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白酒经销商出路 掌控核心终端坚守品牌阵地

新闻回顾

据工信部5月28日发布的公告,四川省白酒生产企业今年第一季度利润为73.73亿元,同比下降2.31%,近十年来首次出现负增长。高端白酒终端市场价格与去年同期比下降在30%至50%左右,预计价格下调空间还将持续。

据国家统计局通报,一季度餐饮销售同比增速有所回落,限额以上的高档酒店的餐饮收入(增速)甚至出现负值。

业内经销商透露,今年一季度高端白酒销售遇冷。尽管降价销售,茅台、五粮液等品牌仍出现价格倒挂,经销商为了回笼资金还贷亏本出货,平均每瓶亏损额度在200元左右。


专家支招

一、 勤练内功、务实网络

以前行业形势较好时,经销商不管做什么产品,只要不是太离谱,赚点小钱不是问题。而那些伴随着一些大企业发展或者撞上好产品的经销商不但赚了大钱,也借此壮大了队伍,发展了自己,成为当地数一数二的大型酒水经销商。 

当现在的行业形势发生逆转时,经销商如果还指望厂家来救您,指望市场上的网络商仍然像以往那样听您的话,我估计恐怕就要失望了。相反,这个时候的经销商更多地要走下去,尤其是那些大老板,前几年形势好,这些网络商恐怕很难见到自己几面,自己的精力更多的放在公司的一些投资性事务上,忽略了网络商的客情。大老板亲自出山:一方面可以安抚网络商的情绪。另一方面倾听来自一线的抱怨和建议,从中发现市场机会和生意机会。多召开一些座谈会、联谊会,最好是小型会议,每次参会的人数控制在10人以内,大家都有发言的机会,这样的话才能真正把问题找出来和解决好。

二、 掌控核心终端,坚守品牌阵地

为何要一定掌控核心终端?对于中低档白酒来说掌控了核心终端,就相当于中高档白酒掌控意见消费领袖,带动市场销售。这地的核心终端是指:经销商当地的核心婚宴酒店,当地有影响力的KA卖场和地方性超市终端,婚宴酒席较好的核心二批和专业的糖果喜铺店,经销商想要在危机中胜出没有自己直接控盘的核心终端,经销商的话语权就掌控不了,不但与厂家没有谈判的条件,就是自己市场所在的一些二批商也不见得会服从自己;经销商做核心终端主要是为了打造品牌势能及制造销售氛围和了解消费者的消费动态,通过这种第一线的信息找到前瞻性的消费动向。

这些核心终端的打造,最终会帮助经销商坚守品牌阵地,从而赢得了更多的生意机会同时也为自身创造了更多的效益!

三、 调整产品结构,明确主推

酒驾、禁酒令和反腐败等一系列不利因素导致中高端白酒销售持续走低,高端产品价格也回归理性,更多的酒厂和公司为了稳住自身在行业的霸主地位和市场份额,纷纷做出品牌战略调整,那么小瓶子酒及中低档白酒会成为未来销售主力产品。如果经销商目前还不看到这种发展趋势的话,做好思想准备,积极应对,明确新的主推应对市场变化,详细调研所在市场的消费变化,培育新的增长点,根据自身资源结合当地市场实际情况找出相对应的价位产品进行市场占位,去寻求上游厂家和公司协助自身为其开拓推广,争取做到区域市场价格带的王者,不然的话就会被别人取而代之。  

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