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玩转洋生意,搞不定土市场

外向型水产企业做内销

玩转洋生意,搞不定土市场

随着国内经济的飞速发展,很多原来以外贸为主的生产企业把部分注意力放在了国内市场。

但经过一段时间的努力,他们发现,由于价格高、品牌影响力小等因素,自己的产品在国内市场似乎没有什么竞争力。

本报记者 姚冰冰

问题:外贸为主型企业感叹国内市场难做

日照昌华海产食品有限公司(简称“昌华”)是一家集水产品精深加工、工业食品、海洋食品研发为一体的国际化食品加工企业,产品畅销俄罗斯、美国、欧盟等30多个国家和地区,出口生意做得顺风顺水。

随着公司业务能力的进一步增强,以及近年来国内市场的巨大诱惑,在国外市场的销量相对稳定后,昌华开始重点开拓国内市场。

但经过一段时间的努力,他们发现,打开国内市场似乎并不容易。昌华除了和百胜集团有一些合作,商超和流通渠道走得并不顺利。

昌华公司营销经理张振说:“整体来看,国内市场的销量都很一般,只春节前卖了一些,春节过后到现在几乎没有什么销量。”

山东省枣庄市海河食品有限公司(以下简称“海河公司”)是集淡水养殖、海淡水产品加工出口和蔬菜深加工出口于一体的企业。据总经理刘念平介绍,海河公司也是近一两年才开始转向内销。

提起国内外市场的不同,他深有体会:国外市场很规范,一般都是大订单,而且在年关就能基本确定下一年的订单,很容易制定生产计划;而国内市场就相对混乱、零散,偶然性大,很难制定生产计划。

通威(成都)水产食品有限公司(简称“成都通威公司”)负责人告诉本报记者,受大环境影响,国外市场近两年销售状况也不是特别理想,于是他们最近也开始将注意力转向国内市场,刚开始主要做成都本地市场,但明显感觉到国内市场难做。

分析: 价格高影响力小,降价会越做越亏

成都通威公司负责人说,考虑到整个集团公司的利益和长远发展,公司对国内外市场供货完全一样,都是采用上好原料做出的高品质产品,加上人工和原料成本不断上涨,价格相对国内同类产品也稍高。而国内消费者对价格特别敏感。再加上由于饮食习惯问题,本来南方市场对速冻食品的接受度就低,所以国内市场这块业务很难做。

张振也认为,昌华公司的优势在于产品品质高,但劣势也在于此:采用好原料做成的产品价格自然也高,如果降价后投放在国内市场是越做越亏,还不如不做。加之公司此前的宣传重点和业务重心都在国外市场,在国内市场的影响力很小,没有品牌支撑,销量很难上去。

“客观地说,国内确实有很多做出品牌的企业,这些品牌在国内市场的销量很大,那么平均价格相对就低。”在成都通威公司负责人看来,出口为主的企业做内销,对于市场开拓,前期确实很有难度。

刘念平说,国内市场相对混乱,大大小小的企业特别多,其中很多小企业有很多低价产品充斥着市场,而这些价格买到的产品要保证质量几乎是不可能的。

应对: 扩大宣传推新品

张振感叹曾经以为“酒香不怕巷子深”,等现在真正做起来了才感觉“酒香也怕巷子深”,但他们不愿意用一些不好的原料或者在产品里面加一些乱七八糟的胶体、填充物等来降低成本,刘念平和成都通威公司负责人也表示高品质产品将是他们一直坚持的东西,不会改变。

张振说,他们现在经常参加一些国内的大型展会来了解市场行情和产品变化,也会对消费者进行一些调查,有意研发适合国内市场的产品,同时公司也陆续参加了一系列展会来扩大品牌影响力。

海河公司重点在产品上发力,他们把国内和国外市场的产品区分开,历经一年多时间,针对内销市场专门研发了系列调理类产品,包括鱼柳串、田螺串、鱿鱼串、秋刀鱼串、多春鱼串等,希望在品类创新上拓市场。

“如今串类产品的消费环境已经成熟,鱼柳串,作为这个成熟产品的新品类,消费者非常认可。”刘念平介绍,这些新产品为公司在国内市场创下了不错的销售成绩。

成都通威公司则考虑到国内消费者对价格因素敏感的消费心理,举行了试吃、买赠、返利等系列促销活动,希望消费者在品尝产品或体验性消费之后会记住这个品牌。

虽然这几家企业目前在国内市场的销售情况都不甚理想,但他们有一个共同观点:随着人们生活水平的不断提高,购买力逐步提升,只要产品品质好,后期增强宣传,扩大品牌影响力,国内市场的前景还是很乐观的。

来源:中华冷冻食品网

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