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严州府:研发“软实力”成就餐配新秀

从2012年正式进入半成品配餐领域以来,短短两年时间,浙江严州府食品有限公司(下简称“严州府食品”)就已经俘获了诸多餐饮企业的“芳心”。

从外婆家的肉到名人名家的鸭,再到小厨娘的鱼,利用餐饮企业出身的优势,严州府食品不断扩大自己的服务范围,成为华东配餐市场的新秀。

底真真 /文

拓市场:

牵手外婆家,走上发展快车道

严州府成立于1998年,从餐饮起步,目前已在杭州、建德拥有5家餐饮连锁门店,数十道菜肴荣获“浙江名菜”等荣誉称号,严州府餐饮也被评为“浙江省著名商标”、“中国餐饮名店”。

2010年底,严州府建厂生产食品,最初制作休闲食品和建德地方土特产,如九姓渔民休闲卤鱼、十里荷花白莲等,并没有考虑到餐配冷冻半成品。

2012年,市场开始变化,土特产销售进入冰期。同时,严州府食品董事长王拥军也敏锐感觉到,中高端餐饮发展将大受限制,餐饮行业大众化市场将快速提升。

考虑餐饮和食品行业的变化,以及市场的需求,严州府食品开始考虑尝试餐配冷冻半成品。当机立断,严州府食品发展会议上,王拥军正式确定,要进军餐饮配送冷冻半成品市场。

借助同属餐饮圈的名气优势,也为了发挥严州府餐饮多年发展的经验,王拥军打算先和行业领军餐饮企业合作,第一家客户便是浙江外婆家餐饮有限公司。

为了保证合作质量,外婆家董事长吴国平亲自来到建德,了解严州府食品从投产以来的食品安全、生产能力等情况以后,开始让外婆家和严州府食品厨师团队进行研发对接。其中,外婆家负责提供配方和产品口味的确定,严州府食品通过将配方制作过程进行工业化研制,把批试产品送外婆家尝试、确定。

通过与外婆家合作,严州府食品熟悉了餐饮配送的合作流程,批量的订单也让严州府食品走上发展快车道。而且,与外婆家建立起合作以后,严州府食品开始大力开拓餐配市场,并且结合自身实际,逐渐摸索出了自己的路子。

重研发:

立足餐饮优势,严州府食品告别低水平竞争

不可忽视的是,餐饮半成品市场竞争激烈,多数产品技术含量低,品牌效应差,低价竞争成为餐饮半成品基本竞争手段。刚开始进入这个市场时,严州府食品与其他企业一样,也面临着市场价格低、利润差的问题。

如何解决这个问题呢?严州府食品选择了围绕自身优势——除了在餐饮圈多年积累的品牌优势,还有其产品研发优势——打造核心竞争力。

“目前从事半成品加工的企业,多数是以前做原材料供应商的,他们有原材料优势,但缺乏餐饮研发优势。”严州府食品总经理高永鸿说。

高永鸿介绍,连锁餐饮企业跟半成品配餐企业合作,最看重三方面的能力,即生产能力、食品安全管控能力和研发能力,其中研发能力是至关重要的“软实力”。而对于从餐饮起步的严州府食品来说,个性化菜肴研发恰恰是其最拿手的方面。而由于非常了解餐饮企业尤其是厨师对菜肴创新和品质的要求,这大大加快了严州府食品开拓中式餐饮半成品的速度。

根据大小餐饮企业的不同需求,严州府食品与大型企业合作,采用“合作研发+规模化生产”的方式。例如,2012年底,外婆家的研发团队和严州府食品的厨师团队,携手合作共同发挥双方的研发技术优势,实现定制的个性化菜品研发。以四方肉为例,在外婆家近80家门店,严州府食品在实现标准化供应的同时,逐渐显现了产品个性化的生命力。

对于中小型餐饮企业,严州府食品则通过产品研发的丰富性和产品烹制的多样化,指导、帮助其提升产品稳定性。以七星鲈鱼为例,严州府食品不仅会完成半成品的研发,提供半成品加工与配送服务,还会将试制成功的鸡汤、葱油、香煎、广式等多种烹饪方式的建议提供给合作企业。

据了解,以“鱼鸭肉”为主,严州府食品目前已经研发出多种标准化的餐饮冷冻半成品,主要包括脱脂白花鱼、七星鲈鱼、咸香鳜鱼、脱脂米鱼、八宝鸭、四方肉等。

控成本:

把控上下游,向产业链要效益

降低菜品的成本,不但是冷冻半成品配餐企业的成本控制需求,也是其摆脱价格战的必要手段;同时,在“高房租、高食材、高人工”的成本压力下,更是餐饮企业的需求。

通过五种手段,严州府食品使餐配成品比农贸市场的原料价格还便宜近15%。

第一,原材料“天时地利”结合。该公司特别关注原材料季节性的价格波动,和做“期货”一样,严州府食品的采购中心能准确把握采购的时间,在季节价格最低点采购原材料。

关于原材料采购的战略合作,一方面直接对接,一方面建立基地。

除了加强和千岛湖、湖州等周边县市大型原材料供应商的直接对接,严州府食品同时在本地开辟种养殖基地,以丰富产品品类。例如其在建德李家开辟了1万多亩的竹笋有机基地,通过原材料的更替,解决产品周期问题。

“食品加工企业最重要的是解决上游原材料问题和下游销售渠道问题,打通关节成为食品加工企业快速发展的重点。”高永鸿说。

第二,生产“规模化和集约化”结合。一方面,严州府食品规模化生产带来市场价格话语权。如四方肉这个单一品种,仅在外婆家系统每月便有超100万元的销售额,庞大而稳定的需求量,使严州府食品在采购原料方面有一定的议价权。

另一方面,严州府食品加强了原辅料的综合利用。仍以四方肉为例,规格均匀的原辅料用来生产四方肉、东坡肉,留下的不规则形状的边料和辅料,则用于生产干菜扣肉、黄金东坡卷等产品,实现原辅料的充分利用。

第三,边料参与地方“循环经济”。对于不能有效利用的辅料,严州府食品还和当地养殖户进行对接,用于土壤有机肥和饲料等。

第四,销售“龙头对接”发展。前期的销售对接,直接找到的便是餐饮龙头企业,有利于形成规模化生产。

第五,加强冷链物流,降低配送成本。

目前,严州府食品在建德有两个中央厨房基地。对江浙沪大型餐饮企业,进行直接的配送服务;对中小型餐饮企业,则与专业物流公司签订长期合作。更为关键的是,通过严州府二期农副产品冷链物流项目的建设,把中小餐饮企业纳入进来,降低配送成本。

【经验链接】

严州府食品开拓餐饮市场四途径

利用从事餐饮业积累的人脉和经验,直接上门走访。严州府食品从餐饮业起家,旗下有自有餐饮企业,有10多年的行业积累,作为浙江省著名商标和中国餐饮名店,有众多杭州餐企可互信互助。

通过餐饮协会寻找目标客户。严州府食品是浙江省餐饮协会副会长单位,后又加入上海餐饮行业协会,通过餐饮行业对接餐企,让其更有权威性。

有效利用专业会展。通过参加中国美食节、上海绿色原材料展会等行业内比较有名气的展会,与餐饮企业采购经理、中间商对接。

充分利用新技术、新渠道开拓市场。严州府食品地处网络经济发达的浙江,很早就已经“触网”,通过阿里巴巴这样的专业网站进行推广,成效显著。仅2013年12月一个月,严州府食品在网上的营业额就有30多万元。

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