅台则表示十二五规划不变、不会压货,加大电商力度,糖酒快讯特地邀请到远景咨询董事长司圣国老师为大家解读“双雄会”上的“言外之意”。

一、解读双雄会“主命题”

司圣国:转型成为双雄会的主命题。产品模式转型(多品系、多品牌)、渠道模式转型(向新型渠道拓展)、组织模式转型(组织下沉,强化多子公司的多元化组织运作主体)、厂商模式转型(厂商一体化),总体来说从政务向商务和大众转变的趋势非常明显。

二、十二五规划不变意味着什么?

司圣国:国有体制下的政府意志仍然较强,茅台袁仁国表态说茅台集团十二五规划不变,充分体现十八届三中全会中继续发挥国有经济主导作用的精神,规模的快速扩张仍然成为摆在茅台、五粮液两大巨头身上的核心任务。


三、如何看两大巨头规模扩张路径?

行业两大巨头规模扩张以内生化为主导,整合并购意识不强,在产能过剩和消费萎缩的大环境下,要想实现跨跃式发展或达成千亿目标唯有通过并购重组才能实现,单靠自身内在扩能无实现可能。

四、本次两大巨头的调整策略如何?

两大巨头的调整与变革仍然以渠道调整为主,缺少围绕核心消费者深度沟通和主品牌力提升有效举措,缺少有效的品牌战略,茅台、五粮液主品牌的稀缺性继续遭遇挑战,新品的追捧可能伴随主品牌力的下降。

五、如何看两大巨头推新品的情况?

司圣国:汇量增长思维下纷纷推出多品牌、多品系,但子品牌独立性不足,子品牌缺少核心价值诉求和定位,必须强化核心品牌、核心品系、核心大品种的培育,回归到聚量增长的道路来。

六、本次会议对厂商关系上有无转变?

虽然提出了厂商分工协作,但长期以来形成的厂家强势的意识能否短期内改变有待观察,短期内能否帮真正助经销商消化库存成为扭转厂商关系,提升经销商信心的关键,不能只在口头而无行动。

七、关于价格

司圣国:同时受产能过剩和政商务消费萎缩两头挤压,白酒行业价格下移是大势所趋,高价格向高价值转变是必然。五粮液提出的价格是729还是659其实已经不重要了,说白了取决于五粮液敢不敢大幅度的控量,敢不敢减量,政府与企业、市场的博弈就在于此。

八、茅台的电商策略

酒类电商不是救命稻草,不能仅仅是为了扩充渠道,补量,只把电商当做是一个渠道来做。要把电商当做是一个与消费者建立沟通的平台,建立一个大数据下消费者为王生态系统。


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