糖酒快讯

怎破速冻经销商电商配送难?

速冻食品经销商试水电商

谁能破解配送难?

拴住年轻人的心,选择优、新、奇产品

偏远地区难配送,费用高压缩利润空间

代理商越来越多,竞争激烈,速冻产品利润低,传统渠道越来越难做,诸多因素使得速冻食品经销商的压力越来越大。

面对困境,一些人选择了放弃,投身其他行业;还有一些人选择谋变,探索新的模式。西安鸿瑞速冻食品有限公司(以下简称“鸿瑞速冻”)总经理陈苏文、广州市金粤丰食品贸易发展有限公司(简称“金粤丰”)总经理卜华平和合肥好滋味食品有限公司(简称“好滋味”)盛安妮就是后者,他们正在尝试做速冻食品的网上销售。本报记者 姚冰冰

【现象】 速冻经销商试水电子商务

为了让消费者足不出户就能买到所需求的速冻产品,今年1月份鸿瑞速冻在西安北二环西段的和生国际农副食品交易中心开设了首家食汇道家实体店,最近又在西安南郊的一个蔬菜批发市场开了第二家实体店。“这样能够拉开和商超的价格,比他们稍微便宜点,另外也是为未来速冻类电子商务做准备。”陈苏文说。

好滋味早从2008年起就开始在淘宝网上销售速冻食品,但效果一直不理想。据了解,此前好滋味代理的品牌产品超过八成通过商超渠道销售,但随着商超进驻费用越来越高,加上速冻食品损耗大的问题,商超渠道越来越难做。于是好滋味调整了战略方针,从去年开始加大对网店的投入,盛安妮说:“现在网购多疯狂啊,常规渠道的销售已经陷入瓶颈,电子商务才是速冻食品未来的出路。”

借助旗下的十几家“一日三餐”中式快餐店和自己的配送资源优势,金粤丰今年也开始将自己的一些特色产品放在团购网上进行销售,卜华平说:“销售成绩和预期基本一致。”

【难题】 配送难、费用高、区域小

“衣服鞋子什么的早都开始做网上销售了,速冻食品一直没开始,或者做了也做不好,关键在于配送。”盛安妮说,由于力量有限,他们只能在合肥当地配送。

她举例说,三全的果然爱水果汤圆订货率最高,退货率也最高,原因就是像新疆、东北等地他们无法完成配送,“偏远地区冷链运输费用可能要超过产品本身的价格。”

对此,卜华平也说:“能够上门送货的只能是物流能力很强的公司,而且要考虑物流成本的分摊问题,每辆车工作时间有限,一般也就是配送十来个点,我们要考虑这些点的分摊费用。”

鸿瑞速冻的网上商城线上的工作已经基本完成,但业务仍未正式开展,陈苏文说:“速冻产品都需要低温保存,冷链成本太高,配送到客户手里要比商超贵5~10块! ”

“而且最大的难题在于配送的‘最后几百米’,如何送到人家家里,万一客户家里没人怎么办?我倒是想过给就近的超市一些费用,储存到那里让客户自己去取,也问过一些超市,存储费用至少在一到两块,还不如自己去超市买呢!”即便投入这么大,陈苏文说理想状态下,也只能实现西安当地的配送。

【分析】 产品应选优、新、奇,锁定年轻群体

“做电子商务要有技巧,应锁定高消费人群,针对目标群体选择合适的产品。”卜华平介绍,自己店里的鸿运福盆盆菜在网上的销量非常好,当地人非常喜欢吃,因为盆菜里面有原粒元贝瓜环、原只海虾、有尖猪手、金牌油鸡、海参丸和一些少见的野菜等,营养价值很高。

卜华平说:“做电子商务应该挑选一些附加值比较高的产品来做,比如有机蔬菜、保健品,还有当地比较少见的冷冻、冷藏食品。”

陈苏文也有同样的看法。“现在人们对吃的越来越讲究,高端产品是趋势。网购大部分是年轻群体,要抓住年轻人的求新心理,有选择地卖产品。”

盛安妮也认为年轻群体对于速冻时尚新品的购买大有潜力,应主抓这部分消费人群。

食品营销专家黄泰元说:“速冻食品同质化使得做速冻食品网店的店主面临着很大的压力,在产品选择上应尽可能地代理一些大品牌的小品种产品、有特色、或者有机的速冻食品。另外需加强电子营销手段,充分利用微博、微信等多种方式做宣传,锁定目标群体。”

