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胡国华 做个体面的生意人

2013中国酒业渠道冠军总评选 候选经销商 胡国华 去投票

时间:2012年春天

地点:广西南宁市兴联祺贸易有限责任公司

毫不奢华的装束,眼镜下面是平易近人的笑容,说着一口流利的普通话向记者礼貌地点头打招呼。他,就是广西兴联祺贸易有限责任公司的董事长胡国华。2011年兴联祺贸易有限责任公司在广西市场做到了1.4亿的营业额,其中桂林市创值8000万,南宁市也做了6000万的酒水销售额。谁能想到这样一位拥富上亿的大老板,经商并非其最初愿衷,在江苏师范学校做一名教师才是他从小的志向。那么,从小立志为人师表的文质书生为何与酒结缘?他执起算盘为酒做嫁后又经历了些什么?如何在商海创值过亿?让我们跟着他回忆的脚步,去了解他走来的路。

 与自己的第一场较量

2000年胡国华在桂林某干部学校专科毕业。在读期间为了向人生证明自己的生存能力,他已经蹬起了三轮车为烟酒店送货赚取第一份薪资。不管暴晒雨淋,在桂林街头总能看到胡国华的身影。“当时二姐经营着配送中心,我还记得当时卖的是‘旭日升饮料’。既因为要面对男人该养活自己的现实,也为了和自己的尊严做个较量,我告诉自己要比别人更努力地付出。当别的业务员都坐公交车或者骑自行车去跑业务时,我向二姐借了三轮车拉了满车的货到糖烟副食店逐家推销。别的业务员都是当日推销次日才将货送到,相比起来我的模式就方便得多了,现到现结。当将辛苦赚来的薪金递给妈妈做零花钱时,都别提心里有多高兴了!第二次赚到的钱还给自己小小奖励了下,买了个当时盛行的传呼机!”

初生牛犊不怕“碰”

其实早在1999年胡国华的二姐胡月梅就已经涉足酒业,还因为招商这个环节结识了不少业内成功人士。2000年她让胡国华带着200万勇闯南宁,和朋友投资广西兴联祺贸易有限责任公司,经营“四特酒”这个品牌,开始了胡国华经营白酒的第一步。一个新的品牌当时在众多成熟品牌的南宁来说只能用“新”字形容,怎么推广无疑是第一道难题。

身边川流不息的公交车给了胡国华启发,他兴奋地和合作伙伴商量在这方面着手。他们找到了白马公交车队,多次交谈协商后以百万投入让这支队伍带着新品牌的标志广告穿梭于南宁的大街小巷。单是户外广告还是不够的,他又将目光投向餐饮业和酒行。当初这些渠道门槛都很高,送酒一年就去了好几十万。资金是如流水般付出了,成效却并不是立杆见影的。

回忆那段打开销路的日子,几许辛酸几许庆幸。辛酸的是,他们一个新公司没什么影响力,且新品刚开始的品牌力低,在不少酒店、酒行都碰了钉子招来白眼。甚至酒送出去别人不愿意喝,宴请酒席都被推脱说没时间。庆幸的是,为此认识了不少大户,彼此交流学习架设友谊的桥梁。也正因为有这些应酬,下一产品才得以敲定。

 成功如铁需趁热提炼

终于守得云开见月明,新品在广西南宁市打开了销路。然而,胡国华并没有因为有了点成绩就骄傲。他想起自己酷爱的中国当代作家路遥《平凡的世界》中所提及的一句话:严寒而漫长的冬天看来就要过去,但那真正温暖的春天还远远地没有到来。胡国华深思:一个品牌在市场竞争中知名度和美誉度随着时间的推动会有下降、销量萎缩、市场占有率降低等衰落的品牌老化现象。那么,就得涉及用新的品牌来替代或带动原来的品牌更新。

胡国华找了好几个品牌做比较,刚性产品局限性大也稀缺,低端产品在南宁这个市场也有了固定需求。在他踌躇着该投注哪个品牌时,一场酒宴让这个“难题”迎刃而解。胡国华讲到这段过去犹如昨日:“在席间我有幸和对方的董事长认识,他独特的思想、经营执行的模式吸引了我的注意!我们有相似的经营理念和观点,之前只是想多和他学习些经营白酒方面的知识,之后发觉我们在讨论中拉近了距离,现在成了好朋友!正如我当初的考量,我坐对了这趟‘快车’。”

胡国华将之前已经做成熟的品牌留给了好朋友做,自己又摸索起了另一套推广销售之路。他并没有因为代理品牌的不同而远离朋友,在渠道资源上他们依然保持良好的互助关系。胡国华根据之前做推广的比较得出结论:“现在我手头上的这个品牌优势在于厂家的支持费用大,从中央到地方、从高到低的广告费用,包括一些陈列和一年几次的促销活动、核心客户的宴请、目标消费者的赠酒,但是相反的就会有些操作限制,所以我把推广目标客户做了一些区分。”他把之前积累的人脉重新整理,很多朋友知道他做新品牌都乐意支持。认识胡国华的朋友都对他的义气称赞有加:他是个通晓人情世故的生意人!

 循序渐进,放眼未来

胡国华打算把公司一楼的仓库改建为会所式酒行,将团购队伍壮大起来。他分析四位于一体的“CBC”行业平台,已经成为目前全国规模大、技术先进、配套齐的酒类综合交易服务平台,这样的形式是未来的必然趋势。团购在广西来说在5年前就已经引起重视,现在来说可以用白热化形容!当初一位湖南老板开拓了清晰道路,将百年泸州、精品泸州特曲和铁盒泸州老窖送进消费者的嘴里、心里。到现今在广西,不管是茅台、五粮液等等品牌都将团购放在第一位!

就他做过和现在运营的产品而言,酒厂非常注重团购队伍的开发,包括对领袖消费者这一块的培养,对于费用的支持这一块占的比例也非常大。“我们公司一直就拥有团购部门,现在只需要将这个部门独立出来,整合完善有体系的模式操作。利用手头上的资源,将步骤条理化、梳理得有计划性。把商超、流通、县份这些渠道一起结合起来。”看来,他已经对公司的未来发展有了规划。

胡国华说:“做生意应该本着‘兢兢业业做事,踏踏实实做人’的理念,这个现实的社会没有一夜暴富的奇迹,要遵从马拉松式的循序渐进。我现在的想法很简单:做母亲的好儿子、妻子的好丈夫、儿子的好爸爸,还想在人前做个体面的生意人。”来源:中国酒业报导

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