糖酒快讯

冻品经销商如何发展?

冻品经销商如何发展?

经销商欢聚一堂 经验智慧齐分享

利润空间越来越小,成本费用越来越高,怎样做才能赚钱?怎样快速打开市场?怎么跟生产厂家打交道?作为常年奋战在市场一线的经销商,这些几乎是他们每天都要面对的问题。8月27日,第五届冷冻食品经销商发展论坛上,培训专家、来自全国各地的经销商 、厂家代表就此进行了深度交流沟通。

首席记者 李建东 文/图

Part1

【嘉宾论道】

郭汉尧:如何做赚钱的经销商

俗话说“君子爱财,取之以道”,而这个“道”就是掌握事物的规律、技巧,也是经销商最关心的如何做到必然赚钱的关键方法。如何获得这个“道”,如何做一个必然赚钱的经销商?8月27日上午,实战派品牌营销策划专家郭汉尧为来自全国的近千名经销商进行了主题演讲培训,获得了听众的阵阵掌声。

赚大钱要考品牌的力量

“如今是品牌的时代,在消费者的关键选择时,品牌的力量就会凸显。”

“大家能说出行业内的前五个品牌吗?相信答案不会一样,这就证明运作的空间还很大,每一个品牌将区域性品牌运作为全国性品牌都是完全可能的。”

“品牌没有真相,只有消费者的认知。消费者的认知从何而来?我认为是终端网点,它是传播品牌的重要阵地。所以我们要贴着终端和渠道做广告,并且终端本身就是广告。”

“做品牌应该四轮驱动、‘顶天立地’,所谓四轮就是品牌总部、经销商、终端网点和消费者,只有共同作用才能推动市场向前,并且前三个轮子是靠利益捆绑在一起的,面对消费者时是完全一致的,但如果其中一个轮子赚不到钱,就玩不下去。”

“营销的本质就是卖信心,而信心是靠动作来实现的,尤其是在21世纪这个眼球经济时代,我们更应该做好动作,来彻底打动消费者。”谈及品牌运营,郭汉尧鞭辟入里、娓娓道来,与会经销商纷纷表示获益匪浅。

提升专业化程度很重要

如何做到必然赚钱的第二步,郭汉尧认为就是提升专业程度,他说:“首先要理解专业化,其实就是看上去像那么回事,而且它的形式比内容更重要。而且看上去专业化比实际专业化更重要,专业化还应该由外而内。”

“做卓越经销商首先要有专业化态度,我们要告别个体户时代,实施公司化运营,并且要用发展的眼光看自己,让别人为自己赚钱,完成从坐商向行商的转变。”

“经销商还要敢于负责,要有专业化的精神,不要小富即安。此外还要做到积极创新,而创新是从模仿开始的,其次再比对方优化一点点,可能我们就成功了。”

精彩语录

在生意中我们用的那一招,一定是我们头脑中最熟悉的那招。

做人可以低调,但做品牌必须高调,这是不可商量和质疑的。

所有的下线客户都是你永远的钱包。

在区域市场开拓中,没有宽度就没有深度,没有数量就没有质量。

人在江湖漂,一定要带“刀”,如果要带“刀”,一定带“尖刀”。

现场花絮

“四字真言”共叙行业诚信

在游戏环节,郭汉尧邀请了现场五位经销商上台参与游戏互动,游戏的题目是每个人介绍自己并用四个字来形容自己,后面的朋友再重复前面每一位朋友的介绍内容。

首先上场的是北京快行线食品物流公司的刘培军,他认为“以冷为缘,善行天下”是自己的信条。其次登场的哈尔滨昱森元经贸有限公司王涛则选择了“成功做人”。第三位是来自北京立腾食品有限公司的滕士强,他则说道“诚心诚意”。接下来潍坊惠之通商贸有限公司的王立梅认为做企业做人要“真诚友好”。最后,来自雅士佳食品有限公司的青岛小伙李晨用最实在的“质优价廉”强势推销了自己公司的产品。

五位朋友,五个“四字真言”,都异曲同工地讲述了冷冻食品行业诚实诚信做人做事的重要性。

Part2

【经销商说】 来自一线市场的传真

王涛:冷链物流制约东北冻品行业

在东北市场,目前已经脱离了早期批发市场局面,货品种类丰富,分类较细,而且二级市场分布广泛,覆盖了绝大部分的城市。

经销商的经营形态则以批发送货为主,量大送货,量小自取,而且随着近两年的发展,厂商的广告意识都在增强,批发市场内等一些户外广告成为很多企业争夺的资源。各种因素都在促使东北的冷冻食品行业朝着更健康、规范的方向发展。

