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张怀立:逆势之下须重塑经销商信心

行业拐点来临,许多经销商都感到白酒行业面临前所未有的压力。但是,3月9日,周口桥西酒藏储有限公司在2012年度经销商表彰大会暨2013年春季订货会上,却呈现出了另一番景象。在订货会当天,周口桥西酒藏储便收到了3100万元货款,截止记者发稿前桥西所收款额就已经几乎与去年的销售额持平。面对如此大的反差,周口桥西酒藏储有限公司总经理张怀立表示:“在市场环境低迷的情况下,须帮助经销商们树立起信心,让他们看到希望,这样才能够带动白酒消费市场,拉动终端的需求。”

“曲线营销”提升积极性

张怀立告诉记者,目前在白酒行业里普遍存在的问题是“招商不易、养商更难”的情况,因此就需要对经销商进行合理的帮助和扶持。“定期或不定期地开展商家培训会或者商家培训班,通过设立办事处,帮助经销商更好地去销售产品,让经销商更快地提高自己的营销水平,通过这样的一种帮扶让经销商感到自己的销路有了保障,其实这些基本的措施很多商家都在做。”张怀立说。既然大家都在做,那么如何才能在吸引经销商与之合作的策略上更胜一筹呢?张怀立告诉记者,他们所做的“曲线营销”在招商中便取得了良好的效果。

当下白酒市场,面对高额的进场费、条码费、节庆费、堆头费等费用,想走进酒店,商超卖酒已经让众多的厂商承受不起。而所谓的“曲线营销”便是通过与这些跨行业领域合作,通过物与物的兑换,最终实现两个行业的双赢。张怀立解释道:“例如,在本次订货会上,周口桥西酒藏储与东风汽车公司合作,用酒与之兑换了100辆汽车,在订货的当天当做奖励送给经销商。这对公司来说,成本并不高,一方面解决了酒的销量问题,另一方面也刺激了经销商的积极性。类似的,我们还和中石油合作,对于这个渠道来说,这既是一个特通渠道也是一个超市渠道,通过用酒与油卡、购物券、餐券等之间的互换,酒的销售解决了,而诸如油、日常消费品等多是生活中不可或缺的,将之作为对经销商的补贴或福利,又进一步刺激了他们与我们合作的信心。环环相扣,最终是为了让大家能够加大力度更好地投入到酒水市场的运作中。”

政策支持与深度服务并行

仅只是提升经销商积极性还不够,只有真正让经销商赚钱,才是最有效的“强心针”。今年,周口桥西酒藏储有限公司在推行“135”网点工程:为了推动经销商做市场,公司提出了三级政策,以此推动经销商做市场的力度,即首批打款1万元的送3万元的货,首批打款1万元的送5万元货,首批打款5万元的送10万元的货。同时,要求每个县级市场的经销商都要加大市场的投入力度,开发至少100个左右的网点。在面对压力的时候,公司还给经销商设立了明确的目标,帮助他们做市场指导,让经销商明确市场投入状况和年底的奖励制度,以此让经销商有归宿感和责任感。张怀立表示:“对于白酒企业而言,与经销商合作不可以做‘一锤子’买卖,把货发出去了,便对经销商不闻不问,对于经销商的人员招聘 、产品上市、促销活动、销售技能、售后服务等问题,很少主动帮助解决,这样的合作是不能长久的。双方应该在互信沟通的基础上,建立起营销战线联盟,让经销商能够感受到后方的强大支持,这样才能实现双方的互惠共赢。”


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