糖酒快讯

合理价值胜于低价竞争

笔者认为,目前中国市场上的经销商依旧存在一个误区——越便宜的酒越好卖!  

比如价值13元的酒非要降低到12.5元,12.5元的酒要降到12元,而且奇怪的是这种低价诉求,不是终端消费者提出的,而是分销商提出的。

有的企业只考虑到经销商的需求,没有考虑到消费者的真正需求。这也就是为什么有的进口商即使在国外找到了足够便宜的酒,但也没有在中国市场取得成功的重要原因之一。笔者之前喝到一款口感非常不错的葡萄酒,结果一个月后再喝味就变了,原来此款酒最开始是正宗进口的,此后的酒都是自己在国内灌装的,这种产品不死才怪!但事实是,此类问题依旧存在在中国市场。  

消费本身就是一种生活方式。消费者需要的是产品和服务的综合性,而实现服务是需要成本的。企业只有合理实现产品和服务两大需求才能在市场上良好生存,比如产品品质稳定,有知名度,让消费者有满足感,方便购买,消费中遇到的问题都能得到解决等多种因素都会培养消费者的长期忠诚度。

低价不是市场的第一需求,特别是对葡萄酒消费者来说,低价只是大多经销商的要求。很多经销商问的很多问题是“能让我赚钱吗?”后来变成“这个酒便宜吗?”其实后面这个问题只是第一个问题不知道怎么表达的方法。很多大经销商前几年买了很便宜的酒,但是下场不是很乐观。盲目追求便宜往往会吃大亏。再说,低价不一定就能赚钱,12元的酒卖不掉,与100元的酒200元卖出,你愿意卖哪个?  

长城、张裕不太关注保护市场,导致市场价格混乱。如果不保护市场,市场就会出现混乱,经销商可能亏损出货。而最终损害的是消费者,因为价格降低势必导致服务下降。管理经销团队,企业自己要先想通这一点。我们并不是说要把12元的酒卖到300元,中间合理的价格是用来做服务的,服务是销售的必要组成部分。企业不花这些心思,能将酒从国外优质产区拿回来吗?能花心思做营销吗?能保证稳定口感吗?……基于这些观点,笔者认为葡萄酒的合理价值比刚劲的价格更重要。

葡萄种植、稳定产量、瓶子、塞子……企业更具备建立合理价格体系的权利。不同渠道有不同产品。要判定一个市场是否是一个巨大的消费市场,取决于有没有一个良好的分配利益渠道。

不要把渠道对立起来,如何在现有渠道模式下变化成各种销售模式,用最短最有效的路径抓住消费者,将团队优势充分发挥起来?如何把传统渠道营销和现有优势融合起来?这都值得酒企、酒商们深入思量。

(特约专家:怀来上谷葡萄酒贸易有限公司总经理李欣新)

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