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曝光洋奶粉销售规则:保证金控制代理商调价权

    据报道,在昨天的节目当中我们关注了,发改委对6家涉嫌垄断的外资乳粉企业开出重磅罚单的新闻。6.7亿的罚金固然令人震惊,但仔细想想这些年来洋奶粉不断攀升的价格也挺令人咋舌的。

    不过,曾经有人说啊,这是需求决定价格。但是,随着反垄断罚单事件的发酵,很多原来不敢出声的代理商,经销商也开始出来揭底了。原来,洋奶粉的整个销售渠道早就有一套秘而不宣的游戏规则。这第一步就是通过控制代理商来操控价格。我们的记者也在昨天接触了一位郑州的奶粉经销者。

    郑州一家进口奶粉代理商陈先生说,要拿到大品牌的代理权,都需要先交保证金:

    陈先生:一般的像美赞臣啊、惠氏或者雅培啊,他们对大的代理商也会有这方面的要求。最高是一百万,大品牌就是这样,成本越高你越不会违背他的价格。

    有了保证金的约束,代理商就会按照厂家定价来销售。陈先生告诉记者,如果按照厂家给的指导价售卖,完成销售任务就可以拿一定比例的返利,但如果擅自降价,厂家还会有处罚机制:

    陈先生:他有销售指标的,咱假设指标是三百万,我完成三百万的指标,可能说再给你几个点的返利。完不成怎么办,我就价格低一点串出去卖,我要先完成这个我才能拿到那几个点。在这个过程中间如果再让厂家发现那就要处罚我了。

    陈先生透露,对代理商的销售情况,厂家有一套严格的电脑监控程序:

    陈先生:一个是给店里面的积分,一个是给消费者的积分,采用会员制控管下来。电脑上有这样一个软件,因为你必须输入这个价格,你才能享受这个积分。所以你每卖一桶,总部那边都能看到。每个终端点他都能看到你今天卖了多少,很清楚的。所以说你这个货发到哪个地方了,是谁的货,一积分都知道了。

    如果代理商没有按厂家规定的价格来执行,将被处罚,处罚从警告到罚款最严重的将被取消代理权。而对于代理商来说,代理权是获得返利的前提,一般都不会冒风险降价销售:

    陈先生:内部的这种利润结构啊,市场操作这块东西,非常严密的。你要是乱价格,第一个可能是罚款,第二可能是换家,就不让你做了。

    有体系,有规则,有保证金,有软件追踪销售记录,你哪里还敢私自定价或调价呢?看来,下游渠道已经被外资乳粉企业已经牢牢把控住了。但从厂家到消费者,中间还隔着一层销售终端,比如超市啊,卖场啊。商家千千万,乳粉企业的价格威慑力难道也这么大?我们再去安徽了解一下情况。

    李梅(化名)是安徽一家大型本土超市的采购部经理,从事奶粉采购工作三年来,洋奶粉的进货和经销过程中,定价权一直困扰着她:

    李梅:在我们卖场来看,我们是没有定价权力的,我们都是经销商来操作这块,供价和零售价都是经销商制定好的,他为了保证品牌的市场统一性,在各个卖场的价格,供价和零售价基本能做到一致。

    虽然定价屡屡受人控制,但是经销商依然选择了销售进口奶粉,这和进口奶粉高高在上的价格是分不开的,销售商通常会加价10%左右销售,尽管进口奶粉价格高,消费者依然买单,这时候,高售价意味着高利润:

    李梅:进口奶粉和国产奶粉相比的话,进口奶粉的利润相对于国产奶粉的利润要低一些,作为常规商品来讲的话都是这样,供应商不论操作是奶粉也好还是其他的类别,多数都是自主定好供价零售价。除了特价商品我们协商操作。

    作为经销商,常常面临促销的压力,而这个时候,进口奶粉厂商常常不给力,拒绝参加促销,李梅说,她工作这几年来,关税降了几次,可进口奶粉厂家几乎就没有下调过价格,反而以配方升级等因素多次小幅度调价:

    记者:我们可不可以说给它降价来卖?

    李梅:一般在正常情况下不可以特别情况下,比如说我们搞促销或者做活动,这个我们需要和经销商协商。

    记者:就是说你们不能自主的降价来卖?

    李梅:一般情况下如果自主降价来卖的话他会找你,然后可能会影响到其他卖场的情况。

    而为了冲业绩,销售商实在不得不降价零利润促销,这个时候,就得小心进口奶粉厂商的罚单了,停止供货等手段更是家常便饭:

    记者:在销售环节如果我们自行降价的话他会要处罚你的吗?

    李梅:啊对,他会对比如说如果有特殊情况,像对他市场价格影响比较大的情况下,他会产生停止供货啊,把商品要求撤下牌面啊等等等等。

    记者:等于是处罚你了?

    李梅:对,凡是跟供应商签署经销合同的情况下,都是我们没有定价权利的。

    这整个的流程啊,不知道听众朋友听明白了没有:本来呢,不同的经销商可以根据自己的情况定价,你批发给我300,我愿意卖320也行,350也可以。他们之间一竞争,消费者就能在差异化里得到实惠。现在,卖多少钱乳粉企业都定死了,消费者不仅失去了选择的权利,同时也失去了低价格、甚至是新型服务模式带来的便利。

    在这里,也相当于给各位听众做了一个普法的小提示,不光是乳粉,在您的日常生活中如果感到消费损失是源于某种垄断行为的话,都可以根据反垄断法的第50条,向法院提起诉讼,这是一种对消费者保护的机制,也是消费者手中的利器,咱们应该适时的拿起它来进行反击。

责任编辑:黄超

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