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杨陵江:白酒行业基于灰色团队营销一定会崩盘

2013年APEC中小企业峰会12月19—20日在深圳举行。四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司董事长杨陵江在全体会议(四):“如何赢得细分市场”上表示,白酒这个行业基于灰色团队营销一定会崩盘的。

  以下为部分文字实录:

  主持人:好的,吴海的建议是不管怎么定义细分要找到一个适合自己规模、适合自己企业的市场来切入。今天还有一位嘉宾很有意思,来自于四川的阳江,杨总的公司明确叫做1919,但是他在行业中有两个美誉,一个是行业预言家,我相信杨总围绕前瞻性的发现会有独特的见解。

  杨陵江:其实我不是发现了一个细分的市场,我是用一种细分的模式去参与到这个市场的竞争。我们和蒲易做的事情是相反的,他是想办法把花卖贵,我是想办法把酒卖便宜。他追求的是经济上的价值,我追求的是实物的价值,同样一瓶五粮液(000858,股吧),其他地方都卖900多,我们可能是最先卖到600多的,当别人卖到600多的时候我们卖到500多。表象上,我们可能简单的就是卖便宜,其实不是这样的。

  酒的市场有九个环节,一个是生产厂,第二个是传统的经销商,批发商,第三个终端,包括零售终端也可以是实体店上有终端,天猫是终端,官网也是终端。第四个是客人。

  但是传统在酒的供应链上,永远地位是这样排序的,厂家永远把自己放第一位,这个可以理解。但是第二点,他一定是把经销商的利益放在第二位,把终端的利益放在第三位,把消费者的利益放到第四位。

  原有的酒“三公消费”没有打下去之前,卖酒已经是很畸形了,身边很多朋友都在卖酒,是靠关系卖,整个市场就变成了灰色的营销,灰色营销中间要有很多环节的,是需要很大的空间才能支持的,要回扣,要请客,请的销售代表可能是美女,要胸很大腰很细的。

  但是我们不这样做,我们不关心消费者喝什么酒,我们不去培养,因为我们觉得这个培养是有成本的。第二个,我们不站在哪个厂家,我代理茅台(600519,股吧)就说茅台太好了,代理张裕就说张裕太好了,我们只做中介的环节,你买的时候我们给你最安全的质量保证,最便宜的价格,最快的服务。我们的定位一下子就麻烦了,因为我们的商号叫做1919直购,基本上我们是从厂家的价格直接面对终端,甚至是面对消费者,所以我们中间省去了一级和二级,而且我们的目标群盯的是大家正常的买卖,而不是基于勾兑,不是基于送礼请客,所以说一来到,我们感觉这个空间太大了。有些葡萄酒给我们的供价是不到60块钱,很多终端卖场到600,我觉得这个行业这样下去肯定是不能生存的。所以我们做了一个简单,在我们公司的供应链里面就打断了,除了我们的利益排第一,其他就是消费者排第一,终端排第二,厂家排第三。我们感觉暴利是肯定要崩盘的,因为这样违反了国家廉政建设,最终是不可能强大的。

  而且是基于人与人之间的卖酒是最落后的,最原始的,是一个倒退。所以我在前年就提出来,“三公”消费市场最终是要崩盘的,所以我们线下的零售店,我们没有专门跑团购的,我们坚持做会员的体验,所以说很快这个价格我们就放弃了跟厂家签协议,因为厂家的出厂价,可能我们从经销商拿要贵一些,但是把我们的价格打下来。可能厂家给我们的出厂价,我们可以向消费者多便宜一百元钱,我们觉得比进价低十元钱还要是我们的战略目标,所以我们首先强调这个行业基于灰色团队营销一定会崩盘的。

  第二个,一个商业模式,如果是他需要的成本很大,如果他生产效率很低,我们卖一瓶酒大概是只有7个点,就保证了所有的费用,但是很多传统做团购的门店等等,他们要20个点甚至是30个点才能活下来,我觉得这个商业模式一定要完蛋。当这个毛利打得很低的时候,甚至是厂家价格倒挂的时候,我估计有60%的经销商基本上要退出这个行业,很可怕。整个行业萎缩一半,但是我们今年仅仅成都就有2个多亿,接近5个亿的销量。我们在天猫,在淘宝,在京东已经排到前几名了。

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