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明胶、速成鸡,供应商战战兢兢

选伙伴、树品牌,“新三全”逆势而上

食品问题频发的2012年,三全餐饮事业部成功度过成立后的第一年,有什么秘诀呢?

从年初的明胶到岁末的白酒塑化剂,2012年食品安全问题挑战着每个人的神经。而前不久的速成鸡事件,更是将肯德基、麦当劳、必胜客等众多快餐品牌席卷其中。一时间,各餐饮企业为保证食品安全,都严把质量关,严审原料来源,餐饮企业供应商也成为万众瞩目的焦点。就在这样的环境中,三全餐饮事业部诞生并走过了第一个年头。记者了解到,三全餐饮事业部不但没有受到这些事件的影响,还在恶劣的环境中逆势而上,迈出了“再造一个新三全”的第一步。本报见习记者 吕翠平

对市场 积极引导,促进其良性发展

动辄上百元的鱼翅竟然是明胶、海藻酸钠和鱼翅精配成的;

在外国习以为常的用速冻食品做原料,在中国竟成了人们争相议论的新闻……

这就是三全进军餐饮渠道时面临的现状:餐饮渠道不规范,低端甚至不合法律规定的产品充斥,餐饮企业和消费者对速冻食品的认可度不高。

问题就是机会。“作为负责任的行业领军企业,我们有义务坚持专业和品质,引领餐饮市场不断走向正轨。”三全餐饮事业部总监杨志说道。

据杨志介绍,为引导市场良性发展,三全和专注餐饮市场开发研究的咨询公司合作,积累了大量的餐饮相关数据,并建立了一个餐饮数据库,通过对这些数据的分析,三全可以了解市场需求,有的放矢地引导市场。“这将是三全餐饮事业部乃至整个公司最大的财富之一。”

三全餐饮渠道的经销商宋德刚认为,建立行业协会是引导市场一个不错的方法,因为协会可以树立行业规范,约束企业行为。

宋德刚的这一建议和三全餐饮事业部总经理王凯旭的想法不谋而合:“一个包括了生产厂家、经销商、食材供应商、餐饮企业等各方面的行业协会,可以形成一种良性的互动。它应该是相关企业对接的一个平台,通过所有企业的努力让市场更加规范。”三全目前正在积极筹划此事。

此外,扩大优质产品的市场占有率,压缩低端产品的市场空间也是三全正积极推进的。“我们正在联合经销商进行行销创新,扩大产品的市场占有率。”王凯旭说。

王凯旭同时表示,对市场的引导不是一蹴而就的,也不是一两个企业可以独立完成的,而是需要相关企业和媒体共同努力,一起促进行业的健康有序发展。“餐饮市场还处于一个开发的初级阶段,未来,三全将不断地引导和教育这个市场。”

对经销商 认真筛选,你中有我,我中有你

在采访中,王凯旭这样定位经销商与生产企业之间的关系:“他们应该是互相服务,互惠互利的关系,你中有我,我中有你。”

但是三全刚开始开拓餐饮渠道,就和部分经销商产生了分歧:有经销商抱怨说,三全置原有经销商的利益于不顾,重新开发了一批经销商,这让他们很不满。

事实是否如此呢?

王凯旭介绍说,餐饮市场是一个独立于零售之外的全新市场,也可以说是速冻食品零售市场之外的另外一个崭新领域,因此,为更好地开拓这一领域,三全餐饮事业部建立了一套完整的经销商评估体系,挑选经销商。“所有具备开拓精神、锐意进取,并对三全全新商业模式充满信心的商业伙伴,我们都欢迎他的加入。”

广州申子辰食品有限公司总经理魏国明的话,证实了王凯旭的说法。据魏国明介绍,早在两三年前,他就开始代销三全的产品,三全进军餐饮渠道之后,他又开始做三全餐饮渠道的经销商。目前,三全的水饺、包子、蛋挞、油条等都经由申子辰进入了真功夫、永和大王和皇冠等餐饮企业。

北京欢乐和家西式快餐食品有限公司也是三全最早的餐饮渠道供应商之一。作为2008年北京奥运会西式快餐指定供应商,北京欢乐和家是北方最大的餐饮配送企业之一,与当地的肯德基、华莱士、中国大饭店等企业都有合作。该公司总经理宋德刚说:“三全进军餐饮渠道后,我们就开始合作了,他们看中的是我们的规模和能力。现在三全的榴莲酥、包子、蒸饺等我们都有销售,很多餐饮企业都从我们这里进行采购,销量相当不错。”

对餐饮企业 主动“搭讪”,实现双赢

“配合度很高,是一个服务导向型的企业。”这是永和大王采购总监成晖眼中的三全餐饮事业部。

作为三全餐饮事业部的合作对象,成晖对三全的“积极主动”印象非常深刻:“他们会积极地跟餐饮企业沟通,主动研发一些产品来满足餐饮企业的需要,这种精神是很难得的。”

王凯旭的一句话为这种积极主动的“搭讪”提供了答案:“三全与餐饮企业之间的合作不是简单的采购与供应,而是更深层次的战略互惠关系。”

