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往事商贸王笑卓:营销模式创新不能解决经销商之困

在7月12日新食品杂志社主办,第玖品牌顾问有限公司、新食品商学院承办、黑龙江省老村长酒业有限公司独家冠名、四川古蔺郎酒销售公司、贵州茅台酒厂(集团)白金酒有限责任公司协办的“2013新食品赢销先锋区域论坛”上,哈尔滨往事商贸有限公司董事总经理王笑卓发表了题为《天堂很远、希望就在身边——从一个联合股份平台的打造说起》的主题演讲。

王笑卓谈到,一直以来往事商贸获得了长足的发展,但是从2012年行业都遭遇到一些普遍的问题,高端价格不断下滑,库存也不断增加。这个环境下我们到底应该怎么办?2013年6月往事商贸发起注册成立了一个联合股份平台,成员是哈尔滨12家地市排名靠前的经销商,泸州老窖定向开发的头曲类产品已经到达哈尔滨市场。

品牌与消费者沟通问题仍存在

在过去十年我们发现名酒企业仅仅是通过三件事在做品牌,一是在央视打广告烧钱,不断涌现新的标王;二是面积不断给人群送酒,其本质是在体制内创造需求,三是贴近体制去建设销量,不断发展所谓的团购商,贴近体制进行销量分解。

但是以上三种方式都没有解决一个问题,即品牌与消费者沟通的问题。理论上品牌都应该有品牌主张,和自己的目标消费群体有深层次的沟通,但是在过去十年很多高端品牌都缺乏品牌主张,于是当通路库存达到一个巨大的数量,到达一个危险的临界点,2012年的危机就出现了。高端白酒因为自己的过错和缺失,成为这一轮被牺牲掉的对象,最冤的就是经销商,但是经销商必须要找自己的出路。

营销模式创新不能解决经销商之困

经销商过去的核心竞争力产品,是厂商关系,计划和配额,当现在厂商关系和计划配合并不成为核心竞争力的时候,我们发现任何产品都已经不能让我们解决所有问题,所有的生产企业都在看空未来三到五年高端白酒的发展趋势。产品已经无法帮助经销商解决未来的问题。

那么先进的营销方法和思路能解决问题么?

实际上,盈利能力搞的生产和消费环节都在微笑曲线的高点,而流通环节也就是经销商则在微笑取消的最低端,有一些县级优秀经销商近两年在名酒企业渠道扁平化的战略中得到扶持,但从长远看并无法支持长久持续的发展。

所以东北酒商一直都在努力对抗微笑曲线,有一些经销商向上占有生产企业的一些资源,开发总经销品牌、获得更大区域的经销权,甚至向上游产业链介入;还有一些企业向前自建终端商业门店、建立自己的要客部做VIP工作、做电子商务,去占有零售环节的销售力。

这两种都没有错,并且一直以来推动和促进着经销商壮大自己的企业、积累自己的资产,但某一个手段在发展初期往往能收获奇效,但并不能持久。所有营销模式的创新都是以提高营销成本为前提的,如果无法持续、长久的创新,很快会被竞争者模仿和超越。

由此可见营销模式的创新也不能解决经销商长久关注的问题,即长久持续赚钱。

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