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冷链配送二批商助力 江南名姚上演逆袭

“冻品超商”系列报道

冷链配送二批商助力 江南名姚上演逆袭

利用差异化战略深耕乡镇市场,实现年销售额从几万元到1.5亿的飞跃

在美丽的江南,有很多名肴菜系,“江南名姚”正是取自“名肴”的谐音。江南名姚近年来发展很快,冻品批发几乎辐射了整个华东地区。从2005年起家到现在,从最初的苏州本地到辐射华东,江南名姚的销售额也从几万块钱增长至1.5亿元。

这一切都得益于其董事长姚红伟的差异化战略,以及其辛苦积累起来的二批商资源和下游的冷链配送能力。

底真真/文

超商档案

名称:苏州江南名姚食品商行

影响区域:以苏州为中心辐射华东乡镇市场

主要品种:冷冻面点、方便菜、肉禽调理制品等

主营渠道:酒店餐饮

经营之道:差异化掘金乡镇餐饮市场

【创业】

厨师转型,从不挣钱到销售过亿

“名姚”姚红伟曾任某酒店厨师,每天进入酒店的大批量冷冻食材,让他察觉到了冷冻食材在酒店存在的商机。

除却其他经营之道,酒店吸引消费者,往往靠的是菜品口感和创意这样的核心竞争力。厨师出身的姚红伟,对酒店的需求再清楚不过。一方面,跟他一样的厨师们,需要源源不断的新菜品,翻新菜单以讨好消费者的味蕾。另一方面,厨师们也需要便捷的冷冻食材来减少烧菜的步骤和时间,以最大限度满足客户的需求。

从最初的冷冻原料,到后来的冷冻半成品、成品,酒店对冷冻食材的需求可谓源源不断。从冷冻原料来讲,厨师担任的角色是菜品口感调配师和摆盘创意大师;对半成品、成品的冷冻食材而言,厨师则更多的是倾向研发,研发口感,研发菜品的成型和创意。这就需要跟一些冷冻食材生产厂家协商合作,对接需求,使冷冻菜品能够为厨师所用。而厨师也能够从酒店需求出发,给生产厂家的研发提出更多符合市场需求的建议和要求。

所以,“携手大厨烧好菜,口感极佳,回味无穷”,这不但是江南名姚的网页宣传,也是其最开始的市场定位。现在,江南名姚不但代理别家产品,而且生产加工销售自家产品,已经成为专业生产成品、半成品、批发配送于一体的食品公司。

而早在2003年,姚红伟盘了个店面,当时并不十分顺利。由于24小时营业的市场每天只睡三四个小时,市场定位跟他的酒店配送又不同,坚持了一年半,也没挣着钱。

2005年6月底,姚红伟高价在苏州南门肉类市场拿了两个店面,花光了贷来的20万元和借来的15万元,以及炒房赚的12万元,开始真正创业。其间,他被人逼过债,也哭过。直到2007年,他的执着和努力让企业慢慢走上了正轨。2008年,江南名姚全面开始盈利。

从2005年创业,到今年营业额过亿,江南名姚现在两个店面的日均营业额保持在35万元左右。姚红伟是怎样做到的呢?

【战略】

深挖酒店宴席

差异化掘金乡镇市场

在酒店菜品市场化、工厂化的发展过程中,一系列酒店冷冻食材供应商应运而生。这批承上启下的冷冻食材供应商,以量大样多的优势,迅速搭起厂家和酒店的桥梁,取得了快速发展。江南名姚就是其中之一。

被称为大自然恩赐人类的美味,遂昌竹笋入选央视年度美食纪录片《舌尖上的中国》,成为中华大地山林美味的代表。这批经过浙江水土滋润的竹笋冷冻后,经由姚红伟带进华东周边县城的酒店,赚取了几万块钱的第一桶金,或许更能让他体会到“大自然恩赐”的实际意义。

以此为鉴,比常人更了解酒店需求的姚红伟,便开始踏上了代理、招商之路。而面对早年已经切入市场的同类供应商,例如无锡的小春集团和苏州鸿海食品有限公司等,江南名姚又怎么切入并与之抗衡?

姚红伟的决定是——差异化,人无我有,人有我优。华东大型酒店和学校团餐市场被占领,而传统的乡镇市场几乎空白。姚红伟想,何不从乡镇市场入手,避开他们的竞争,去开辟另一片天地?