这一结论的得出是有据可查的。据资料显示,在国际市场上,60%以上的冷冻冷藏食品用于餐饮业,日本70%的速冻食品用于快餐(快餐/速食店、公共场所等餐饮)与团体伙食(商务、学生、军队/旅途/会议/医院、食堂供餐等),而我国,目前大部分速冻食品供应超市零售,业务市场比例尚不到5%,这预示着我国的餐饮市场还有巨大的潜力可挖。

此外,冷冻食品进军餐饮渠道,还可以实现冷冻食品生产企业、餐饮企业、消费者的多赢。

“通过与餐饮企业合作,双方能够建立良好的研发互动的关系,实现互补。三全以自己在速冻食品领域的专业技术、创新的理念、标准化、规模化带来的综合优势来满足餐饮企业的需求,而餐饮企业又反过来引导食客的消费意识,促进三全产品多样化和餐饮渠道的开发。”王凯旭介绍道。

作为一肩挑两头的经销商,宋德刚印证了王凯旭的话:“曾经有一家名叫面爱面的日本企业,找到我们说,想求购糯米糕,不知道三全生产的有没有,能不能生产。三全和餐饮企业的合作,从某方面来说,可以丰富它们的生产线。”

尽管运作的情况相当不错,但是,三全餐饮事业部也感到了前行的压力:“通过去年一系列的市场运作,越来越多的餐饮配送商、批发商认识了三全,并对三全充满期待。但是也有部分商家对我们在餐饮专业渠道上是否做好了充分的准备持一定的疑虑。虽然越来越多的快餐连锁企业开始采购冷冻半成品,但是仍有不少餐饮企业持观望的态度,教育和引导市场,仍然需要我们生产厂家以及行业媒体来共同推动。”

对未来

树品牌,再造一个新三全

三全餐饮事业部亮相那天,就有人敏锐地察觉到,它采用了全新的绿白金色LOGO,而不是原来零售渠道的红黄色LOGO,“这表明我们既是三全母品牌的延伸品牌,又和原品牌有所区别。”王凯旭介绍道。

不同的LOGO注定三全餐饮事业部不能站在原有的成绩上,理所当然地享受成功,而必须要真刀真枪地拼搏。

“通过调研,我们发现餐饮渠道和零售渠道对于产品的需求是有所区别的。于是我们根据不同餐饮企业和不同餐饮类型的食客需求,对原有产品进行了单品筛选、配方升级、成本优化及包装整合。”杨志介绍说。

据了解,为满足餐饮企业的需要,在米面制品领域,三全除了开发成熟的产品外,还创新出了如榴莲酥、擂沙汤圆、茴香小油条等一系列新品。在火锅料领域,通过与火锅餐饮业及各专业餐饮协会紧密合作,不断研发,目前,牛肉丸系列、鱼皮脆虾饺等产品都获得了很高的行业认可度,在新产品的研发上也有了重大突破,将于节后择机上市。

“运作餐饮市场,品牌是基础,产品是关键,渠道是支撑,三者相互关联,密不可分。餐饮渠道对于我们来说是一个新领域,在这个市场我们才刚刚起步,因此难免会遇到各种困难和坎坷,但只要坚持既定的方向,并不断完善,一定会在几年内,再造一个新三全。”王凯旭对未来充满了信心。

鱼糜标准将成高端技术论坛热议话题

在以鱼丸为代表的鱼糜制品中,鱼糜是最主要的原材料之一。然而时至今日,国内的鱼糜产业并没有一个统一的标准,各企业都按各自的企业标准生产,标准不统一,产品差异大,也成为影响鱼糜制品行业发展的一大障碍。

以鱼糜等级的判定而言,目前各企业采取的标准就不尽相同。有的企业采用的是简易的折叠法,即用手将试验切片对折,观察其破裂状态,并分级评价。AA级四折不断,A级两折不断,B级对折龟裂。也有的企业采用的是测试仪器,来测定试验切片的弹性数据。

测试的方式不一样,得出的结果也有很大差别,在一位业内人士看来,要达成对鱼糜质量统一的判断,前提必须是采用相同的检测仪器和检测方法,并使用统一的产品标准,但目前各企业在这方面的做法并不一致,这也成为导致鱼糜质量参差不齐的重要原因。

“不管对于鱼糜生产企业还是下游的火锅料制品企业,出台统一的的国家标准或行业标准都有着重要的意义。”上述业内人士觉得,统一的标准至少可以解决供应企业和采购企业之间对产品质量的分歧,而且对于规范整个鱼糜行业的发展也有着举足轻重的作用。

在今年的第三届中国(厦门)火锅料节上,这将成为一个重要的讨论议题。在5月27日的“中国鱼糜技术高端论坛”上,“如何看待中国鱼糜行业乱象,应该从哪些方面,推动中国鱼糜标准制定?”将成为业内人士讨论的一个热点。

届时,中外专家会聚一堂,鱼糜企业和制品企业的负责人,以及科研专家,将就这个问题进行深入探讨,也为中国鱼糜行业的发展提出一些建设性的意见。李建东

来源:中华冷冻食品网

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