糖酒快讯

小型连锁成“香饽饽”,开拓蓝海需扬长避短

小型连锁成“香饽饽”,开拓蓝海需扬长避短

为避开激烈竞争,生产企业钟情连锁小店; 让“香饽饽”变成“金饭碗”,应保证研发市场两不误

有人在开手抓饼的连锁店,有人在建关东煮的连锁店,也有人在做大脸鸡排的连锁加盟店……连锁小终端,成了一个炙手可热的渠道。

不过对于众多生产企业而言,“香饽饽”未必就是“金饭碗”,真要想在这个领域掘金成功,还需客观看待自身,扬长避短,发挥优势补齐短板,才能真正做好连锁小终端。

首席记者 李建东 通讯员 秦晓双

现象:

众企业试水小终端,速冻食企直面消费者

陈道平加盟广州市中九食品有限公司(以下简称中九)的时间不算长,当初他和中九彼此吸引的正是“小丸童”这个项目。陈道平此前曾在一家开展连锁加盟的企业任职,有着多年的实践经验,而中九正要大力开展“小丸童”连锁加盟业务,双方一拍即合。

所谓的“小丸童”就是中九推出的一个连锁终端项目,统一产品、统一工艺、统一形象,目标是要建立起覆盖全国的连锁终端销售网络。

在其加盟手册上,称“小丸童”品牌围绕高端鱼丸、海产品深加工、速食营养粉面、休闲鲜榨果汁、精美营养酱料的产品组合,采用无药残、无公害、无污染等营养价值高、市场占有率高的优质原材料,同时不断吸收和引进国内外新技术、新工艺和新设备,为广大消费者提供方便即食型、安全健康型、绿色环保型等最值得信赖的丸类小吃食品。

同样位于广东,作为广式面点最知名的生产企业之一,深圳合口味食品有限公司(以下简称合口味)董事长孙小荔也看中了连锁小终端的魅力,她表示,要在3年内开设150个“广式点心专卖窗口”,将合口味的产品直接推向消费终端。

“2016年,我们会在珠三角开150家分店,其中2/3以直营为主,1/3放开加盟。”在孙小荔的设想中,连锁终端将成为区别于商超和流通之外的另一大销售渠道,为企业销量的增长带来巨大帮助。

目的

开发蓝海市场,避开激烈竞争

在市场上,其实类似上述的连锁加盟终端早已屡见不鲜,手抓饼、关东煮和大脸鸡排等,都是同样的模式。虽然销售的产品千差万别,但管理方式、运营模式、拓展思路等方面如出一辙。

这么多企业想在连锁终端上一试身手,也并非没有缘由,因为这个渠道的市场空间很大,而且成功的例子也不少。

上海粮全其美食品有限公司(以下简称粮全其美)的手抓饼连锁店就是最有代表性的例子。这家企业借助手抓饼这一简单的产品,通过连锁加盟的模式,在9年时间内建立了8000多家连锁店,遍布全国300多个城市。也正是通过这些连锁店,粮全其美的手抓饼实现了数亿元的年销售额。

还有大脸鸡排,同样是借助遍布大街小巷的连锁店,让这一名不见经传的产品快速走红,并实现了巨大的销量。

在陈道平看来,连锁小终端这一渠道的优势,正在于其面积小、投入少,且可以快速复制,但对企业的销量贡献却不可小觑。

对于速冻食品的销售而言,传统的商超渠道早已饱受诟病,费用高、投入大、利润低,让很多企业面临骑虎难下的境地,而流通批发的竞争也愈加白热化,价格战以及产品同质化的问题,也使很多企业苦不堪言。

合口味等不少速冻食品生产企业之所以钟情连锁小终端,就是看中其能有效避开商超和流通渠道,而且自主掌控能力强,对开拓市场来说无疑是一片蓝海。

建议:

研发、市场两不误,扬长避短是正途

不过对生产型企业而言,连锁终端的开拓也并非易事,合口味总经理皮金昌以切身体会告诉记者,最关键的就是工厂和门店的对接。

大多数工厂以往的主要精力在生产方面,即便是销售人员,对连锁系统也不是很懂,这对他们而言是个全新的事物。如何让工厂的生产和连锁店的需求相匹配,如何实现对连锁店的有效管理,这是连锁终端能否良性发展的关键。

金早绿点目前已经在广州建立了100多家连锁店,其主营产品是广式点心,在位于广州市同福中路的一家门店,记者看到这里的顾客络绎不绝,生意相当好。

据该企业总经理李国广介绍,他们目前的100多家门店生意都还不错,而且门店数量也在稳步增长。金早绿点的发展之所以比较稳健,很重要的原因是李国广是从自己开门店,现做现售起家的,而后逐步发展为工厂化生产,所以他对门店的整个经营情况都有比较好的把握。

而目前大多数开拓连锁终端的企业,和李国广走的道路恰恰相反,他们是从生产起家,要向下游拓展。在陈道平看来,这种情况面临的最大难点就在于管理,如何建立起健康有效的终端管理体系至关重要,否则企业初期可能扩展很快,但难以持续。

在这方面,粮全其美的成长经历就是个很好的例子。在2010年,粮全其美的连锁店发展进入高峰期,除开市场上鱼目混珠的山寨店,其体系内部的部分加盟商为了降低成本,也开始绕开总部自行生产和采购原料,这给粮全其美带来了巨大风险,也正是通过后期管理体系的完善,其才有效避免了危机。

不过生产企业拓展连锁终端也并非没有优势,陈道平告诉记者,强大的产品研发能力是这些企业值得推崇的地方。

连锁终端销售的产品,通常要具备新、奇、特的特点,这就需要企业研发人员不断根据市场需要推陈出新,而且生产企业先天具备的生产优势,也可以保证产品品质的稳定,这都有利于连锁终端的开发。

“两头抓,研发生产不能丢,拓展管理跟得上。”陈道平如此总结,前者是生产企业的优势,后者是短板,发挥优势,引进外部人才补齐短板,这才是生产企业应该做的。

来源:中华冷冻食品网

声明:此文是《冷冻产业周刊》授权于中华冷冻食品网首发,如需转载请注明来源本网!否则本网有权对其追究相关法律责任!本网发布此文,只为给您做信息参考,请您慎重对待此文所发表的观点给您带来的影响和任何后果,我网对因此文给您带来的任何损失和造成的影响不承担任何责任!

分享到
更多
【安徽糖酒快讯网整理】

相关新闻

    无相关信息
  • 糖酒快讯版权所有 本站点信息未经允许不得复制或镜像
  • www.ahtjkx.com copyright© 2000 - 2013
  • 新闻热线:0551-63665499 广告热线:0551-63665499 新闻投诉:0551-63665499
  • 皖ICP备09047539号-1