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家豪大厨“丸”转卖场

工厂打浆冷藏,超市现做现卖,连锁扩张稳定销售

家豪大厨“丸”转卖场

进超市看一眼丸子,满眼皆是速冻小包装。偶尔会看到卖馒头包子等主食的地方有手工捏制的菜丸和肉丸,品类选择较少。而在上海有这样一家企业,把手工丸子做到超市,不但品类丰富,还创出了自己的品牌。

这家手工丸子的品牌叫“家豪大厨”,由上海家豪食品有限公司(以下简称“家豪”)统一生产。手工现做丸子怎么跟工厂化的公司搭上边儿?以现卖的大众化手工丸子为主打,该公司销售额屡超亿元的秘密何在?底真真/文图

市场生变,现卖丸子走出创业蓝天

1985年,年仅17岁的现任家豪董事长郑俊辉就接触上了丸类产品,跟着师傅做了3年学徒后,学了一系列制作丸子的技术和管理和销售方面的学问。

善于经商的温州人,一向有“东方犹太人”之美誉,作为温州人的郑俊辉,也天生有颗不安分的心。尽管师傅高薪挽留,他还是铆着一股下海创业的劲儿,在1988年选择独自到安徽闯荡。

1989年,郑俊辉来到安徽蚌埠做丸子,当年9月份到来年2月份赚了万把块钱,遂进入上海打拼。

1990年,郑俊辉在上海菜场租了一个门面,他带着从南京师傅那里学来的技术到上海,现做现卖丸子。

郑俊辉回忆,1990年的菜场生意也不错,倒也赚了不少钱。

这是他创业后在上海获得的第一桶金,也为后来企业思路的转变奠定了基础。

彼时,福建的一些火锅料业界前辈们已经做了3~5年丸子的生产。2000年,郑俊辉成立上海家豪食品有限公司,开始冷冻丸子的工厂化生产,同时也代理了一些现今知名品牌组合销售,比如海欣、安井、馥华等。

1995年到2005年十年间,市场还是散装丸子的天下。十年过后,市场生变,2005年2月1日起,商务部发布《速冻调制食品》行业标准,明确规定速冻食品不允许裸露销售。

此前一年做三四千万散装速冻丸子的郑俊辉,销售额下跌了不止一半。

当时,还称不上品牌的“家豪大厨”,在海欣、海霸王、安井等知名品牌的挤压下,发展举步维艰。

郑俊辉极为苦恼的时候突转思路,延续之前现做现卖丸子的销售。同时,利用工厂机械化优势,绞肉打浆冷藏后,将半成品原料冷链运输到超市现做现卖。

2006年是郑俊辉“人机合一”想法付诸实践的第一年,当年第一家超市连续五个月做了20余万元的总销售额。随着超市的增加,第二年销售额达200多万元,第三年600多万元,紧接着从2000多万元到现在的6000万~7000万元。

布局超市,连锁扩张稳定销售

在跟海霸王等产品品牌的较量中,郑俊辉意识到,产品长远发展就必须做品牌,做品牌无疑得走超市渠道。因此,家豪产品的主要渠道就是超市。

据介绍,家豪所在的华东大型超市内,均设有“家豪大厨”的连锁专柜。在卖场里,专柜远看就像是一个小吃车,“车子”前端带有产品展示,后端配有油炸和水煮的制作设备,消费者可以自由选择要哪种产品现场“烹饪”,选好产品逛完超市后再过来拿也不耽误。

专柜现场还制作蛋饺等食品,提供多样选择,平时也会有一些试吃的活动招揽顾客。现场工作人员经过了公司的专业化培训,每天的效率可以满足消费者的需求。“销售旺季平时一天营业额2000~3000元,周末能卖3000~5000元,平均每年基本稳定销售50万~60万元。”

郑俊辉说,家豪丸子毕竟是手工制作,有时候会碰到排队的情况反而提升了销售气氛。

在超市里,现做现卖的丸子不但售卖方式与众不同,经营模式也不一样。

其他品牌的售卖可能找几个促销员,而家豪所有门店的人员都是合作经营,每家的效益独立核算,市场风险由加盟商和公司共同承担。现场的工作人员可以说是家豪的合作伙伴、加盟商,业绩跟利益的挂钩,也给他们的工作提供了动力。

“经营好的门店一年能赚个10万~20万不成问题。”家豪超市渠道负责人介绍,做得好的,就会把这个赚钱项目介绍给亲朋好友,有的一个人就负责几十家门店。因此,这样的专柜很容易复制,也很稳定。

在丸子售卖旁边,是家豪的水产销售,两者相互补充。

加上海鲜水产品,家豪年销售额屡超亿元。郑俊辉认为,主要原因是店的数量比较稳定,并且95%的店基本都能盈利,人员也比较稳定。

产品升级,未来要做顶级丸子

家豪在超市的步伐也逐步加快,现在已有250家左右,“家豪大厨”系列产品已经辐射至长三角地区的家乐福、大润发、沃尔玛、乐购、欧尚、卜蜂莲花、农工商、世纪联华、吉买盛、乐天玛特等大型超市。

据家豪营销总监林云业反映,当地超市里只要有家豪现做现卖丸子,一些大品牌的销售也会受到较大影响。

林云业认为,现做现卖丸子,全部制作过程消费者均一览无遗,健康看得到,美味尝得到,很符合现在的消费理念。

业内人士也分析,家豪丸子现场制作虽然不是纯手工,却达到了纯手工的效果,从口感到气氛,都容易博得大众消费的认可。

可不要以为这样现做现卖的大众化丸子就跟街边菜市场的一样低档,家豪产品不但主打中高档,而且终端价格还要高于安井、海欣、海霸王等火锅料业界大佬。

与火锅料大佬相比,并没有品牌优势,产品定位中高端,自然有一定的道理。除了现做现卖的眼见为实,现场气氛的销售拉动,家豪产品用料讲究,也有手工现做现卖外的营销卖点。

“我们的产品叫什么名字,主材料必须达到50%以上。”郑俊辉说,“牛肉丸一定是含有50%以上的牛肉,虾球也是一定含有50%以上的虾仁。”他介绍,家豪所有产品中不用鸡碎肉、鸡肉泥,用的是鸡大胸和鸡小胸;猪肉贡丸用的是猪腿肉,牛肉丸用的是牛腿肉,鳗鱼丸用的是鳗鱼肉,确实是真材实料,而且有些原料出自知名企业。

“我们的产品除了基本的调味调料,不含防腐剂,使用添加剂远远低于国家标准。”郑俊辉补充说,这样保证了家豪产品真材实料、原汁原味的健康美食。

据了解,家豪丸子目前主要以QQ鱼蛋、甜不辣、虾球和牛肉丸为主。除了现做现卖的大众化丸子,家豪还生产速冻小包装经典丸子,以及各类冷冻、高档海鲜、河鲜水产品。

在丸子的销售渠道上,家豪也在积极探索,推出业内首款鱼丸礼盒进入礼品渠道。未来,家豪还将推出高档礼盒,譬如今年即将新推出臻品御膳丸。郑俊辉说,做国内顶级的丸子是家豪未来的目标。

来源:中华冷冻食品网

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