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浅谈白酒区域强势品牌如何实现战略招商?

首先,经销商的分类。实战咨询专家胡景松认为,从经销商运作白酒经验上来说,经销商可以分为业外资本经销商及业内经销商;从经营渠道规模上分,经销商可以划分为单渠道经销商及多渠道经销商;从经营渠道上分,渠道经销商又可以分为流通渠道经销商、餐饮渠道经销商及团购渠道经销商;从经营品类上分,经销商可分为多品类经销商及单品类经销商;从经营品牌数量上来分,经销商可以分为多品牌经销商及单品牌经销商。

其次,白酒企业招商参考要素。行业知名营销管理咨询师郭佑辰认为,企业可从以下四块面进行筛选:第一块面为经销商的终端网络实力、资金实力;第二块面为经销商的经销口碑、信誉度、经营理念及以往经营业绩;第三块面为经销商的销售团队实力、物流能力及服务能力;第四块面为经销商对企业品牌的态度,对新品牌经营观念。通过以上四点的综合评估,企业往往才可以较为完美的筛选出与企业品牌战略、营销战略相吻合的适合企业的经销商。下面笔者以安徽古井贡酒招商模式为案例,做出简要分析:

古井贡酒为中国老八大名酒企业,面对2007年多名高管"出事"的阴影,古井集团新的经营团队成立后毅然决然地提出了"回归主业白酒、回归市场高端、回归到古井历史辉煌位置"的"回归与振兴"发展战略。在在市场上,首先提升产品形象。公司联合中国食品工业协会成立"淡雅香型白酒研究院",在技术上确立了古井集团是淡雅香型标准的制定企业。其次在市场和产品上,制定了"聚焦产品,聚焦区域","精简品牌,丰满品种"的市场营销战略。针对"臃肿"繁多的产品,公司大规模压缩产品数量,产品品种从874个单品下降到了259个,逐步实现产品升级换代,努力提高单品集中度,产品价格同比有较大幅度的增长。同时,以安徽、河南、山东、江苏四省及东三省为重点,实现了重点市场突破,形成了一定的区域市场领先局面。这里经销商的正确选择功不可没。

古井贡酒选择经销商有四个标准:一是经销商必须认同古井集团的管理理念;二是必须有资金实力并且拥有强大的网络实力并有超前的思路;三是必须接受古井营销团队的直接管理;四是愿意与古井共担风险,做到同呼吸共命运。

基于此,古井实施了“厂商共同体”合作模式。所谓“厂商共同体”,即厂家和商家紧密合作,缩小沟通缝隙,乃至做到“两块牌子一套人马”,以达到品牌(厂)和市场(商)合二为一的效果,最终促使利润最大化。合肥,安徽省府所在地,这里白酒品牌大旗林立,看不见的白酒战争硝烟令人胆战心寒,高炉家、口子、迎驾、洋河等品牌白酒轮番厮杀,古井市场份额渐渐下降,古井经营团队面对这样的市场竞争局面,通过市场调研与考察,与安徽益力商贸有限责任公司结成了战略合作伙伴,引入了“厂商共同体”合作模式。

安徽益力商贸有限责任公司总经理杜刚形象地比喻说:“以前是经销商给厂家打工,现在则是荣誉与共的合作伙伴!”杜刚介绍,“厂商共同体”模式的成功,让公司对未来的合肥市场充满信心,预计2013年,该公司古井贡酒•年份原浆系列销量规模可达到5-6亿元左右。

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