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环境迫使品牌更迭 经验成就乳品大商

2008年,奶粉事件震惊全国。事件发生之前,临清市绿园食品有限公司代理的完达山、飞鹤、南山等品牌奶粉,每个月的销售额达200多万。事件发生 之后,公司老板王学立的销售额损失近一半。然而由于临清属于三线城市,影响只持续了几个月。之后,王学立根据当时各品牌企业对其市场支持力度对代理的奶粉 品牌进行了筛选,放弃了蒙牛奶粉和南山奶粉的代理。

  2010年,王学立代理的六大奶粉品牌中完达山出现了压货情况且非常严重,当时在临清这样一个三线城市,他的库存中有40万元的产品没有销路。 然而,雪上加霜的是企业还一再催促再打款20万元的贷款,以便春节消费旺季备货。王学立基于担心存货过多,多年后产品会销售不畅等原因,没有听从企业的打 款要求。

  另外,在代理完达山以后,企业之前的政策支持很难到位,承诺产品销售不畅时可以退货,但是即便是帮着退也要承担20%的费用。2010年年初, 王学立的库存中还有不少2009年四五月份的产品,只能依靠“买三赠一”的促销来加大资金流动。实际上,厂家对品牌的管理和渠道管理上都是非常不负责任 的,王学立基本上都是孤军奋战,很难得到企业的帮助。

  基于种种的代理经验,加之商超渠道乱收费,陈列要求、活动要求过于繁琐等原因,王学立开始学习做终端。目前,王学立已拥有属于自己的专卖店,成为了当地名副其实的乳品大商。

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