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如何防止厂家进行市场细分?

辽宁省盖州市的食品经销商曲永天代理了很多大品牌,比如喜之郎、乐事、徐福记、箭牌等。对于新晋经销商来说,能够代理一款知名品牌,无疑是莫大的市场机遇,然而,与大品牌合作也有很多苦恼。近些年,厂家不断加强市场精耕,即使公司能在产品销售额上达到厂家的要求,只要其他区域经销商有代理意向,厂家还是会把市场划分出去。此外,厂家开设新经销商,有些还会从渠道上划分市场。这样一来,自己辛苦做起来的渠道,去让他人“好乘凉”。面对这样的大品牌厂家,该如何去做呢?厂家精耕市场是食品行业当前流行的发展模式。

厂家作出精耕决策,一是为了进一步深化产品的市场基础,提高产品的区域销量,二是为了避免区域强势经销商对产品的市场运作形成的垄断,减弱自己的话语权。无论出于什么原因,一旦厂家作出市场划分的决定,经销商一般很难改变其意愿。面对这样的厂家,经销商一方面要加强自己对市场终端的把控,不要因为一个品牌区域代理权的划分而真正丢失该区域的终端客户,要有相应的产品补充进去;另一方面,经销商不要将公司的业务增长完全寄托在某个品牌上,在运作主力产品时,也要考虑培育一两款具有发展后劲的产品作为替补,来减轻对单一厂家的依赖程度,分化经营风险。

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