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刘力军:中小经销商要向电商靠拢

如今,在酒业的“寒冷”环境下,电商渠道正以其继续保持着的旺盛发展态势,吸引着白酒企业,尤其是中小型企业期待的目光。其“可减少渠道的中间环节,节约传统的营销成本,并扩大销售渠道”的特点,让一些业内人士断言,目前酒业已经在逐渐融入电商的“包围圈”里,传统的酒类企业受益于来自“电商”渠道的冲击波效应,正陆续实现了千万级的销售规模。

   传统经销商,尤其是中小型的经销商,长期以来依赖于传统营销渠道,同时也受制于传统渠道积累的问题:冗长而低效的传统流通渠道,既增加了经销商自身的负担,也加重了消费者的负担。

   经销商刘力军告诉记者,他的公司向电子商务渠道靠拢后,提出了物流、资金流、信息流的“三权分立”。一方面,他将自身代理的古城产品,以“寄存”的方式,存在乌鲁木齐的各个销售终端上,通过免费入网的方式,吸引了大量的二批分销商入网,目前已经有了200名会员,“电子商务还有一个好处,那就是管理起来更加方便”。另一方面,在其公司网站上,他把所有的产品的价格、数量以及相关的优惠信息统一公布。“我是个传统的经销商,这个做法是我以前想不到,也不会做的。现在这样做,不但可壮大自身的队伍,对未来的发展也有好处。从今年来看,此举确实提高了我们的经营收入。”

   此外,从一种媒介的角度来看电商渠道,电商让传统文化特征明显的白酒企业与消费者有了更多的接触,通过这种接触产生了购买欲,从而实现市场交易。更重要的是,实现这种市场交易,中小型经销商付出的成本,要比培育传统渠道代价少了很多。刘力军认为,中小型经销商在资金上一直比较紧张,而电商在资金方面的特点,也使得他们愿意靠拢电商渠道。

  “电商的一个特点是,可以用更低成本带来更多的客户,从而实现我们利益的最大化。”刘力军说,建立传统的渠道需要大量的资金和时间,而电子商务的网络特点,可以最大化地减少资金和时间的而成本。“有了电商渠道的助力,我们这些中小型经销商,尤其是烟酒店等力量微薄的群体,才不会永远被压到利益链的最底层。”


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