不久,待各厂家也想对农村乡镇市场有一番作为的时候,这片“蓝海”已被江南名姚牢固占领。“我们的产品已经辐射到华东各区的乡镇市场。近来有供应商也想做乡镇市场,这对我们虽然也有影响,但是整体影响不大,客户很稳定。”

姚红伟反映说,有些厂家并没有深耕自己的市场领域,反而专攻乡镇市场,并且以低价产品切入。而江南名姚一直以来的经营理念都是“以质量求发展”,所以姚红伟代理的都是品牌企业生产的产品。

公司自有品牌“江南名姚”系列代表菜有新西兰牛排、港式烧鸭、北轩大黄鱼、长江白鱼、香蜜鹅肝、北轩糖藕、塘田上鸡头米、鲜冻核桃仁、高邮虾仁、天目扁尖等小包装食品,同时代理惊雷笋系列、阿诺系列、汇盈系列、如意三煲系列、阿东王系列、峰仔系列、农家小菜系列等百种便捷菜以及干货、冷冻食品、点心系列。

“现在很多人会主动找上门来让我们做代理。”姚红伟说。

【模式】

二批商分销跑乡镇

双方互利共赢

经过姚红伟的努力,乡镇市场有了很大的发展空间。他认为,在未来5到10年甚至20年内,乡镇市场仍大有可为。

近几年,政府坚持扩大内需的方针,引导和鼓励消费,加快城镇化建设,我国县级市场以及部分发达省市农村经济因而得到了快速发展,消费水平也逐渐升级。如此,乡镇市场不但是对抗竞争的差异化选择,也是开辟新的成长空间,获取高额利润的必争之地。而通过乡镇二批商的开发,才能实现乡镇销售平台的搭建和产品销量的提升。

江南名姚正是这样做的。在华东各省的乡镇市场,江南名姚都设有二批商,这些二批商合起来,几乎承担了江南名姚全年的销售任务。这是一个庞大的分销系统,在向下分销的过程中,江南名姚正在试图打造自己的销售团队,自身则更多地转型为产品的研发、生产和采购。

通过江南名姚平台,这些二批商可以在最短时间内得知各大厂商的最新、最有创意、最具酒店竞争力的产品。任何一个二批商,只要他在乡镇市场有很好的餐饮酒店的渠道,几乎不费吹灰之力,江南名姚旗下的产品会保证他的代销利润。当然,反过来,一些经过江南名姚检验确认的、有生命力的产品,也可以帮助二批商重新选择并开拓新的渠道。对于二批商来说,这是一份稳赚不赔的工作。

而如何兼顾维护二批商的利益,是江南名姚极力保证并做到的。因为,江南名姚必须保证,这些二批商不会跳过它,直接跟企业合作。

“对于二批商,我们也花费了很长时间,才建立起了双方共同的信任。”江南名姚财务总监史小玲介绍,刚开始的时候,江南名姚的大部分业务还由自己来做,同样的货品,他们会以高出二批商的价位投放市场,建立完善的价格体系。

【理念】

不盲目扩张连锁,发力仓储、冷链

江南名姚之所以知道酒店的需求,除了姚红伟的厨师出身,很大一部分源于其经常联合厂家对厨师举行产品品鉴会。

在品鉴会的现场,厂家新推的针对乡镇酒店的产品,直接让厨师品尝,当场就能得到厨师对于产品或好或改进的不同建议,从而进一步调整产品的研发,之后再根据市场需求量化生产。如此,酒店的厨师找到了烧菜的好帮手,厂家也生产出了适销对路的产品,可谓双赢。

正是因为如此,江南名姚更多将精力放在上下游的沟通协作上,着重研发自身产品,并发挥着各厂家和酒店沟通的桥梁作用。下游的销售业务交给二批商,而从江南名姚冷库到乡镇酒店的这段配送路,则有江南名姚自身承担。

姚红伟个人总投资3000余万元的冷库第三期工程,于今年7月全部完工。这座冷库被称为“名姚万吨冷库”,实际面积达到18000平方米,可囤冻品近两万吨。与此同时,江南名姚旗下塘田上TTS冷链物流也同步快速发展中,从苏州肉联厂出发辐射到上海、太仓、昆山、常州、常熟等华东周边乡镇市场。姚红伟希望,争取5年后,江南名姚的冷藏车达到100辆。

行业内很少有像姚红伟一样花巨资做冷库和冷链投资的,而在姚红伟看来,有了自己的冷库和冷链配送能力,江南名姚能更好地掌控企业的整体成本,保证从投资得到回报。

二批商需求的货品囤在江南名姚的冷库里,加上其他厂家也用他的冷库,这些费用都是回报。同时,加上配送费用,也会给江南名姚一笔利润。

“如果没有仓储体系和冷链物流配送能力,冷冻食材企业还谈什么发展?”姚红伟说,他暂时不会盲目扩张投资连锁加盟。一来国内尚无冻品食材连锁特别成功的案例,二来他认为下游的仓储实力和冷链配送能力是企业未来竞争取胜的关键所在。

姚红伟称,今年是他第二个创业春天。“最近,我们投资800万~900万新建1万平方米的冷库,准备两年回收投资。”

来源:中华冷冻食品网

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