糖酒快讯

如何突破调味品市场

    调味品市场呈现出诸侯割据,区域为王的业态,很多调为品企业沉迷于区域市场的厮杀。在调味品行业资源过剩、产品过剩的情况下,在品牌没有知名度的情况下,如何突破调味品市场?通路快建总裁林翰指出,调味品企业之间的竞争已经不是产品质量的竞争,更多的是渠道和市场的竞争,要提升企业的销售竞争力,就必须在渠道模式上进行创新。

  由于调味品行业受制于各地不同的饮食文化,具有明显的地域性特征、品类崛起的特征,而随着消费者消费观念的日渐成熟,他们在选购产品时越来越看重品牌,因而调味品市场呈现出诸侯割据,品类为王的业态:海天称霸酱油市场;太太乐成为鸡精中的领袖;食醋市场被水塔、恒顺牢牢掌控;调味粉市场南北方两大市场大部分被福建安记和河南王守义十三香瓜分······加之各类调味品品牌的涌现,整个调味品行业资源过剩、产品过剩。面对这样的行业现状,在品牌没有知名度的情况下,调味品品牌如何突破市场?
 

    一家来自广东的调味品企业,从祖父辈就开始做酱油、调味汁、酱等调味品,现在主要是做中高端酱油,他们的工厂有10000平米,酱油质量很好,但在突破市场时却遇到了难题,后来该企业找到了通路快建,参加了通路快建6月15日“总裁接待日”,与通路快建总裁林翰先生共同探讨调味品市场的突破之道。

  企业:

  我们的酱油的质量很好,经销商却不愿意和我们一起开拓市场,他们宁愿和价格很低、品质很差的酱油企业一起做市场。林总,请问,我们该如何突破酱油等调味品市场?

  林翰:

  现在的调味品行业就是一个“剩”字,资源过剩、产品过剩,在企业没有资金、品牌没有知名度的情况下,想要突破调味品市场确实很困难,但也不是没有方法。目前,调味品企业之间的竞争已经不是产品质量的竞争,更多的是渠道和市场的竞争,要提升企业的销售竞争力,就必须在渠道模式上进行创新。

  鸿兴源,刚开始也不是很知名的品牌,销售市场迟迟打不开,后来鸿兴源创新渠道模式,以专卖店批发的模式突围,建一个终端店——以专卖店为体验中心,与我们通路快建合作一年多的时间就发展了500家专卖店,一跃成为2012年中国驰名商标!

  你们的酱油走的是中高端,品质也很好,这是你们的优势,我觉得你想要突破市场,可以从渠道模式上寻求一些突破。

  首先说一下商超渠道。调味品市场的传统渠道模式无疑是通过厂家,然后进入KA卖场,最后到达消费者。在食品饮料行业里面,KA卖场的销量基本靠品牌拉动,新品牌无终端机会,货架战争已统治一切。尤其是在企业规模有限的时候,进入KA卖场要支付高昂的进场费、条码费;而有限的促销,在品牌没有知名度的情况下,也是毫无用处的。

  出于这点考虑,我建议你避开商超渠道,从其他的一些渠道上寻求突破。


  回到批发市场,但不是以裸奔的方式回去。而是建一个店,做一些品尝,请餐饮、厨师进入,与酒店、酒楼建立关系,尝完后如果愿意,可以店铺直供。一个餐厅的调味品用量相当于100个家庭,调味品需求量大且稳定,而提升调味品在餐饮渠道销量的关键是吸引厨师的注意力,因为没有几个老板会研究酱油,研究调味品,餐饮店、酒楼等用什么调味品90%都是由厨师决定。

  联合夫妻老婆店,提升家庭渠道销量。可以让夫妻老婆店先拿去卖,1-2个月卖不掉,可以拿回来。一旦能够接受,就可以在他的店铺附近做活动,针对家庭进行促动,一次活动加上成本、人员等因素,成本也就3、4千块钱,这个市场就打开了。

  让经销商赚到钱,从可盈利向可复制、可规模化蜕变。围绕渠道,解决了在哪卖、怎么卖的问题后,接下来是考虑如何才能扩大,怎样才能够规模化、如何能够复制。在复制以及规模化上,我们需要借助经销商的力量,找到那些愿意和你一起投资市场,深耕市场的经销商。你说经销商不愿意和你们合作,他们宁愿选择那些品质差的酱油产品,针对这个问题,我觉得你更多地要从企业自身找原因——你是否在企业赚到钱的同时,让经销商也赚到钱?

  如何保证让经销商赚到钱?我建议你把在建立样板店时沉淀下来的有效销售方法形成一套体系,并输出给经销商——怎么样和餐饮店合作;怎么样在小区做推广,把夫妻老婆店激活,从而形成销量等等。这套方法要能够让经销商一看就懂,一学就会,拿来就能用,这样经销商有了实战经验的指导,就能很快上手,快速实现加盟店的盈利,经销商赚到了钱,自然心里就踏实了,更愿意投入更多地时间、精力、资金来把这份事业做大、做好。

  后记:

  沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春,你看到的未必是真实的,要将眼界打开,围绕核心问题——如何赚钱如何盈利,进行突破与创新。调味品行业看似资源过剩、产品过剩,但想要突破市场并不是没有方法,首先你要找准大方向,然后坚定不移的实施自己的计划,相信不久你也可以看到“山穷水复疑无路,柳暗花明又一村”的局面。

 

 

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