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新形势下 白酒经销商生存法则

众所周知,大环境变化后受影响最大的是全国性名酒,除了茅台、五粮液之外,还有郎酒、剑南春、水井坊、国窖、舍得等,这些知名品牌价位较高,在销量减少的情况下,势必会减少投入,收缩战线,这样就会导致一些区域经销商库存很大,又缺少厂家的支持,此时经销商必然会降价或者大力度促销出货,价格混乱,对市场造成很大的影响。

而对于区域强势品牌,比如某个省级品牌,或者在某几个区域很强势的品牌,比如山东景芝、安徽宣酒、福建福矛等,这些品牌价位适合政务消费,而且是区域知名品牌,当地政府部门会大力扶持,这些品牌将可能成为政务消费的首选,在政务消费的带动下,消费范围将会扩大到企业及大众消费。所以,区域强势品牌是未来经销商在选择品牌时首先可以考虑的。

选择具有成长潜力的品牌

一个具有成长潜力的品牌,将会在未来3—5年内大有作为,因此,经销商在选择品牌的时候,可以对品牌进行考察,看厂家现阶段在经销商所在区域的思路、动作、策略、投入等。如果品牌基因较好,厂家思路清晰,目标明确,投入有计划性、步骤性,厂家重视该市场,那么这种品牌也可以作为首选品牌。

三大技巧搭建产品结构

选择品牌是第一个动作,一旦选择了合适的品牌或者不固定一个品牌时候,产品结构的搭建显得尤为重要。在目前形势下,产品结构搭配得是否合理,直接影响到销量及市场,笔者有以下建议:

300元以上产品做形象

经销商可以选择一些全国知名品牌,价位在300元以上的产品作为公司的形象产品,也作为维系终端客情的桥梁,但300元以上产品投入的资源和精力都要相对缩减。

100—300元为战略主导产品

300元以上产品仅仅作为形象、带货产品,经销商如何发展?如何获利?那就需要把100—300元价位段产品,甚至是100元以下中低档产品作为公司的主导产品,这是维系公司发展的“命根”。在未来较长一段时间里,随着政务消费的转型,100—300元价位将是主流消费价位段,抓住这个价位段的消费群体,以AB类餐饮、团购渠道、名烟酒店为突破口,牢牢抓住政商务消费群体。

100元以下产品放量

对于一些传统渠道网络比较强势的白酒经销商来说,100元以下价位的产品也要经营好,这个价位段是放量产品,在流通、CD类餐饮将是主流,这个价位段在地级城市、县级城市、农村市场依然拥有庞大的消费群体,因此,对传统渠道运作熟悉的经销商,在团队、配送能力等达到的情况下,可以适当选择2—3款100元以下产品来做,以规模求利润,同时覆盖网点、拓展网点。

三大重点渠道建设带动企业发展

在产品明确之后,那就是该解决如何让产品在渠道上卖起来的问题了。

加强名烟酒店渠道建设

从目前情况看,经销商必须重视烟酒店渠道运作。现在很多城市名烟名酒店发达,特别是省会级城市,名烟酒店数不胜数,名烟酒店兴起的根本原因是酒水自带率的提高。一个能长期生存下去的名烟酒店背后至少有5家长期稳定的团购客户资源,因此抓住名烟酒店渠道也是抓团购的一种方式,可以通过名烟酒店来做团购,充分挖掘其背后的团购资源。

名烟名酒店渠道的运作,一是提高产品的铺市率,加强产品的形象展示与宣传;二是借助名烟名酒店资源做团购;三是在众多名烟名酒店里面筛选出优质客户,与经销商形成战略合作联盟。

名烟酒店渠道的运作,前期可以政策组合、陈列进店等多种方式合作,进店之后要注意氛围的营造,包括各种终端物料、陈列展示等。在全面进店之后可以考虑做消费者促销活动,比如旅游、送电脑等消费者促销活动。

加强企业团购工作

在政府部门开支削减、团购受影响的情况下,经销商也要转变思路,要抓企业单位的团购,因为企业单位是私人消费,与政府没有关系,他们的消费不受影响和约束,而且企业单位是个庞大的群体,每个地方都有很多企业,比如移动、联通、电信、银行、房地产企业等,这些单位的用酒量也很大,一旦抓住这些客户也将产生不少的销量。因此经销商要充分利用自身的资源,抓企业团购工作。

可以借助政府职能部门的力量,以政府职能部门的引导为突破口,打开企业团购工作。比如某房地产企业不好公关,那可以通过房产局领导的介绍、引荐作为突破口。另外,对于企业单位,也可以以赞助企业年会或者赞助企业家联谊会等形式来切入。

加强CD类餐饮网点和流通网点建设

除了在做好原有AB类网点的基础上,在新形势下,经销商也更要注重CD类网点的覆盖,要成立专门的开发和维护CD类餐饮网点和流通网点的团队,这两类网点数量众多,覆盖面广、深,因此,抓住这两类网点,就抓住了庞大的大众消费群体,通过这两类网点的放量式、规模性增长,带动企业销售利润的增长,同时保证企业平稳向前发展。


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