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线上推电商 线下扩终端

“冻品超商”系列报道之三

线上推电商,争做“冻品界淘宝”

线下扩终端,解决“最后一公里”

良中行的经验是,整合供应链,将农产品和终端对接,经营不会大起大落

提到网购,人们会想到淘宝、京东、当当。如果需要冷冻食品,能到网上买吗?当然可以。

2011年,良中行冷链大市场率先起航,美食速递网随即也步入征程。前者针对B2B,后者针对B2C。目前,这两家网购平台在业界已初具声名。

良中行有一个鲜明的旗号是“食材供应链变革先锋。然而冷冻食品发展电商的障碍之一是冷链,良中行怎样进行“链”的变革呢?和酒店餐饮打交道,良中行有哪些秘诀?

本报记者 底真真

超商档案

【名称】

武汉良中行供应链管理有限公司

【影响区域】

武汉、北京、郑州、济南等华中华北地区,无锡、上海、广州等华东华南区域

【主要品种】

水产、肉禽、调理、蔬果四大系列

【主营渠道】

酒店、流通

【经营之道】

电商和终端品牌共赢,上下联动创建“商流、物流、资金流、信息流”四流合一的经营模式

【经营】

从“不可思议”到“一呼百应”

良中行现在有5000余款品种,这些产品来自于上游的500多家供应商,而这500多家厂家的5000多个品种,又供给下游3万个客户。

2009年以前,良中行也像大部分做生意的个体户一样,是个冷冻食品的代理商,辛勤而努力地开拓着下游的销售通路。而2009年以后,交易就发生了逆转,良中行不必再去“讨好”。因为越来越多的厂家找到良中行,希望其代理自家的产品。这个时候,良中行几乎达到了“一呼百应”。

量多了,产品自然丰富了起来,产品更新速度也提上去了,下游的餐饮客户也很喜欢。

在经营上,除了新产品,良中行在经营上主导一线品牌,诸如国联水产、獐子岛、众品、正大、永达、小肥羊等驰名商标。

良中行董事长朱长良特别介绍,虾产品的养殖和出品也是正大集团的顶级业务,在中国一年六七万吨的产量,而良中行取得了其虾产品的中国总代。

“我们把厂家拉到一起,刚开始大家觉得不可思议,后来随着一个个单品做起来大家才开始接受。”说到最初的起步,朱长良感慨,“这个行业太传统,餐饮业也很传统。我们在开发市场的过程中,从价格入手引导,先培养一小部分客户,20~30家,重点做突破,把产品、厂家的意识逐步培养起来,慢慢突破。”

【创新】

电商推出首年交易额过亿

中国现在的信息化这么发达,外界有阿里巴巴,中国冻品为什么不能利用网络信息的发达?朱长良的反问,成就了良中行在电子商务上的发展。

2011年5月18日,良中行推出“B2B电子商务平台——武汉良中行冷链大市场”,当日成交量达到了1415万元。

随后,良中行又专门针对B2C市场,推出了“美食速递网”。该网站推出一年的时间,交易额已经过亿,每个月起码都要翻一番。

有很多企业都曾在冻品电子商务方面做出尝试,但往往因为各种原因而失败,而其中冷链运输是最关键的环节。

良中行在冷链配送方面,有稳定的冷链合作商,能保证在干线48小时、支线72小时的要求下完成配送。

对于二级经销商来说,经销商订货用最低的物流费用在3~5天内送达;对于餐厅客户来说,同城配送当天到达;对于家庭客户,相对麻烦,要委托快递公司,用专业的冷藏设备,这牵涉到一定的物流费用。

“这个宅配市场非常大,像日本雅玛多黑猫宅急便已经在中国开展业务,而中国有的物流公司也在尝试或跃跃欲试,这个过程要走不少弯路,有的走着走着就不见了。”

【终端】

加快连锁化战略发展进程,自建终端网点

线上发展电子商务,线下要有终端网点作为支撑。良中行以直营店良之隆为样板,迅速复制加盟,现在终端店面已经有200多家。

据了解,良中行直营店和加盟店的比例大致是4∶6。而随着美食速递网的发展,将来会在武汉、北京、上海等城市建立城市配送站,这些城市配送站也是良中行的终端网点直营店。随着城市配送的发展,良中行直营店的比例也会大大加大。