不过在这种情况背后,冷链物流成为目前最大的瓶颈。东北经销商王涛表示,目前在东北少有专业的冷链物流车队,产品配送基本上都要配货,走货运站,等货凑齐后再发货,这已经严重影响了产品的销售。

在夏季,路程在一天以上的地区,调理串就无法发货,市场缺乏专业的冷链物流区间运输车队,这样就限制了某些产品在北方的销售和发展。

林志敏:赚的不是差价,而是服务费

对于经销商来说,经营最重要的是把握好四个因素:渠道、市场开拓、服务和物流。“根据不同的产品找渠道,根据不同的渠道选产品。”在陕西经销商林志敏看来,传统的销售模式都是坐商,大家坐在市场等客户上门,但这种守株待兔的时代已经过去了,现在需要配合厂家共同开拓市场。

而对于经营定位来说,经销商也不应该认为自己赚的是产品差价,而是付出的服务费,这种服务,上是针对厂家的服务,下是针对客户的服务。“如何服务好厂家,让厂家对我们有信心,如何服务好客户,让客户认我们公司。”林志敏觉得,这才是经销商真正应该关心的问题。

除此之外,物流也是重点。林志敏所在的陕西,冷链物流不发达,有陕北的客户要200件水饺,甚至几个月都发不过去。所以林志敏现在每个地级市和县城都选择一个核心客户,和他们达成战略合作关系,实现资源共享,在物流方面相互协助,在渠道拓展和经营方面都可以相互借力。

葛红华:山东市场大病没有小病不少

“山东冷冻食品行业的整体环境状态还是好的,但背后也有不少需要注意和改善的问题。”葛红华在济南市场打拼多年,对山东的冷冻食品行业有着深刻的洞察。

一些大型商超运营不规范,收费名目繁多,门槛过高,而地方超市业态不发达,消费能力欠缺,品牌意识不强,冷冻食品业绩在超市渠道明显受到制约。这也导致商超渠道的运营现状呈现“淡季赔本做买卖,旺季砸价冲销量”的状态。

山东批发流通渠道,是南北交会的市场,特别是火锅料,大小厂家都把山东当做崭露头角的地方,南北代表品牌在山东市场都在“火拼”,山东市场的竞争已经进入白热化。

缺少经销商行业组织,代理商之间恶性竞争的情况比较普遍,导致大多经销商成为厂家的搬运工。

对于终端来说,品牌意识不强,最终看重的还是价格,导致很多低端品牌冲击市场,一些二批商的忠诚度也大受影响,在各种品牌之间来回摇摆。

而生产企业往往不能从实际情况出发,盲目高估市场潜力,不能配合经销商做好品牌的推广和宣传,品牌基础做不扎实就一味要业绩,使得经销商进退两难。除此之外,厂家对于市场的保护力度也不够,导致同区域、同品牌恶性竞争的情况屡有出现。

邹北风:抱团取暖,傍大款

在本届经销商论坛上,数十位身穿印有“北京冷链”四个字蓝色T恤的经销商给人留下了深刻印象。

他们来自北京冷冻食品经销商协会,今年上半年,该协会在北京正式成立,到目前为止,已经吸纳了北京地区的300多家经销商加入,预计今后这个数字会突破500家。

这个协会的成立源于会长邹北风的一直以来对经销商同行们的发展思路——抱团取暖。在邹北风看来,如今的冷冻食品经销商往往是两头受气,“真正对自己有帮助的恰恰是同行,大家只有共同进步,抱团取暖,厂家才不会如此猖狂,终端就不敢如此嚣张。”

对于经销商来说,另外一条出路就是“傍大款”,对此邹北风深有体会。此前招商局集团收购了邹北风的企业75%的股份,虽然被别人收购了一大半,但邹北风依然很高兴,因为背靠大树,他企业经营中的很多问题也迎刃而解,最明显的就是贷款,以前到处求爷爷告奶奶的事情,现在变得非常轻松。

