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桥西酒藏储伊吉:把对经销商的帮助落到实处

我来到沈阳市场已有3年的时间了。经过三年的努力,桥西酒藏储在东北市场的销售业绩从第一年的约2000万增长到目前的5000万左右。我知道这样的增长速度,在白酒行业来说并不算什么,但我依然对未来抱定信心。我认为只要有信心,找准策略,深耕市场,酒藏储一定会在东北市场闯出自己的一片天地。

发现变化趋势 找寻应对方法

三年来,我在市场行走中尝试着去发现市场出现的每一次变化,以便提早应对、站稳脚跟。这一年来,我明显感觉到,以前东北市场酒店的自带酒水率特别低,几乎是没有自带酒水这一说法。但现在却相反,酒店渠道特别是B类、C类店的自带酒水已成为普遍现象。自带酒水的兴起使得名烟名酒店的销量出现了不同程度的增长。同时汽车“后备箱”团购在这里形成了不错的销售氛围。我敏锐地觉得这是一个新趋势,于是我及时调整策略,从产品结构的调整入手进行改变。以前我主要以经营泸州老窖蓝花瓷为主,如今我的主要产品在蓝花瓷的基础上,增加了泸州陈酿、泸州老窖二锅头,产品价格区间从十几元到一百多元,覆盖了不同的消费需求。为了进一步提升名酒名烟店的销售额,我将蓝花瓷的利润空间提高到60%左右,使名酒名烟店的经销商有了盼头,产生了足够的动力。我认为,市场的变化必然要带动渠道有所变化。因此我在渠道方面也有着自己的动作。我从重点深耕A、B类酒店渠道转向了深耕B、C类酒店渠道。我认为,C类酒店在县、乡镇很多,因此渠道必须下沉下去。正是有了这些调整,在去年以来不利因素的影响下,我也保持着稳定发展。

沉下身 帮助经销商解决问题

目前沈阳只有5家“酒藏储”专卖店,而这些经销商们在组织团队运作市场上还显得有些吃力,这些都是我迫在眉睫需要解决的实际问题。

要赢得市场,首先就得树立经销商的信心。我决定沉到市场中,与经销商面对面,从他们的角度替他们着想,帮他们解决实际问题。前两天我专门到宽甸给当地的经销商做培训。在培训前,我深入了解每一个经销商所面临的情况。有一位经销商叫张长菊。我了解到,他是一位从基层开始做起的经销商。通过10年的发展,他做到了年销售额在1600万左右,但无法取得更大的突破。我认为,帮助经销商解决这样的困惑,是自己必须完成的任务之一。因此,我给张长菊进行了详细的梳理,从中找出了问题的所在——张长菊之所以无法取得更大突破,与他一直以来的运营方式、经营模式、团队组织架构等都有着直接的关系。我认为,张长菊应该重新打造自己的团队,再建立比较完善的组织架构,并且调整产品体系,进行公司化的管理。而这些对张长菊和他的团队而言,都太模糊了。为了将概念具体化,第二天我与张长菊和他的员工进行了一次比较完善的交流。这次交流与指导从早上一直持续到晚上,大家提出了各种各样的问题,我尽我所能一一作出了回应。我始终认为,张长菊虽然通过交流认识到自己存在这些问题,但具体操作手法还需要更加细化,所以我在返回沈阳后,寻找了一套完善的公司组织架构管理的PPT课件,以及配套的营销实用手册赠与张长菊。这只是一个例子。这三年来,我一直心系经销商,利用自己的时间沉入经销商中,和他们一起跑市场,通过交流发现问题,并找到解决方案。我坚信,只要我一个区域一个区域地解决了经销商面临的实际问题,那么我的酒藏储一定会在东北市场闯出一片属于自己的天地。  

(中国酒业报导)

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