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白酒已拉开聚焦商务系统战序幕

2013年,多年来中高端白酒品 牌聚焦政务渠道拉动商务渠道进而带动整个市场的操作模式轰然失效,近两年本已开始碎片化了的团购渠道瞬间变成“碎末化”!尽管如此,“领袖消费者拦截”的 系统渠道推广模式仍然必将永远是白酒企业间争夺中高端的核心主题,只不过时过境迁,渠道聚焦的核心和系统整合结构需要更加与时俱进地进行务实有效地调整。 那么,应该如何调整和系统整合哪?

——聚焦商务渠道、渗透政务渠道、带动市场渠道——

聚焦商务渠道:商 务渠道就是林林总总的商务企业或商务场合。以往高端白酒品牌在政务消费中占4成之多比重的情况在未来相当长的一段时间内很难保持,因为“政商高端消费组 合”的角色毅然进行了换位既“商政高端消费组合”主导的时代已倏然到来。商务消费渠道的容量不亚于政务渠道,而且随着国民经济的进一步提高,商务用酒也会 随之量价齐升。因此,白酒企业能否快速整合一套适合自己的商务渠道系统推广的有效模式是检验在2013这一拐点年后新阶段白酒企业能否强势制胜的一个不可 或缺的路径和手段。

浓香鼻祖商务渠道系统整合快速出 击的行业典范案例:2013年4月,浓香鼻祖成立了泸州老窖智同商贸股份有限公司,该公司以泸州老窖强大的资本为载体,只在三类行业面向全国招募不超过 200位股东。招募目标定位:聚焦大中型企业集团,股东变客户。互赢与市场目的:集团客户只有加入智同商贸这一内部市场平台才能享受远低于市场的产品价 格,而集团客户一旦加入内部市场,在内部市场运行机制下很难脱离该市场在外部市场上进行白酒消费,有助于锁定目标客户。

渗透政务渠道:在 中国,“政商”具有天然的DNA关系,纵然政府在努力弱化,但永远都很难隔绝。政府限制用公款购买和消费高档白酒,但并没有说不准商务企业购买并在非公务 场合和时间请政府官员消费。政府“集团式”的消费会大幅度减少,但分散式的商务宴请消费必然存在并有所增加。政务消费商务买单的现象会叠进式潜行。以泸州 老窖智同股份的近200家集团股东客户为遐想案例,近200家商家集团能渗透多少政府消费?读者自行推想!

带动市场渠道:一 个大型企业的综合白酒消费能力和横向商务用酒及影响能力远远超过一个大型酒店。因为他们不仅自身有很大的消费能力,较大的商务招待和招待政务也是必须的, 这本身就是一个不小的市场消费圈。如果对目标企业渠道进行精耕细作,高中低全价位对接,就有可能打造一个特殊的“县级市场”。更重要的是,商务企业内部的 消费群到餐饮等场合饮用或送礼使用指定的品牌酒必然对所有市场渠道有所带动。

许 多已经成功的白酒企业对商务渠道的运作早已伴随着聚焦政务渠道运作的同时已经展开,但以聚焦商务渠道为首要、渗透政务、带动市场渠道的系统调整大营销尚没 有成功的案例,纵然已有企业导入也是刚上路。在4年后聚焦商务渗透政务带动市场这一“微创新”也将变得苍白时,一定会有不少在新的竞争中走在行业前列的白 酒企业能拿出聚焦商务渠道系统成功升级的精彩案例!

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