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朱卫华:中低档白酒具备消费升级的潜力

近日,“四川上市公司创新力成都研讨沙龙”举行。招商证券股份有限公司研究发展中心执行董事朱卫华表示,在三公消费限制下,白酒也进入限制性产业。现在白酒行业市场充满机遇和挑战,许多酒企也在积极求变。

朱卫华表示,目前,中低档白酒具有消费升级的潜力,模仿茅台走亲民路线是非常有必要的。比如五粮液和泸州老窖都在打造中档酒,而洋河就是典型成功案例。

2000年洋河走到了关门的边缘,在2003年洋河开发了蓝色经典系列,05年年初蓝色经典开始在南京和江苏部分区域市场试水,一开始许多经销商都不愿经销代理其产品,认为不可能有市场,可蓝色经典却成功了。

  从数据上看,在前五大经销商销售人员不断下降的情况下,洋河的销售人员却不断增长。他说:“洋河正是通过不断扁平化的管理方式,使其一级经销商发展至3000多家。”

  朱卫华分析,洋河靠着“盘中盘”营销模式,以及对出厂价和批发价的严格管控,成功的营销了“蓝色经典” 。
  所以,营销方式和渠道至关重要,“团购和直销都非常重要,包括网购,这次双11线上销售2.2亿,增长速度迅猛,而整个电商的酒水消费占总体还不到1%,所以线上销售应该继续加强。”他说。
  在生活中,老百姓想买酒,但是又怕买不到真酒,企业应该怎样把这种消费需求转化出来?朱卫华认为,如果防伪做好,消费者相信酒的质量,就可以把这种需求释放出来。


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