【方法】

多开实体店VS 分区域直达配送

鸿瑞速冻的下一步计划是在西安开20—30家实体店,尽可能地开设在社区,同时还兼顾一些低温奶和其他冷冻品的销售,直接服务终端,让代理的产品直接在自己的实体店销售。布局完善后,从网上商城下单的客户,就可以让实体店分区域配送或者直接让客户到实体店领取。

金粤丰的配送方式和鸿瑞速冻的设想基本一致,借助自己的“一日三餐”中式快餐店,让客户采取线上购买、线下到快餐店自提的方式。

和这两家自建终端的解决方式不同,好滋味在配送方面投入了很大精力,网上下单的时候就让客户备注好送货时间,除了配送车辆,还有多名理货员、配送员、业务员等骑着电动车分区域配送,直接送到客户家里,盛安妮说:“我自己都往我们小区送过很多次。”

针对陈苏文提到的高额快递费,盛安妮说:“这个费用要和商超比、和客户的要货量比,还是可以接受的,我们的淘宝网店现在采取的收费标准是合肥市一环内免费送货,二环内超过100元免费送货,合肥市其他区域是超过100元收5元邮费。”

但卜华平坦言,大部分买家还只是贪图有趣才尝试性购买,一般不会买得很多,因为速冻产品的储存也是个问题。

【前景】

解决配送难题,冻品电商将成趋势

无论配送还是自取,这三家目前或不久都可以实现他们所在地速冻食品的网上订购、配送,但他们都表示:想要把范围扩大至全国区域,还需要包括企业和其他经销商、配送商等多方的共同努力。

盛安妮对三全的一个大区经理说:“如果三全能要求他全国各地的经销商都做电子商务,就可以实现全国区域的线下配送了。”但陈苏文和卜华平表示,企业有企业的规划,每个经销商也有自己的想法,要真正实施这个构想,难度很大,但他们坚信,未来,速冻食品的电子商务肯定是趋势。

黄泰元说:“电子商务目前已成为一种重要的食品营销方式,让顾客有了更多的选择,但由于速冻食品本身的特性,速冻食品的电子商务还有一些困难尚未解决,主要是配送方面。这个难题解决之后,肯定会成为一种趋势。”

陈苏文说:“如果做好的话前景一定非常乐观,我们也在向发达城市的一些老大哥们‘取经’,希望在配送这块能够有所突破。”卜华平认为,电子商务肯定是趋势,但可能要经历一段时间的积累,作为速冻食品经销商,他感觉百姓还没真正从“金黄色葡萄球菌”事件中摆脱,速冻产品的消费仍处于疲软期,企业和经销商都要有一些思考,对食品品质提出更高的要求,等恢复期过后,电子商务肯定会有很好的收益。

【经营案例】

细分消费者,锁定调理品

快餐道“玩转”冻品电商

与各地速冻食品经销商被迫转型、把网销作为传统渠道补充的“小打小闹”相比,由团购网站转型到冷冻调理食品电商的沈阳快餐道走得更加主动,步伐也更加轻盈。

随着各大电子商务巨头进军生鲜食品领域,冻品网销这种现象已经不再新鲜。但由于中国地域广阔,受制于消费认识、冷链配送能力等因素,即使是京东、中粮我买网、1号店以及顺丰这样财大气粗的一线电商,进军生鲜领域也是“雷声大雨点小”。作为一个区域城市的小电商,沈阳快餐道美食商城(简称快餐道)固守一城“深挖洞”,反倒将冷冻调理品的网络销售做得风生水起。其公开的数据显示,目前快餐道已在当地发展了16000多名会员,他们中的不少人成为该网站的常客。

本报记者 吴泽伟 发自沈阳

发展●从团购网站到美食商城

2010年,作为一种新兴的电子商务模式,网络团购开始走进人们的生活。在浩浩荡荡团购大军中,快餐道项目经理崔振所经营的沈阳宠爱团购网(简称宠爱网)就是其中的一员。

“当时做宠爱网的时候,我们的主要业务是做网购产品类和地方服务类两种形式的团购,但是网购产品类的团购比重更大,比如大成食品的姐妹厨房系列产品在当时卖得就非常好。”崔振告诉记者。