朱长良说,城市配送的终端网点一定要自建,达到客户满意,建设市区五公里半径配送服务网点。

他说,建立与国际接轨“网上销售、线下配送”的标准化服务模式,是良中行的战略规划和发展目标。“2013年,我们计划建100个网点,推广即时配送。”

众品食业股份有限公司预制品分公司经理象晓华评价,良中行的服务能力很强,这得益于其很大的终端网点覆盖面。“冻品批量渠道运作,联合产品全线上市。”象晓华说,“良中行的冻品销售模式和精准定位,值得冻品行业的人们去学习和研究。”

【经验】

产品选择严格把控,海产品最具增长潜力

在供应商产品的选择上,良中行有自己的一套原则。第一,供应商对自身产品品质体系的建立和管理;第二,产品的创新力必须跟上下游客户的需求;第三,原材料的控制能力, “比如要加工猪肉产品,要符合整个供应链系统,不能今天有明天没有”;第四,产品的生产效率要提高,在生产方面要保证供应。

产品线上,通过上下游的沟通,解决开展消费终端实际操作的一些问题,比如哪些产品适合走餐饮,什么产品是餐饮终端最需求的。

朱长良说:“产品首先要满足品质安全。其次供应商本身的信用要过关,说到做到。再者,各方面的服务要满足客户的需求,包括产品的特色、价格、配送及时性,以及结算账期等。”

根据朱长良的从业经验,海产品在酒店的需求量最大,良中行本身也在引导、开发新的产品。良中行每年也会参加国内、国际渔业博览会,去开发新产品,拓展新的供应商。

“海产品里,虾的销量增长很大,高达20%~30%。例如加拿大的北极虾,价格标得很高,消费者还是比较喜欢。”朱长良很看好虾产品将来的发展,认为其有望改变中国海产品依赖进口的现状。

【理念】

流通消耗严重,打通农产品到餐饮的通路

良中行大型订货会已经成功举办了三届。“我们为餐厅的需求和上游生产企业‘搭桥’,中间的服务环节由我们解决。”朱长良说,这也是食材供应链变革带来的思考,建设从采购到客户一体化ERP信息化管理系统。

朱长良自述,农产品在流通过程中有很多损耗、浪费,借鉴阿里巴巴,从供应链整合出发,良中行率先将整个农产品与终端对接,使农产品的经营不会有大起大落, “对于春节期间也是很好的调剂”。

从目前中国农产品的流通来看,产品到达消费者的手中,中间经过一批商、二批商很多环节。整个流通环节对行业发展的贡献有限,甚至对市场健康发展造成负面影响。

朱长良说,良中行的经营理念与众不同,那就是打通农产品到餐饮的一站式通路。“这样,生产商和消费者就会得到应有的利益,接下来就是解决‘最后一公里’的问题。”

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良之隆

首届中国食材节

4月召开

本报讯(见习记者 吕翠平)近日,记者从武汉良中行供应链管理有限公司了解到,由该公司主办的良之隆首届中国食材节将于2013年4月17日至18日在武汉科技会展中心举行。

本届节会以“食材供应链发展与变革”为主题,以推动中国食材行业发展进程,促进餐饮企业、市场生产供销企业、物流企业等食材供应链各领域企业的合作与发展为宗旨,将为全国餐饮酒店,经销商搭建食材参观交流平台,为全国厨师、餐饮经纪人提供一个展示交流的平台。

届时,将有400余家国内外食材厂商和50家大型连锁餐饮企业参展,现场将展出10000余款国际国内流行的食材,将有3000家酒店现场订货、30000家酒店网上同步订货。

本届节会内容丰富,除了食材展、食材订购会、酒店高校食材招商竞标会等传统活动外,还将以“新”为中心,举行30场食材供应商新品发布会和108款创意菜式发布会。

另外,本届节会还将举办食材供应链发展与变革论坛和中央厨房高效管理、运营变革论坛,促进商流、信息流、物流、资金流四流合一,为餐饮行业上下游提供“沟通零距离 商机面对面”的服务。

来源:中华冷冻食品网

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