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解析中小白酒企业的“内伤”

营销无力

中小型白酒企业赖以生存的家门口市场上,国内大中型白酒品牌竞相争夺市场,无论是从品牌实力还是从营销力度上来看,中小企业都显得非常弱小。中小型白酒企业人才缺失、资金紧张,造成营销乏力;渠道管理混乱,业务员基本素质、工作能力不高,促销工作毫无新意,只能是以低价销售,利润少得可怜;广告宣传基本没有,或者乱无章法,即使是花了不少钱,却也见不到什么效果。

在这方面,河南张弓酒业做得就非常突出,不同于一般的中小型白酒企业。这家企业狠抓大本营河南商丘市场,虽然商丘仅仅是一个并不大的地级市,但河南消费者的消费能力却超出其他省份,正是认准了这一点,张弓几乎让它的门头广告遍布整个商丘,只要有门店,就会出现张弓品牌的身影,做得细、做得透是其成功的秘诀。因此,营销策划专家指出,中小型白酒企业不在于做多大的区域,关键在于做得精不精、细不细。

执行力不强

很多企业的销售之所以达不到理想的效果,其根本就是执行力不强。企业的要求、政策、制度、操作规范、运营体系、品牌形象体系等,虽然有明确的规定和制度做保证,但在业务人员和经销商那里执行起来,却往往出现“跑偏”的现象,以至于最终给市场营销带来的结果大打折扣。这种现象的出现,不但影响了企业的品牌形象和销售业绩,而且还带来很多负面影响和不必有的成本支出和消费,企业往往弄得无法收拾,最终只能听之任之,到后来,一旦公司总部下达什么任务,无论来自于哪一层级,下面的营销人员和经销商都会想出各种理由和借口,不完全予以执行或者不执行。营销策划专家指出,21天形成一种习惯,很多企业的落后的执行力,已经持续了几个月几年十几年,因此,当我们与营销队伍见面谈市场时,他们往往是原因一大堆、问题一大堆、想法一大堆、理由一大堆、怨言一大堆,但就是没有任何一种想法得以有效地落实实施。

(本文系专栏作家投稿)

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