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鸿兴源:创新渠道模式领跑调味品行业

随着消费者消费观念的日渐成熟,他们在选购产品时,品牌成为他们越来越看重的。而在餐饮行业尤其是调味品行业,海天称霸酱油市场;太太乐成为鸡精中的领袖……大部分调味品还立足于区域市场的竞争厮杀。如何走出家门实现全国渠道拓展,成为很多调味品企业的“心头痛”。

鸿兴源深谙,调味品企业之间的竞争已经不是产品质量的竞争,更多的是渠道和市场的竞争。鸿兴源决定将不擅长的领域——渠道建设和招商外包出去,自己专心做产品线的开发。他们经过权衡对比,找到了专业的营销服务平台——通路快建,将专业的事交给专业的人做。

通路快建在对调味品行业和鸿兴源的产品进行研究后认为,要提升企业的销售竞争力,就必须在渠道模式上进行创新。

渠道创新——专卖店批发模式突围

一直以来,企业做营销都是先有产品、再造概念、然后是定价,最后才想到去哪里卖。渠道就像房子,不同房间里面的家具是不一样的,过去的老路是企业生产了一大堆家具,最后房子很小塞不下去,只能做减法,甚至割弃。而今天,正确的应该是先考虑房子,造好房子再做、装修,再做家具,最后再入住。“房子在哪”应该是第一位的,即先考虑渠道。

调味品市场的传统渠道模式无疑是通过厂家,然后进入KA卖场,最后到达消费者。在食品饮料行业里面,KA卖场的销量基本靠品牌拉动,新品牌无终端机会,货架战争已统治一切。尤其是在企业规模有限的时候,进入KA卖场要支付高昂的进场费、条码费;而有限的促销,在品牌没有知名度的情况下,也是毫无用处的。

出于这点考虑,鸿兴源没有在商超渠道下很大工夫,而是另辟蹊径,决定重新走批发的老路,这个批发不是指批发市场,而是推出调味品专卖店批发模式,自建一个终端店——以专卖店为体验中心。

围绕渠道,基于在哪卖,接下来是考虑如何才能扩大,怎样才能够规模化、如何能够复制。只有可复制的项目才有赚钱的可能,经销商才会愿意投资你,和你共同把市场做大。过去坐商的模式已经过去了,必须用新的营销手段,用最小的渠道成本批量获取用户,然后进行转化。

鸿兴源针对b2b的企业,如餐饮店老板、机关企事业的招待所,“百闻不如一见,百见不如一尝”,通过试吃、体验、买赠、新菜烹饪等活动,主动出击,展开精准的营销。而二三级市场的夫妻老婆店,只要在附近的小区做几次活动,一次活动加上成本、人员等因素,成本也就3、4千块钱,这个市场就打开了。

用最后将这些有效的销售方法沉淀下来形成一套体系,输出给加盟商——怎么样和餐饮店合作;怎么样在小区做推广,把夫妻老婆店激活,从而形成销量。

渠道模型和营销手段都确立了以后,最后是产品组合。低价格、高价值的东西适合大卖场,但走专卖店批发模式,就必须给经销商留足利润空间。鸿兴源想实现品牌连锁的规模运营,就必须丰富产品线,提升客单价。

听从通路快建建议,鸿兴源在基本调料品的基础上,又开发了火锅底料、特殊菜品、辣酱等,通过组装售卖,提升家庭购买客单价,确保专卖店更好的盈利。

鸿兴源又针对不同渠道,制定不同包装和定价;针对不同酒店,制定不同品质产品……满足不同目标客户对调味品、对美食的多样化需求,激活采购链,并在消费者心中树立行业标杆。

良好的运营能力、有力的品质保证,丰富的产品组合,创新的渠道模式,再借助通路快建招商外包平台的资源优势,使得鸿兴源项目在生意街上一经推出便受到广泛关注,成为食品行业里的一匹黑马。截止2012年年底,通路快建帮助鸿兴源建立了500家专卖店,一跃成为2012年中国驰名商标!

 

 

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