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渠道商爆王老吉三大问题出货量比去年下滑(1)

 

“广药王老吉占压我们下游批发商的资金最少的也要9个月的时间,需要我们帮助代垫费用垫付的一般是一箱半的费用要压我们半箱的”北京朝阳区广药王老吉的一名分销商李毅(化名)告诉记者。

 

李毅并非个案。在此前被媒体爆出的广药王老吉渠道问题中,收回王老吉商标权的广药过于急切地铺货下游,以致引发数个问题,预付款与垫款更是其中之最,让下游渠道商苦不堪言。

 

垫付压款成常态

 

李毅是老批发商了,代垫费用这件事一直很令他头疼。李毅说,在与广药王老吉合作过程中,这几乎已经成为一种常态。

 

此前,已有媒体爆出广药王老吉向其经销商收取50万元得预付款,然而拖延一年后,在没有知会对方的情况下单方面“甩”了经销商的事件,由此来看,并非偶然。从经销商到分销商,都普遍存在这样的问题。

 

对于和李毅一样的渠道商来说,资金占用还不仅是垫付问题,返利慢也是一方面。

 

据李毅介绍,广药王老吉给分销商的奖励有两部分,一个是进货时就有奖励,政策经常会有变动,比如现在是进一箱多一罐,第二是有年终奖励,销售一箱提现一元钱。

 

“今年的返利政策和去年差不多,但多了年终销售一箱提一元钱的奖励政策;但是,广药王老吉的返利速度比较慢,差不多周期要3-4个月,而其他凉茶没这么慢,比如加多宝是一个月一返。”

 

生产商的返利慢,与分销商的垫付多形成鲜明对比。然而,尽管占压了下游商如此多的费用,广药王老吉的资金流动也并不健康,市场费用支出仍未见缩减。甚至在连大股东都对去年高达近20亿的销管费质疑声未绝下,王老吉大健康几天前又宣布今年将继续追加10亿元市场费用,将2013年度市场投入增至30亿元。

 

行业人士表示,长时间拖延预付款及不支付代垫费用,很大部分原因是资金链出了问题,厂家销售费用太高,为了上市公司的财务报表“好看”释放利好消息的无奈之举;也有可能是对客户掌控能力不足,通过压款将客户套牢,避免逃离。

 

那么一方面经销商及分销商矛盾重重,另一方面又向投资者画出全年150亿目标的大饼,这种信息对接一旦抽调了真空,将会引发相当大的信任危机。

 

业务人员更换频繁

 

去年,广药王老吉为了扩大全国范围铺货,迅速发展了6000名前端销售人员。但这种急招急上,并无助于一个成熟的全国性饮料销售渠道的铺就。

 

“广药王老吉人员更换频繁,新员工比较多,很多都是对业务和产品并不熟悉的新面孔。”;李毅说,广药王老吉的业务员进场指导工作的情况非常少见,这跟其他凉茶也很不同,从周一到周五,在市场几乎是很难找到广药王老吉的销售业务人员。

 

一方面是业务人员素质参差不齐,维护不到位,造成了供销双方合作不愉快;另一方面从广药王老吉本身来说,这些业务人员的大量流失和频繁更替,也不利于长期的市场拓展。

 

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