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刘小军:20年的坚持只为一个商机(1)

在陕西白酒界提起微得利公司董事长刘小军和他的微得利酒业公司,业内人士评价最多就是“难以归类,发展不是很快,但却是活得很长的公司”,而熟悉他的媒体却习惯赞誉他是“陕西酒界五虎上将”。
“难以归类”主要是指他独特的营销创造力。当年他的企业曾一度面临倒闭,他个人也已经到了逃避的状态,看客们几乎看到了他的失败,他已开始动摇,然而就在这时,一本书改变了这一切,让他读懂了一把手的关键,从而甩掉包袱,成功地走出困境。其实,20年的酒水营销实操历练,不光成就了企业年7个亿的销售额,也为刘小军在行业赢得了很多头衔和荣誉,20年的坚持更为刘小军等来了一个大大的商机。

有什么样的童年就有什么样的成年
现年44岁的刘小军是一个地道的关中汉子,言谈举止间总透露出一股子典型的“厚重质朴、忠义仁勇”的陕商精神。听说记者专程从成都过来要专访他,一向很少面对媒体的他,这次却破天荒地欣然应允,并将采访地点定在了咖啡屋。业内传说,刘小军20年来没有让一个经销商赔过钱,而面对记者时,他却自嘲说自己还没赚过大钱,当被问及将公司名字取做“微得利”是否取义薄利多销、让利、不让经销商赔钱,是否是一种大商情怀?他却道:“人性不是纯物质,不能过度物质化,但市场经济不讲物质是错误的,这是世界观,而大商之道应在于境界,在于无算”。
对于刘小军而言,不伤诚信、不伤经销商利益,这不能只在口头上讲,而是要落实到实际,要怀揣感恩之心,这是商人起码的准则。
或许,年轻时的经历总会影响一个人未来的发展。刘小军出身于军人家庭,家里排行最小,从小生长于部队大院,耳濡目染的都是军纪、军容。可以说,部队大院生活和家庭背景历练了他诚实守信的原则。1989年发酵专业毕业的他,和大多数大学毕业生一样享受国家政策,分配进入了优越的国企单位,然而一次偶然的机会,刘小军听了一堂营销管理学课程,在那个营销理论还不发达、信息传播相对闭塞的年代,初涉营销理论的刘小军就被经营和广告的魔力给深深地吸引,不甘于平庸生活的他,1992年毅然决然辞职下海,一脚踏进了酒水经营队列,他的这一行为曾让朋友和家人难以理解。刘小军若有所思地在烟雾缭绕中回忆:“最初的创业是艰难的,然而好在有一帮朋友和贵人相助,可以说当时是全家人出动。”
当初对酒水的认识和营销理论的积累,刘小军认为完全得益于专业的书籍,这也让他养成了只要有时间就必须要阅读的习惯。然而实际操作远没有理论来得那么直接,1994年时的白酒市场也远不像现在活跃,可以借鉴的东西太少,酒水销售模式还普遍局限于坐销,等待顾客自己上门。对于如何才能把产品卖出去?代理了几个酒水产品的刘小军其实心里也没底,他不停穿梭于批发市场和零售卖点之间,思考着别人怎么才肯销售他的产品?走着走着,他兴奋起来,看着与他一样在熙熙攘攘中穿梭的人,灵感和思路油然而生。

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