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葡萄酒庄及葡萄园的估价方法(1)

第二个发言人是Purple葡萄酒有限公司的高级副总裁Ron Janowczyk,公司创始人Dennis Carroll(同样也在会上发言)第一次以1.44亿美元的价格出售了Blackstone品牌,随后他又以1.6亿美元的价格出售了Mark West品牌,这两次业务的购买方都是星座公司(Constellation)。

Janowczyk还整理了一些看似不合常规的法则,这些法则只适用于品牌出售业务而不适用于葡萄园。

1.不要与多级分销商达成一致。多数受让方都有自己的分销商,因此要想退出现有交易是很困难的,成本会很高。

2.吸引媒体的关注,不管是报纸海市网络。找一个公关公司来处理这些事情。记住,好的报道都是从引人注目的故事开始的。

3.选择国内购买方。有远见的购买方都很好奇,为什么放弃国内品牌去购买国外那些盈利能力低的品牌呢?同样,大部分采购方都有自己的国际业务,他们可能会放弃你的业务。

4.找出最好的二、三级分销商。一旦将品牌出售出让方会失去很多分销商,而如果那些好的分销商可以继续代理你的品牌的话,同样会给你带来巨大利润。然而,有时候你不得不接受那些找上门的分销商。

5.保留原有职工。许多出让方都不远继续雇佣原来的职工,认为他们是累赘。但是如果购买方雇佣他们,会起到事半功倍的效果。

6.重视葡萄酒的销售数据,而不是运输数据。

7.节省计划开支。采取品鉴会、拜访客户和与零售商合作促销的方式推广品牌,不要打折销售。“花巨资赞助美洲杯帆船赛(America’s Cup)是很消极的方式。”

8.严格选择销售渠道。不要选择三级分销或直销。因为当零售商想销售你的酒时你可以拒绝供货,有时候他们会将你的品牌打大折扣出售。Mark West品牌进入零售商店时已经独立发展了5、6年的时间了。“我们的品牌已经十分成熟而且有自己的品牌专卖商店。”

9.限制生产线。Mark West年销售60万箱黑比诺和一点莎当妮。Blackstone以出售美乐为主。“专注于一个产品才能使品牌更有价值。”当然,直销或在俱乐部销售时品种越多越好。

 

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