2011年,井喷式发展的团购领域掀起了“千团大战”,团购泡沫开始破灭。在这个生死存亡的关口,崔振和他的团队开始考虑转型。“与其和其他团购网站烧钱火并,不如将经营的产品聚焦在一个点上寻求突破。做宠爱网的时候,大成的姐妹厨房系列产品卖得不错。但是团购一次只能上一种产品,在一定程度上限制了消费者的选择。”

2011年9月,从大成姐妹厨房产品的热销中受到启发,崔振心里盘算,“何不做一个关于冷冻调理品的电子商城?”有了这个想法之后,崔振和他的团队就围绕着这个项目做了详尽的市场调研。他们发现,沈阳本地关于冷冻调理品的消费潜力巨大,值得深入挖掘。

经过一个月的筹备,快餐道于2011年10月正式上线。据观察,快餐道的产品主要可以分为鸡肉美食、西餐牛排、烤肠肉串、海鲜水产、烧烤火锅等几大系列。崔振说:“快餐道上线之初,便联合当地的几家团购网站做了几期活动,赢得了消费者的认可。”

秘诀●锁定调理品 ,细分消费群

经过一年多的运营,快餐道逐渐为沈阳当地的消费者所熟知。

为什么要将快餐道运营产品锁定在速食品上?“首先,冷冻调理品作为一种快消品,消费周期比较快,有利于资金的回笼;第二,像盐酥鸡、炸鸡翅、炸鸡柳等冷冻调理品深得年轻消费者的喜爱,而年轻人对于网购这种模式比较容易接受;第三,这些冷冻调理品只能在大型商超里看到,品种还不一定全。这种在传统渠道不易买到的产品正好给网上商城创造了一个大好机会。”崔振说。

围绕着冷冻调理品这一定位,大成的鸡肉、元盛的牛排、希波的肉串、安井的丸子、亚洲渔港的海鲜等产品都被摆在了快餐道的“货架”上。

“大成和元盛都在天猫商城开了旗舰店,在网上销售他们的主力产品。”崔振说,但是他们的产品比较单一,很难满足消费者多元化的消费需求,而在这一点上,快餐道就可以满足消费者。

除了产品的精准定位,快餐道在具体的运营中还针对消费群体进行了细分。经过用户数据分析,快餐道的主要用户集中在年轻消费群体,女性居多。然而,在诸多消费群体中,有一个活跃在节庆假日期间的特殊消费群体正逐步增多,那就是在节庆期间经常向员工发放福利的企事业单位。

“正是基于这种现象,我们发现除了常规的零售之外,快餐道的经营模式还可以向团购延伸。”崔振分析道,“尤其是临近春节,这种以团购形式走批量订单的量很大。为此,我们利用之前做团购网站的经验,专门开设了一个团购福利的频道,向企事业单位提供优质的员工福利。比如,去年春节,希波的一个合家欢礼盒,就卖出了200多件。”

设想●建实体店,朝O2O模式发展

纵然快餐道在其发展中受到了物流配送和利润空间的制约,但是在崔振看来,冷冻调理品在网络上销售的潜力还是很大的。在沈阳浑南新区,崔振又看到了新的商机。在崔振看来,这个日益发展壮大的高新技术产业开发区里,聚集了大量的高学历的年轻人,而这个群体正是快餐道的潜在用户。

“如有可能,最好能在浑南新区建个终端店,肯定能火。”崔振说。

建实体店这个计划,其实是快餐道在迈向O2O模式的重要一步。在崔振看来,“电商只是一种形式,绝对取代不了传统商业,二者的理想状态是互相结合。我想看商品,可以去实体店,我想去随时随地买东西,可以到网上商城来。”

为了扩大快餐道的影响力,除了常规的网络推广之外,崔振还将目光瞄向了新媒体——微博和微信。据了解,快餐道的新浪微博已经有3万多的粉丝。此外,微信官方公众平台也已经发布。

按照崔振的计划,等快餐道发展到一定阶段之后,争取能够可以和厂家接触。“对于厂家来说,发展网络销售渠道是大势所趋,而我们快餐道不仅可以帮厂家在网络上推广新产品,还可以帮助厂家收集精准的用户反馈信息。”崔振说,“我们的最终愿景是将快餐道打造成一种平台。在这个平台上,厂商、消费者和快餐道可以互利共赢。”

来源:中华冷冻食品网

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