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谢明:行业1-2年难恢复 老窖今年会增长(1)

  渠道创新 与经销商一起成长

  “转型”是众多白酒企业应对行业调整所做出的不二选择,除了消费转型之外,营销转型同样尤为突出。伴随着行业调整,白酒渠道的精细化和多元化也在倒逼酒企进行营销转型。

  记者:白酒行业调整,部分酒厂同经销商之间的矛盾也逐渐暴露,泸州老窖如何维护渠道关系?

  谢明:泸州老窖同经销商之间的关系较为融洽,众多经销商是同泸州老窖一起成长的。比如此前老窖通过成立柒泉公司的模式聚拢了大批优质经销商,将经销商联合起来。

  即使在行业困难时期,泸州老窖也从未采取过向经销商试施压的策略,没有向经销商压款的习惯。从去年5月份开始逐渐清理经销商库存,一个重要原则是经销商有动销就主动打款,没有动销不打款,因此渠道经销商的库存均不高。

  记者:泸州老窖近期在渠道创新上的动作较多,包括同酒仙网合作、联合各方资源成立智同商贸等,公司对此作何考虑?

  谢明:随着白酒市场的重心向商务及大众消费倾斜,白酒渠道也呈现出多元化发展趋势,企业必须因势而动。

  作为一种新兴的渠道模式,公司正在对电商渠道进行积极研究和拓展,委托专业人士建设电商渠道,9月份已宣布同酒仙网战略合作,这是泸州老窖在电子商务领域进一步深化的探索,也是顺应市场发展新趋势的明智之举。

  智同商贸主要是由集团牵头成立,采用多股东合作模式,各股东间实现采购、销售对接,以货易货,目的在于将集团内上下游关联的客户体系带到老窖的销售体系,最大限度地整合资源。相信在白酒调整期也能够推动销售。

  记者:谈到渠道创新,不得不提到泸州老窖下半年推出的“生命中的那坛酒”活动,目前该活动成效如何?

  谢明:泸州老窖从6月中下旬开始策划“生命中的那坛酒”品鉴活动,主打民间收藏,诉求点是“生命中每一重要时刻均有重要的一坛酒”,采用窖池年份较长的基酒进行勾调,并在酒瓶上标记贵宾信息,凸显定制意义,在销售模式上也取消中间环节,直接面对最终客户群体。

  我们认为高端定制具有长久的生命力,“生命中的那坛酒”活动至今已举办一百余场,在全国反应都比较热烈,超出我们的预期。从收入上看能够弥补一部分高端酒下滑的损失,但对泸州老窖而言,除此之外,更重要的意义是利用二三季度的淡季进行“生命中的那坛酒”的推广,即维护了国窖1573和泸州老窖的品牌高度,同时也进行了市场维护、渠道维护和消费者的情感维护。

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