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白酒团购市场缩减 经销商受直接冲击

现状

从2012年至今,酒驾入刑、“三公消费”受限、“禁酒令”“八项规定”的相继出台,对团购渠道尤其是政务团购产生了很大冲击,过去的团购模式已经不再适用,经销商把重点从政务团购逐渐转变到商务团购的开拓上。团购这几年发生了很大变化,刚开始做的时候,很多经销商尝到了甜头,后来团购越来越激烈,团购进入红海。现在团购遇到了前所未有的困难。几年前很多业外资本和业外经销商纷纷进入酒行业,大部分都是冲团购来的。以前只要有关系,团购就能做。但在现在国家相关宏观政策的影响下,这类型经销商受到了直接冲击,几乎无法生存,而这次调整,也可以说是一次行业的自我净化,优胜劣汰。


  很多经销商纷纷倒向商务团购,从市场的情况来看,商务团购也没那么好做。主要有两方面的原因:第一,商务团购的盘子只有那么大,这么多人分一杯羹,竞争的激烈程度可想而知;第二,政务消费对商务消费有直接的影响,政务团购发展受阻,商务团购的开拓也会受到影响,尤其是商务宴请这一块,也就是说商务团购也相应地萎缩了。据了解,在市场上,不仅是政务团购,商务团购也很难做,倒是一些婚寿宴等表现还不错。

专家支招

白酒营销实战专家吴永法认为,目前团购、商超已经夺取了酒店酒水消费一半的份额。自带酒水既是团购发展的结果,也是团购进一步发展的基础。“这种现象必将加快中高端市场向后备箱市场快速转变。各大品牌完善的团购体系一旦运作娴熟,势必引发新的营销革命,全面进入大营销时代。”在他看来,除了做好政务、商务这两块传统团购市场之外,做好新兴消费群的“后备箱市场”是一个关键。

   业内人士陈晓亮认为,对于团购市场的开拓,分为人际团购资源的开拓和业务型团购资源的开拓,人际团购资源,这是中国特色,而业务型团购资源开拓,则要靠服务。比如通过各种品鉴会,让客户了解你的产品,做好情感营销。

   此外,在重要节点,做好品牌宣传,增加产品的附加值,让客户心理感到产品物超所值,并通过适当的促销刺激措施,也是在节点市场直接拉动团购销售的必要举措。品牌的积淀和维持,必须保证适当的曝光率,并通过传扬主流生活价值观,以赢得更多消费者内心的认同。

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