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菊花女:海鲜水饺“一绝”勇闯关内

寻访小而美

一提起速冻海鲜水饺,大家都会想起烟台南沪、辽宁吴大嫂等品牌。这些企业在速冻食品领域深耕十余载,闯出了属于自己的一片天地。但是在辽宁兴城,有一家2010年才涉足速冻海鲜水饺的企业——辽宁省葫芦岛市菊花女食品有限公司(简称菊花女),短短几年时间就做到了4000多万的销售额,堪称海鲜水饺的后起之秀。

虽然菊花女才成立三年时间,但其董事长王艳红在海鲜水饺行业已经摸爬滚打了近20年。在2010年投资建厂之前,王艳红一直在餐饮行业打拼,凭着海鲜水饺这一招牌,从一家六张桌的小吃部发展到年销售额上千万的大酒店。

王艳红的海鲜水饺为什么在当地被称为一绝?已经在餐饮行业闯出一条道路的王艳红为什么还要进军速冻食品行业?进军速冻食品行业之后的她又靠什么取得了如此骄人战绩?这一切疑问,或许我们都可以从菊花女的“前世今生”中找到答案。吴泽伟 /文

发展:

从中国名宴到海角6号,饺子“一绝”初具规模

辽宁省兴城市,地处辽东湾西岸,东南濒临渤海,这里盛产皮皮虾、梭子蟹、海参等各种海鲜。1994年,王艳红在兴城海边开了一家50平方米的小吃部,只能容下6张桌子。偶然的一次机会,王艳红从客人口中听说大连有一种皮皮虾水饺很受欢迎。这个消息给了王艳红很大的启发,经过她潜心研究,在兴城市率先推出了皮皮虾馅水饺。

该水饺一经推出,便广受消费者的好评,王艳红的小吃部生意逐步火了起来。随后,为了扩大店面,她又租下了一个能放下30多张桌子的饭馆。由于水饺馅料实在且口味独特,很多消费者称赞王艳红的饺子是“一绝”,王艳红干脆就把饭馆的名字更改为“海鲜饺子一绝”。1996年,仅凭皮皮虾馅儿饺子,王艳红的饭馆纯利润100多万元。

2002年,为扩大规模,王艳红投资200万买下了菊花女渔村宾馆。同年,王艳红包制的皮皮虾馅饺子被评为“辽宁家常名点”。同年10月,王艳红带着自己的海鲜水饺参加了第12届全国厨师节,其中菊花女海鲜饺子宴被中国烹饪协会认定为“中国名宴”。

发展到2008年,王艳红已经拥有了1000多万的固定资产。而这时,王艳红发现了一个商机,很多顾客经常向王艳红订购海鲜水饺送礼。“尤其是临近春节,有时候海鲜水饺就能订出上万斤。”王艳红告诉记者,“仅2008年的一个春节,海鲜水饺礼盒就帮我挣了30万元。”

这些推都推不掉的生意让王艳红萌生了一个大胆的想法,何不开一个速冻海鲜水饺加工厂?经过和家人深入沟通之后,王艳红斥资2000万创建了一家速冻海鲜水饺加工厂,并于2010年正式投产。

当时,菊花女渔村的海鲜水饺早已闻名于兴城市。为了借势,王艳红速冻海鲜水饺继续沿用“菊花女”这个品牌。2012年,为发力高端水饺市场,菊花女又推出了“海角6号”系列海鲜水饺。自此,菊花女的速冻海鲜水饺品类初具规模,并在市场上赢得了一席之地。

办法:

高品质产品+大力度促销,菊花女攻城略地

和做餐饮一样,王艳红在做速冻海鲜水饺时一直把品质放在第一位。为了保证海鲜水饺的高品质,王艳红在采购海鲜原料时非常严格。

每逢捕捞海鲜的季节,在码头总能看到王艳红的身影。为了保证海鲜水饺的口感,王艳红要求采购的海鲜必须都是鲜活的。“鲜活海鲜,利用速冻技术保存起来,这样做出来的馅儿才鲜亮,饺子口感才好。”王艳红告诉记者。

就拿菊花女卖得最好的水饺之一——虾仁水饺来说,青虾是其主要原料,王艳红对此就十分挑剔。为了保证虾仁水饺的口感,王艳红都是选择30—35头/斤的青虾。这种规格的青虾个头比较大,市场价格平均50元/公斤。

“因为我们要求虾仁水饺中必须有一颗完整的虾仁,而每个水饺一般都为22g,除了8g的面皮和8g辅料,能包下的最大虾仁就是6g。而30—35头/斤的青虾一般可以取出6g左右的虾仁。”王艳红分析道。

建厂初期,菊花女一天能够生产5吨海鲜水饺,这把王艳红给高兴坏了。但是很快她就陷入了一场烦恼之中。原来,她的海鲜水饺“出师不利”,在首个战场——北京市某大型超市遭遇了“滑铁卢”。“刚一开始总想着咱的海鲜水饺以质量取胜,后续的营销活动没有跟上。”王艳红分析道,“再加上消费者对菊花女这个品牌不太了解,仅这一批货就赔了30多万。”

为了扭转败局,王艳红撤出商超,转攻社区便利店,并利用试吃活动来拉拢升人气。“我们饺子店的生意好,就是顾客吃出来的口碑。菊花女这个品牌虽然没有名气,但是可以通过试吃等活动为其赢得信任。”王艳红分析。

一个地方的试吃活动要持续7~10天,每次试吃要紧紧锁定一个口味。“这么做的目的就是培养消费者的习惯,使其对菊花女这个品牌产生信任。”据了解,两年多的时间,王艳红用于试吃活动的海鲜水饺就多达5万多斤。

凭借着真材实料和鲜亮口感,菊花女海鲜水饺在消费者心目中的地位逐渐上升。产品销路也随之打开,市场版图不断扩大,菊花女不仅走出了葫芦岛市,“拿下”了东北三省,还走出了山海关,“攻占”了秦皇岛、北京、天津等地区。

规划:

丰富产品线 谋划快餐连锁

2013年初,菊花女自海鲜水饺之后,在速冻食品领域再度发力,推出地瓜丸和芝麻球两款面点产品。两款产品均为260g精包装,价格定位也比较亲民。据菊花女工作人员介绍,“菊花女的地瓜丸和芝麻球馅料充足,口感较好,上市一年来颇受消费者的好评”。

据菊花女工作人员透露,菊花女之所以选择地瓜丸和芝麻球切入面点市场,主要考虑到这两款产品深受东北人民喜欢,比较大众化。而未来为了丰富产品线,菊花女还将继续研发速冻春卷、速冻面片等速冻米面产品。

在海鲜水饺方面,除了皮皮虾、虾仁之外,菊花女相继推出了鲅鱼、黄花鱼等新口味。此外,菊花女还特别注重消费群体的差异化需求,并创新推出海鲜儿童营养饺。“儿童营养饺是专门为儿童研发的,个头虽小但馅料很足。”菊花女工作人员告诉记者。

在销售渠道方面,除了常规的商超和流通之外,王艳红非常重视餐饮渠道的开发。据了解,菊花女已经开发了北京、秦皇岛等地部分酒店,专门为其供应海鲜水饺。为了深耕餐饮渠道,王艳红还谋划着开一家以海鲜水饺为主的快餐连锁店。

“菊花女正在筹备建立标准化的连锁快餐公司,创立品牌‘红姐海鲜快餐’或‘菊花女海鲜快餐’,计划三年建立连锁加盟店和直营店300家。”王艳红说道。

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