而且招商局集团未来的目标是,3年之内在食品领域投入100亿,来建设中国的冷冻冷藏食品系统,这对于邹北风和他的企业来说,无疑是个天大的好事。

观点集萃

无锡市澳华食品有限公司总经理 张才秋

厂商之间应该真实面对分歧,在基本信赖和尊重的前提下,以礼相待,相互为对方想一想,让一让,如此才能获得更多的合作伙伴。

福建祥友食品有限公司董事长 陈国祥

理清思路,辨别方向,抓住重点,狠拳出击。

经销商心中要有更高的梦想,做自己的品牌,这样方方面面不再受人制约,不管做得有多大,自己的品牌都是自己的“孩子”。

Part3

【 观点对对碰】

在对话环节,来自冷冻食品生产企业的代表和经销商代表们就行业发展进行了坦诚的交流。

关系:厂商之间唇齿相依

在通用磨坊(中国)零售渠道销售总监何杰看来,如今很多大品牌在一线城市基本都建立了直营系统,但除此之外,还有更多的城市生产企业没有介入,因为他们有短板,可能是当地市场规模不够,也可能是企业队伍配置跟不上,对当地渠道了解不够。

这个时候就需要经销商,他们对当地的市场和渠道情况更了解,有自己的资源,能充分发挥本地化优势。

对此,郑州思念食品有限公司销售总监胡超深表赞同,在他看来,做商超和具体的经营,经销商往往要比厂家更有办法,现在思念的定位就是做好后勤服务,为经销商提供炮弹,给他们提供资源支持。

对于经销商来说,他们也需要借助厂家的优势。西安鸿瑞速冻食品有限公司总经理陈苏文称,他们在西北地区有7家公司,基本覆盖了整个西北地区好几个省的市场,“如果我有自己的品牌,利用现有的渠道,也可以实现不小的销量。”陈苏文表示,但如果离开其他知名品牌的支撑,这种情况将很难实现,可能这些渠道也难以为继,“假如没有湾仔和思念这些大品牌带着我往前走,可能小的品牌也很难做起来。如果马上把这些品牌停下来不做的话,那将是很危险的”。

关注:开发特通渠道走向成功

“我从来没有把自己当成先驱,只是把自己当成先烈,不过今天我终于知道我死在哪儿了!”听完几位同行对特通渠道的看法,北京快行线食品物流有限公司总经理刘培军发出如此感慨。

特通渠道是区别于传统的商超、农贸和餐饮之外的其他渠道的统称,分为外向型、内向型和专向型。内向型包括学校、监狱和军队等。外向型有加油站、飞机场和网吧等半封闭的场所。专向型则主要指团购渠道。在福建安井食品股份有限公司郑州联络处经理臧文达看来,特通渠道是未来实现增量的一个重要渠道,专业性强、封闭性强。

三全食品股份有限公司三全事业部总经理仇晓康也觉得,与以往的传统渠道相比,特通的范围要广得多,容量也要大得多。

目前开发特通渠道要注意几个关键点:第一需要的是好产品,一类是已有的产品中比较成熟的,可能规格不一样,还有一类是定制产品,适合团购客户、西餐厅等;第二要做好价格体系,经销商和终端都要实现合理的利润,这样一个新的商业模式才能确立;第三是企业现在要注重质量了,必须建立质量第一的意识。做到这三点以后,企业特通渠道的前景将是非常大的。

对于特通渠道的开发,安阳三强食品有限公司总经理付宝玉有着切身体会,在他们企业,团购已经成为目前的主项。“当年第一年和三全合作,50%的汤圆都卖给了安钢(安阳钢铁集团有限责任公司)。”付宝玉表示,去年他在安阳市的团购产品加在一起,就有8000多万,而今年三全的礼盒装粽子,商超销售只占安阳的10%,剩余的90%都是团购,只这一个单品就卖了3万多提。

来源:中华冷冻食品网

声明:此文是《冷冻产业周刊》授权于中华冷冻食品网首发,如需转载请注明来源本网!否则本网有权对其追究相关法律责任!本网发布此文,只为给您做信息参考,请您慎重对待此文所发表的观点给您带来的影响和任何后果,我网对因此文给您带来的任何损失和造成的影响不承担任何责任!

分享到
更多
【安徽糖酒快讯网整理】

相关新闻

    无相关信息
  • 糖酒快讯版权所有 本站点信息未经允许不得复制或镜像
  • www.ahtjkx.com copyright© 2000 - 2013
  • 新闻热线:0551-63665499 广告热线:0551-63665499 新闻投诉:0551-63665499
  • 皖ICP备09047539号-1